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¿Por qué bajan las ventas en tu empresa? ¿Cómo solucionarlo?

by Martha Madero
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Las ventas en la empresa pueden bajar por varias razones e identificarlas te ayudará a definir las acciones que puedes emprender para contrarrestarlas.

Este artículo fue publicado originalmente el 31 de Julio del 2020. Se actualizo el día 23 de Marzo del 2021.

Los mercados están cambiando continuamente y son muchas variables las que influyen en tus resultados de venta, uno de ellos puede ser que disminuya el interés de los consumidores por tu producto o servicio; otro, que aumente tu competencia.

Para saber por qué bajan las ventas es importante que lleves a cabo un análisis del mercado para determinar en qué posición está tu marca, cuáles son los intereses o necesidades cambiantes de tus clientes y qué están haciendo tus competidores.

Razones generales por las que disminuyen las ventas

Dejando de lado las crisis económicas o de salubridad que afectan a la demanda y las condiciones estacionales que influyen en el nivel de ventas de ciertos productos o servicios, estas son las principales razones de que las ventas bajen:

  1. Un cambio de estrategia de ventas que no dio los resultados esperados. Aquí lo importante es que te des cuenta a tiempo para que rectifiques de manera oportuna.

  2. La competencia ha aumentado con participantes que han llegado a crear disrupción en el mercado. Debemos prepararnos para resaltar y diferenciarnos. ¿Cuál es tu propósito de transformación organizacional? Debes buscar una ventaja competitiva y hacerla destacar.

  3. El ciclo de vida de tus clientes está llegando a su fin. Esto es algo que debes prever para tratar de adelantarte a las tendencias y anticiparte a sus nuevas necesidades innovando tu producto o servicio. Ahora más que nunca nos damos cuenta que debemos estar preparados y asumir lo que el mundo digital trae consigo. Son retos, son cambios pero sobre todo son beneficios. El punto más claro para acelerar la innovación es precisamente cuando todo parece estar detenido. Aquí es cuando entra la curva "S".

  4. Tus vendedores han bajado la guardia y se muestran poco motivados. Si no hay factores externos que te afecten, entonces revisa internamente si debes enfocarte en tu fuerza de ventas. Es importante sepamos integrar la estrategia digital en procesos que pueden ya estar llegando a su fecha de caducidad como el cold calling o telemarketing. Sobre todo es importante consideremos el re-skilling de tus vendedores, a lo mejor se contrataron a "legacy sales-men" que tienen costumbres muy tradicionales de hacer las cosas y no tienen la apertura para aprender lo que ahora en la modernidad se requiere, es tiempo de cambiar.

  5. Tus esfuerzos de marketing han sido superados por tu competencia. El mundo digital ha cambiado la manera en que los consumidores perciben a la publicidad, rehuyendo la que consideran invasiva. Si tus estrategias siguen siendo tradicionales, estarás perdiendo la oportunidad de beneficiarte con los nuevos canales publicitarios y las nuevas técnicas para atraer, convertir y fidelizar clientes. El marketing es para construir comunidades antes de querer venderles. A partir de eso se genera una vinculación y una relación positiva entre marca-cliente.

Consejos para vender más

Si conoces las razones por las cuales vendes menos será más sencillo que encuentres cómo incrementar las ventas. Estas recomendaciones te pueden ayudar:

  • Analiza tu CRM para revisar el desempeño de tu equipo comercial.
  • Refina tus procesos y sistemas. Si algo está mal en tu desempeño comercial puede que no sea culpa de tu equipo si no de los procesos y sistemas que tienen a su disposición.
  • Crea un plan para el futuro. Anticiparte a todo lo que pueda pasar después permite tener un rumbo y una visión que alcanzar para tu equipo. Un negocio estancado en ventas debe aprovechar este momento para planear hacia el futuro no enfocarse en lo temporal e inmediato.
  • Desarrolla a tu equipo. Es momento de actualizarnos, debemos fomentar una cultura de aprendizaje, sobre todo en lo relacionado al mundo digital.
  • Desarrolla un análisis de tu situación actual y de tu competencia. Descubre nuevas tendencias, rupturas en el mercado y busca cómo innovar. Los mercados evolucionan, tus clientes cambian, tu empresa también debe hacerlo.
  • Realiza encuestas de satisfacción y retroalimentación. Descubre que piensan tus clientes de ti, ¿están contentos? de qué sirve estar esforzándote en generar nuevos clientes si no eres capaz de retener a los actuales. Claramente ahí hay un problema prioritario a resolver.
  • Crea o intensifica tu presencia digital con una estrategia de marketing de contenidos que atraiga nuevos clientes y genere confianza. Sobre todo se enfoque en construir comunidades.
  • Automatiza y digitaliza tu proceso comercial

 

¿Cómo enfrentas la caída de las ventas? ¿Has intentado nuevas estrategias de ventas? ¿Cómo integras tus esfuerzos de marketing y ventas

 

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Martha Madero

Martha Madero

Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días.

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