Aunque la digitalización afecta hoy a todos los procesos de negocios que conocemos, hablar de una estrategia digital en general es enfocarse en un concepto demasiado amplio.

Lo que no está en duda es que la tecnología varía constantemente. Las empresas no están exentas de estos cambios y variarán el modelo de estrategia digital que adopten dependiendo mucho de :

• A qué se dedican
• El ciclo de venta de su producto.
• Su ticket promedio de venta.
• La intervención o no de vendedores en el proceso.
  
  

La disrupción digital implica hoy el desarrollo de una estrategia para seguir sobreviviendo o para crear un nuevo modelo. Pero es absurdo creer que hay una estrategia única para todo y para todos.

Algunas empresas buscan la tecnología para mejorar sus procesos internos. Otras, para reducir costos. La mayoría está tratando de utilizar internet para vender e implementar un nuevo modelo comercial. 

En este último aspecto nos enfocaremos con este artículo. Trataremos de responder qué es y cómo desarrollar una estrategia digital comercial, entendiéndola como el uso de internet y de todas las herramientas que existen actualmente para poder vender más.

¿Cómo empezar una estrategia digital comercial?

El primer paso es tener una página web, que tiene que incluir tres capas de información:

• 1. Transaccional (importante para las que hacen ecommerce).
• 2. Institucional
• 3. Marketing
  
  

Veo actualmente a muchos directores de empresas que confunden la capa Institucional con el Marketing. La capa Institucional ofrece información sobre la empresa y el Marketing debe ofrecer el contenido de valor para el cliente.

No es lo mismo hablar de uno todo el tiempo que hablar de los temas que preocupan a los clientes.

¿Qué errores comunes se cometen cuando no se empieza con una estrategia digital?

Muchas empresas hoy tienen una página web, pero la mayoría la tiene simplemente por el hecho de cumplir un requisito. Muchos sitios son brochures digitales.

La clave está en entender el valor de la página web para utilizarla como centro de una nueva estrategia digital comercial.

En casi todas las página web las empresas hablan de si mismas. Se preocupan más por explicar "¿Quienes Somos?" o hablar de "Mis productos". En el 90% de los casos veo un monólogo, más que una conversación. Es como si dijeran: “Sólo importo yo, yo… y yo”

Son las mismas empresas que creen que están haciendo marketing digital porque les ponen el botoncito de las redes sociales (de hecho, operan mejor las redes sociales que en su propio sitio web, por que es más fácil). Creen que de esa manera tienen mejores formas de exponerse. El gran problema de hacerlo es que estás trabajando para generarle tráfico a las propias redes y no a tu sitio web.

¿Para qué tener una estrategia digital comercial?

Las empresas quieren atraer tráfico a su sitio web. La gran pregunta es: ¿para que vean qué? Si es para ver lo que tú eres o haces, estás equivocado.

Mucha gente cree que todo se trata de tener palabras claves para ser encontrado en Google. Perdón por desilusionarte pero la gente no siempre busca lo que tú haces. La gente busca soluciones a sus problemas.

Necesitas entender que tu página sólo sirve si se entiende cómo una parte de un proceso complejo de venta, que abarca muchas más cosas que hablar de ti o de lo que haces.

Estás obligado a entender los distintos tipos de tráfico que existen (directo, orgánico y pagado) y preguntarte:

• ¿Cuál es la mezcla adecuada para mi sitio?
• ¿El tráfico directo me sirve o no? ¿Por qué?
  
  

Por no responder adecuadamente a estas preguntas es que actualmente el esfuerzo digital de la mayoría de las empresas en México es casi nulo, totalmente casuístico.

Incluyen su sitio web en sus tarjetas de presentación, compran publicidad en Google, pero no se hacen la única pregunta que importa: ¿realmente su página les está ayudando a vender más?

¿Qué etapas tiene el desarrollo de una estrategia digital?

El proceso comercial involucra dos fases. No es sólo hacer un sitio web optimizado. Con eso, sólo estás atendiendo una sola parte.

Primero necesitas hacer un buen diagnóstico y responder:

1. ¿Qué me produce mi página hoy? (quién me visita, por dónde llegó, cómo fue que llegó, cuándo se fue qué se llevó de positivo? era un prospecto?)

2. ¿Qué hace mi competencia? ¿Está igual? ¿Está mejor?

3. ¿Quién lo hace mejor en la industria y en el mercado en general? Necesitas buscar las mejores referencias.

Segundo necesitas hacer un inventario de oportunidades. Hay que enlistar esas oportunidades, en primer lugar, para jerarquizarlas. Porque las que primero deberías atacar son las que tienen menor costo y mayor impacto.

Hacer este inventario te permitirá ver frente a qué estás parado.

¿Cómo generar un inventario de oportunidades digitales para vender?

Hoy estás a la deriva (aunque no lo admitas). Haciendo primero el diagnóstico y enlistando luego las oportunidades, podrás hacer el plan estratégico para definir objetivos concretos, indicadores con los que se medirá el desempeño y analizar el retorno de inversión de cada una de las oportunidades.

El factor presupuestal es siempre importante, para saber qué pasos debes dar y la velocidad con la que debes hacerlo.

Deberás aprender a adaptarte al cambio de tu consumidor y aprender a que te encuentre por la información valiosa que tienes en tu sitio web.

Si no tienes una estrategia efectiva, con bases sólidas, tarde o temprano va a llegar una empresa a hacer lo mismo que tú dejaste de hacer.