La automatización te permite poder dedicar más tiempo a lo que realmente importa, a lo que verdaderamente no puede hacer la tecnología por nosotros (al menos hasta ahora).

Es por eso que hemos empezado a automatizar los reportes de resultados que generamos para nuestros clientes. Con esto podemos pasar más tiempo (que antes dedicábamos a largas presentaciones), analizando a profundidad los KPIs que monitoreamos para tomar más y mejores decisiones basadas en datos.

Para esto debemos definir primero estos KPIs (Key Performance Indicators) o indicadores clave. Saber en qué debemos enfocarnos para analizar, qué tipo de preguntas queremos resolver y cómo vamos a hacer ajustes a partir del cumplimiento o falta de cumplimiento de nuestras metas.

Como consultores buscamos la manera más eficiente de detectar cuando algo no está funcionando bien y sobre todo cuando algo sí, para no disminuir ese resultado. Por ejemplo, nuestro servicio de agencia y consultoría requieren de un monitoreo constante de nuestros esfuerzos para mantener a nuestros clientes satisfechos, y debemos tener estructurados los indicadores más importantes para ellos y para nosotros. Algunas de las métricas que utilizamos y medimos son:

Marketing

• ¿De donde viene el tráfico a nuestra página?
• ¿De donde vienen los leads? ¿Dónde se registran?
• ¿Qué tan efectivo está siendo el contenido que se produce en blogs, emails, redes sociales, etc.?
• Número de leads y leads calificados.
• ¿Cuánto tráfico convierto en leads, en leads calificados, en oportunidades y clientes? ¿Cuáles son mis tazas de conversión?
• Presupuesto invertido por canal (Facebook, LinkedIn, AdWords, etc.)
• Costo de Adquisición de Cliente por canal.
• Valor a través del Tiempo del Cliente (Customer Lifetime Value)
• Entre otras

Ventas

• Oportunidades por fuente, ¿cuantos leads se convierten en oportunidades para el equipo comercial y de dónde vienen?
• Oportunidades trabajadas por vendedor, ¿Conocer qué vendedor está cumpliendo sus metas, por qué las cumple y porqué no?
• Tazas de conversión por vendedor, por fuente, etc. ¿Cuántos prospectos cierra cada vendedor en promedio?
• Ingresos por fuente, por vendedor.
• Rendimiento de vendedores vs. Metas.
• Tiempo promedio de respuesta de ventas.
• Ingresos vs. Metas (mensuales, anuales, etc.).
• Entre otras

Lo que nos brindan este tipo de KPIs son respuestas a las preguntas clave, para de esta manera tomar una acción concreta. ¿Estamos llegando a la meta de leads? ¿De cierres? ¿Debemos ajustar algo en la estrategia de marketing o en la estrategia comercial?

Una excelente manera de seguir tus KPIs es con un tablero de resultados que este presente en todo momento y se comparta con toda la organización, para tener a los equipos alineados a los objetivos de negocio. Con las métricas y los indicadores en claro podemos tener una visión en conjunto de hacia donde queremos que vaya el negocio.

El objetivo es poder presentar los resultados de una manera muy visual, integrando todas las diferentes fuentes de datos que tenemos. De esta manera, todos los consultores involucrados en cada uno de los proyectos podemos identificar lo que no está funcionando con la estrategia digital y capitalizar las oportunidades.