Al estar involucrada en ventas y también ser testigo de los principales dolores de cabeza con los que llegan nuestros clientes, he detectado algunos problemas que enfrentan la mayoría de las empresas en México.

Son tres errores del proceso de ventas que creo que son los más flagrantes, pero también los más corregibles:

1. Tener al equipo de ventas prospectando y cerrando

Uno de los principales problemas que hemos detectado con nuestros clientes es que el equipo comercial pasa más del 70% de su tiempo prospectando, en lugar de estar cerrando nuevos clientes.

Lo ideal, en cualquier empresa, sería tener una fuente constante de generación de prospectos. Esto es lo que realmente deberían de lograr tus campañas de marketing ¿qué no?

Ya es hora de que el equipo de marketing contribuya en la generación de prospectos calificados para el equipo comercial, y que los esfuerzos no queden solamente en posicionamiento, likes, etc.

Ahora, más que nunca, marketing y ventas deben trabajar juntos para lograr mejores resultados. En la siguiente gráfica se muestra una manera efectiva para dividir la tarea de prospección y ventas:

2. Perder el tiempo con prospectos no calificados

Cuando el equipo de ventas atiende a todos aquellos que llenan una forma de contacto en tu página web o campañas digitales, puede ocasionar que el equipo de ventas se sature y no dé la prioridad adecuada a cada uno de los prospectos de acuerdo a su calificación.

¿Le pasa esto a tu empresa?

Cuando el equipo de Marketing participa pre-calificando a los prospectos y enviando al equipo comercial, MQLs (Marketing Qualified Leads), lograrás un equipo comercial mucho más eficiente.

Una vez que el equipo comercial valide que los prospectos pueden ser una oportunidad comercial, éstos son clasificados como SQLs (Sales Qualified Leads).

El pasarle al equipo comercial prospectos calificados e interesados en tu producto o servicio, aumentará significativamente la eficiencia comercial en tu empresa, ¡te lo aseguro!

“El aumento de Sales Qualified Leads incrementa la productividad de Ventas” - Testimonio de la empresa Edenred, uno de nuestros principales clientes en Grou.

Ahora puedes pensar que es mucho trabajo para el equipo de Marketing, pero en realidad, este proceso se vuelve mucho más ágil con un sistema automatizado de “Lead Scoring”, el cual puedes encontrar en herramientas de automatización de Marketing, como lo es HubSpot.

Si tu equipo de marketing ya está saturado de trabajo y no hay manos para implementar este tipo de esfuerzos, te recomendamos apoyarte con una agencia especializada y certificada para lograr convertir tus esfuerzos digitales en un sistema de generación de prospectos calificados.

3. Enfocarse solo en vender

Sabemos que vender es el objetivo más importante de toda empresa, pero esto debe ser más bien una consecuencia de enfocarte en ofrecer valor a tus prospectos y clientes, para poder así forjar relaciones a largo plazo. Ayuda a tu cliente antes de tratar de venderle algo.

Hoy en día, gracias a los medios digitales y herramientas como HubSpot, el equipo de ventas puede tener mayor contexto de sus prospectos calificados y así poder abordarlos en el momento adecuado, con la información de su interés.

Asimismo, estas herramientas te ayudarán a ver todo el recorrido que realiza cada uno de tus prospectos registrados en tu página web e incluso poder recibir notificaciones cuando un prospecto haya visitado tu página cierto número de veces, para así poder detectar la oportunidad adecuada de abordarlo por parte del equipo de ventas.