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¿Qué es el CAC (Costo de Adquisición de un Cliente) y para qué sirve?

by Martha Madero
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CAC significa Costo de Adquisición de un Cliente. Esta métrica puede ser calculada de forma sencilla, el reto es obtener la información para calcularlo. 

Para cualquier director de marketing, obtener el CAC por canal (ya sea medio digital o tradicional) es información sumamente valiosa, pues de esta manera sabemos qué canales son los más efectivos para generar clientes al más bajo costo y enfocar los esfuerzos ahí. Al tener una lupa para ver más de cerca la efectividad de nuestras campañas de marketing, podemos beneficiarnos al disponer de la información para tomar mejores decisiones como saber dónde invertir más y cómo volver a nuestro modelo de generación de clientes para transformarlo en algo sumamente rentable.

El costo de adquisición de un cliente es la métrica más valiosa a la hora de implementar una estrategia de marketing, sea ésta digital o no. Tener el dato permite hacer comparaciones en el tiempo para que idealmente se mejoren los esfuerzos y por ende, se optimice el costo.

Cómo calculcar el CAC

Es simple, queremos gastar menos dinero por cada cliente nuevo que adquirimos, lo complicado es saber ¿cómo?

Para poder disminuir el costo de adquisición, primero debemos tener a la mano este dato.

Necesitamos recopilar todos los costos asociados a la generación de nuevos clientes para poder calcular el CAC, por ejemplo:

  • Sueldos de equipo comercial/ventas
  • Sueldos de equipo de marketing
  • Comisiones
  • Presupuesto de campañas pagadas (ppc, anuncios, etc.)
  • Programas de marketing

 

Teniendo definidos estos costos, debemos ahora calcular el promedio de nuevos clientes generados en un periódo (un mes por ejemplo). De esta forma podemos calcular el CAC mensual:

Donde CAC = (costos de Mkt + ventas mensuales) / nuevos clientes por mes

Cómo podemos disminuir o mejorar el CAC

  • Mejorando los porcentajes de conversión dentro de nuestro sitio web para incrementar la generación de prospectos calificados digitales.
  • Incrementando el nivel de satisfacción de tus usuarios.
  • Implementando una estrategia digital con una metodología enfocada a la atracción y generación de prospectos calificados con una herramienta de automatización de marketing.
  • Distribuyendo el presupuesto de marketing a los canales más efectivos y cambiando los que no son tan efectivos.
  • Implementando un CRM (Customer Relationship Management). Registrar y analizar lo que funcionó y lo que no en un ciclo de venta, te permitirá obtener mayor visibilidad para optimizar el CAC, poder hacer venta cruzada o incremental (up-selling/cross-selling) y sobre todo integrar los esfuerzos de marketing y ventas

 

Esta métrica es la primera parte para poder calcular el Retorno de Inversión de tu negocio, el siguiente paso es calulcar el Valor a través del Tiempo de tu Cliente (Lifetime Value of a Customer). Con esto puedes tener la lupa que estás buscando para tener una visión 360º de tu negocio, y de esta manera poder tomar mejores decisiones.

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Martha Madero

Martha Madero

Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días.

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