Si quieres implementar una estrategia Inbound Marketing para educar a tus compradores e impulsar ventas, estás pensando en la solución correcta.

¿Por qué estoy tan seguro? La era digital ha cambiado la forma en que los consumidores buscan una solución para sus problemas, comparan soluciones y toman decisiones de compra.

La metodología inbound es la forma en que tu empresa puede acercarse a los prospectos en donde estén buscando soluciones y unirte a muchas conversaciones que muy probablemente ya estén teniendo, incluso mucho tiempo antes de que se pongan en contacto con un representante de ventas.

Ojalá recuerdes esto una y otra vez: se trata de una carrera de resistencia, no de velocidad... y no es para todos.

Si tu empresa está necesitada de resultados inmediatos, quizás no sea para ti o, por lo menos, no debería ser la única estrategia de marketing digital que implementes.

¿Cómo puedes saber si se ajusta a tus necesidades? Aquí tenemos 10 preguntas que estoy convencido deberías hacerte antes de implementarlo:

1. ¿Cuáles son tus metas?

Identifica cuáles son las metas que más te urge alcanzar:

• ¿Aumentar las interacciones y el conocimiento de tu marca?
  
  
• ¿Incrementar el número de leads calificados?
  
  
• ¿Mejorar el desempeño de cierres de tu equipo de ventas?

Tu estrategia Inbound te puede ayudar con todas estas metas siempre y cuando sean específicas, medibles, alcanzables, realistas y delimitadas en tiempo (objetivos SMART, por sus siglas en inglés, como las define Hubspot).

2. ¿Cómo se ajusta el Inbound a tus metas?

Considera los retos actuales de tu plan de marketing que te están impidiendo cumplir con todas estas nuevas metas. 

• ¿Tus prospectos no encuentran tu sitio web?
  
  
• ¿Marketing y ventas no se ponen de acuerdo en quién debe considerarse un lead calificado? 

El primer paso es entender, a detalle, tus grandes retos de marketing y ventas.

El segundo paso es determinar, con la ayuda de expertos en estrategia, cómo los puedes resolver utilizando la metodología Inbound.

3. ¿Cuáles son tus plazos?

El Inbound es una estrategia de largo plazo, no una solución rápida.

Si necesitas un incremento inmediato en ventas en lugar de obtener resultados a largo plazo, esta probablemente no sea la solución que estés buscando.

Cuando los clientes de GROU preguntan cuál es el plazo en el que pueden empezar a ver un retorno en su inversión, típicamente hablamos de seis meses a un año.

Esto es porque la mayoría no están listos para arrancar a máxima velocidad ya que primero debemos optimizar su sitio para buscadores, calificar mejor a sus visitantes y convertirlos en leads, además de generar contenido para guiar a los prospectos en el llamado "buyer’s journey".

4. ¿Cuál es tu presupuesto?

Al considerar el presupuesto que tu empresa debe destinar para una estrategia Inbound Marketing, primero debes asegurarte de que tengas los suficientes recursos para asumir un compromiso a largo plazo.

No le puedes dedicar unos miles de pesos (como a otros esfuerzos de marketing que duran un par de meses) a manera de experimento, para luego abandonarlo.

Considera los costos anuales de una plataforma de marketing automation y del personal necesario para generar contenido, distribuirlo y medir el impacto.

Si no tienes la capacidad de contratar más personal, considera contratar a una agencia de Inbound Marketing, la cual te puede ofrecer la misma capacidad operativa de 4 a 5 personas, por una fracción del costo.

5. ¿Tus equipos de marketing y ventas se comunican correctamente y tienen establecidas metas en común?

La alineación de marketing y ventas es fundamental para que tus esfuerzos sean exitosos.

Si no es el caso, trabaja en la integración desde ahora, mucho antes de que empieces a implementar esta estrategia digital.

6. ¿Utilizas un CRM para nutrir a tus leads?

Si el equipo de ventas ya utiliza un sistema CRM, vas ya en la dirección correcta. 

Sin embargo debes entender cómo tu equipo está recolectando, calificando, asignando y nutriendo leads para convertirlos en clientes y averiguar cómo puedes apoyar sus esfuerzos.

7. ¿Tu empresa nutre de contenido a los prospectos en cada etapa del ciclo de venta?

Como expertos en inbound marketing en México, hemos notado que muchas empresas tienen contenido educativo sobre su compañía y fichas de venta sobre sus productos específicos, sin tener material para el proceso de evaluación.

En empresas B2B esto es especialmente importante porque la etapa de consideración es muy tardada y muchas dudas pueden surgir en el proceso.

Precisamente por eso necesitas contenido para todas las etapas del llamado funnel de ventas.

8 ¿Cuentas con alguien responsable para tomar decisiones con respecto al contenido, las campañas y las metas?

En ocasiones encontramos empresas cuyo punto de contacto siempre está ocupado y pocas veces tiene la oportunidad de revisar la estrategia, mientras que en otras empresas, son muchas las personas a cargo y es muy tardado el proceso de aprobación de cada detalle.

Lo ideal es tener a un responsable dentro de tu empresa, con el tiempo y la autoridad para llevar a cabo la implementación de la estrategia inbound.

9. ¿Estás dispuesto a experimentar para dar a conocer tu marca y atraer nuevos leads?

Esta pregunta es importante porque, si bien esta metodología no es algo experimental, sí es el resultado de un proceso de pruebas (desde la formulación de email marketing hasta el horario en que publicas en redes sociales) y debes estar dispuesto a destacar e innovar para que tus prospectos volteen a verte.

10 ¿Tu equipo ejecutivo entiende y apoya completamente las metas que quieres alcanzar con tu estrategia de contenido?

La alineación con ventas es esencial, pero si la estrategia no recibe apoyo desde arriba de la organización, es difícil que despegue.

Como agencia partner de HubSpot en México, hablamos seguido de las métricas que a los CEOs realmente les importan, incluyendo:

• Leads calificados: Una cosa es atraer nuevos prospectos, pero ¿cuántos de ellos están dentro de tu mercado objetivo y quiénes están listos para comprar? Para saber la respuesta a esto debes haber desarrollado una estrategia de lead scoring junto al equipo de ventas.
  
  
• Costo por lead: Considera lo que invertiste en tu última campaña dividido entre los nuevos clientes que generaste. Demuestra a tu jefe o CEO que el Inbound Marketing puede reducir considerablemente el costo por lead.
  
  
• Conversiones: De los leads que atraes, ¿qué porcentaje están solicitando una prueba gratuita o hablar con un asesor? Tus esfuerzos de marketing deben estar enfocados a mejorar estas tasas de conversión y esto lo puedes lograr guiando a tus prospectos con diferentes ofertas atractivas.
   

Es mucho lo que debes considerar. Sin embargo, es mejor que lo evalúes ahora antes de sumergirte en una estrategia para la que quizás no tengas tiempo, dinero o personal para llevar a cabo.