Los clientes esperan diferentes interacciones con tu negocio, de acuerdo a la etapa en la que se encuentren de su decisión de compra.

Entender qué significa el "buyers journey" (ciclo de compra), comprender las diferentes interacciones que tendrás con un prospecto y saber qué necesitan esos prospectos para estar en la disposición de comprar, es clave para hacer mucho más efectiva tu estrategia de contenidos.

¿Cómo influye el ciclo de compra en tu estrategia de ventas?

¿Alguna vez has entrado a una tienda de ropa sólo a ver, sin buscar nada en particular? Esa experiencia a veces es interrumpida por algún vendedor que te acosa, pensando que puede convencerte de comprar algo. Al final te molesta tanta "atención" y terminas huyendo.

Sin embargo hay veces en las que necesitas desesperadamente una ropa específica, no tienes mucho tiempo que perder y esperas que un vendedor sea lo más atento posible y te ayude a resolver tu emergencia.

La diferencia entre estos dos ejemplos es la etapa en la que estás en tu ciclo de compra. Las expectativas sobre cómo quieres ser atendido cambian de acuerdo a la etapa en la que te encuentras. De igual forma, tus prospectos esperan ser tratados diferente de acuerdo a la etapa en que estén. Debes tomar esto en cuenta al desarrollar tu estrategia digital.

¿Cómo adaptar tu content marketing a la etapa en que están tus prospectos?

En el mundo digital, necesitas otorgar diferentes caminos, dentro de tu sitio web, que sean apropiados para cada etapa. Los visitantes seguirán el camino con el que más se identifiquen de manera natural. Por eso debes generar una estrategia por etapa de compra.

Durante la etapa de Reconocimiento, sus "pain points" no son complejos, sus prioridades van a cambiar continuamente y los esfuerzos de búsqueda van a ser esporádicos.

En este caso el objetivo del contenido de tu empresa debe ser generar conexión emocional y confianza. Tu estrategia de contenido debe estar enfocada a la educación y a ayudar a los visitantes a ponerle un nombre a su problema y a identificar posibles soluciones.

El contenido más útil en esta etapa son artículos de blog, videos e infografías. Además, para generar contactos calificados, puedes usar contenido premium como eBooks, guías y whitpapers.. 

En la etapa de Consideración, una vez que ya identificaron su problema, los prospectos comienzan a buscar posibles proveedores y se sienten más cómodos intercambiando información. De tal modo que el contenido en esta etapa debe ser más personalizado. Tu objetivo debe ser resolver todas sus dudas.

En esta etapa, el contenido valioso gira alrededor de webinars, casos de estudio e historias de éxito. La meta es entregar contenido que valide y asegure que tu solución entiende y resuelve profundamente el reto que enfrentan.

En la etapa de Decisión sus "pain points" se intensifican. La atención debe convertirse en personalizada y es común el contacto directo con el prospecto. Ofertas de contenido de alta calidad pueden ser demostraciones, pruebas gratuitas y asesorías personalizadas.

La falta de comprensión puede destruir una buena oportunidad de cerrar negocios. Busca acompañar tus ofertas de valor con capacitaciones, recomendaciones o guías específicas. 

Conclusiones

Adaptar tu estrategia digital basada en la etapa de compra en la que están tus consumidores es fundamental para establecer un vínculo de confianza con tus prospectos.

Sólo de esta forma te asegurarás no estar brindando el mismo contenido a quienes apenas están conociendo el producto o servicio que ofreces contra quienes ya están evaluando seriamente en comprarlo.