Seguir haciendo cold calling y comprar bases de datos no te va a conseguir clientes nuevos. Para lo único que servirá es para crearte una mala reputación.

En promedio, solo el 1% de las llamadas en frío resultan en una reunión con el prospecto y el 90% de los compradores B2B ni siquiera responden a esos fríos acercamientos en general.

Como las llamadas sin previo aviso rápidamente se están convirtiendo en una cosa del pasado, las ventas B2B deben evolucionar y adoptar una nueva filosofía.

Si quieres entender y aprovechar las bondades del Inbound Marketing e Inbound Selling, debes dejar de cometer estos 3 errores:

1. Hacer ventas B2B no es hacer telemarketing

Mucha gente tiene la idea de que hacer Inbound Selling es hacer telemarketing. Si lo piensas detenidamente, estos conceptos no podrían ser más diferentes.

El telemarketing consiste en dispersar ampliamente un mensaje entre una base de datos o una lista telefónica, y esperar a que alguien tenga el suficiente interés para responder.

Por el contrario, tu estrategia B2B debe basarse en un proceso de segmentación de prospectos. De esta forma podrás ver mejores resultados.

Tu equipo de ventas debe trabajar de cerca con el departamento de marketing B2B para desarrollar una lista de leads e identificar las mejores oportunidades con base en la industria, el tamaño, o los ingresos de las compañías que están prospectando.

2. Olvídate de los guiones de venta

No hay nada peor que tomar una llamada y escuchar a alguien leyendo un guión. Tus representantes de ventas no deberían sonar como robots, deben sonar como personas.

Leer un guión de ventas palabra por palabra provoca que tus vendedores pierdan de vista lo más importante: la persona que está del otro lado del teléfono. Si solamente se concentran en leer el guión, no están permitiendo que la otra persona hable y no están escuchando lo que tiene que decir.

No existe guión alguno que se adapte a todos los compradores por igual.

En su lugar, te recomiendo estudiar bien a cada uno de tus buyer personas para entender qué funciona con cada audiencia en particular, incluyendo sus motivaciones y las objeciones que pudieran tener.

Después, puedes utilizar una guía de llamada que tus vendedores deben actualizar constantemente para mantenerla vigente.

3. No ver más allá de las llamadas y correos

Las llamadas y correos sin previo aviso son molestos, intrusivos, carecen de contexto, y rara vez aportan valor.

Durante muchos años, los representantes de ventas estuvieron limitados al teléfono y correo electrónico como sus principales herramientas para comunicarse con sus prospectos. Así que, cuando un prospecto no contestaba el teléfono o no respondía los correos, era increíblemente difícil entenderlo.

¿Estarán leyendo lo que les mandas? ¿Te están ignorando? ¿Al menos están interesados?

Limitar a los vendedores a estas dos herramientas los frenaba al intentar comprender completamente a sus prospectos.

Dándoles las herramientas adecuadas, los vendedores ahora pueden entender el comportamiento digital de los leads.

Una parte esencial de tu estrategia digital es entender cuáles correos está abriendo tu prospecto, cuántas veces visita tu sitio web, qué contenidos descarga, etcétera.

Para optimizar tu proceso de generación de leads y ventas, te recomendamos usar herramientas de CRM, marketing automation y social selling. Con ellas, podrás medir y monitorear todas las interacciones digitales de tus prospectos.

Podrás saber si abrieron tus mails y si siguieron los enlaces, si visitaron tu sitio web, qué páginas vieron, qué artículos compartieron en sus redes sociales, y más. Evaluando estas señales, tus representantes de ventas tendrán una mejor noción de qué decir y cuándo decirlo.

Es hora de evolucionar

Aunque pueda sonar difícil, es momento de cambiar la forma en que trabaja tu equipo de ventas B2B. El éxito dependerá en que construyas una nueva estrategia basada en entender a los compradores, su comportamiento y sus intereses antes de contactarlos.

Una estrategia digital efectiva te ayudará a lograrlo y ahora que estás consciente de estos errores, puedes evitarlos de cara a los nuevos retos para las ventas.