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¿Qué es el Valor a través del Tiempo de un Cliente (LTV)?

by Martha Madero
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En el artículo anterior hablamos de lo que era el Costo de Adquisición de los Clientes (CAC). Ahora hablaremos de la variable complemento que se requiere para poder obtener el Retorno de Inversión: el Valor a través del Tiempo o Customer Lifetime Value (LTV).

LTV significa el valor presente que le das a lo que se va a invertir a tu negocio durante toda la relación con tu cliente (a lo largo de su vida). En pocas palabras, el ingreso total por cliente durante su ciclo de vida total.

La métrica más importante

Tener clientes nuevos es algo que obviamente todos queremos, constantemente y aceleradamente. Sin embargo, sabemos que la regla de oro de un negocio dicta que para ser rentable necesitas poder retener a tus clientes, antes de querer buscar nuevos. Es mucho más barato retener a tu cliente que adquirir uno nuevo.

Si entendemos cuánto valen nuestros clientes a través del tiempo, lograremos tener en claro cuál es la estrategia de adquisición para buscar que nuestro negocio sea más rentable.

Esta métrica es indispensable para medir el Retorno de Inversión de tu negocio en relación con el CAC (Costo de Adquisición de un Cliente). De la proporción LTV:CAC identificas cuánto genera cada peso invertido a tu negocio.

Cómo se calcula el LTV (Valor a través del Tiempo de un Cliente)

Existen diferentes fórmulas para obtener este valor, pero aquí les muestro una sencilla, donde primero debemos conocer:

  • Valor promedio de una venta
  • Frecuencia de compra en un año
  • Promedio de retención en el tiempo

 

Donde la fórmula se ve así:

(Valor promedio de la venta) * (Frecuencia de compra en un año) + (Promedio de retención en el tiempo)

Por ejemplo, si el costo promedio de una licencia de un software mensual es de $10,o00 pesos al mes y el cliente promedio se queda alrededor de 3 años, entonces la fórmula se aplica así:

LTV= ($10,000) * (12 meses) * (3 años)

LTV = $360,000

Esta es la manera simple o básica de calcularlo, adicionalmente debemos considerar si se le brindó un descuento o si ofrecimos un mes gratis.

De esta manera se establece la proporción LTV:CAC para analizar cuánto generó cada peso que se le invirtió a cada cliente, o a tu negocio en general, para adquirir estos clientes.

Recuerda, adquirir un nuevo cliente es de 5 a 25 veces más costoso que retener a uno existente. Esto esta sumamente relacionado al incremento de ingresos de las empresas. Si ya conoces tu CAC y LTV puedes enfocarte a optimizar estas métricas y al mismo tiempo, medir el ROI que genera tu negocio.

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Martha Madero

Martha Madero

Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días.

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