Una de las formas más efectivas de hacer crecer tu negocio es expandir tus servicios con tus clientes actuales.

Comencemos, primero, definiendo qué es Upselling: Es una estrategia de ventas en la que se proporciona oportunidades de comprar productos o servicios similares con el objetivo de hacer una venta aún más grande.

En otras palabras, si tu producto o servicio ofrece la oportunidad de vender más a tu cliente en el momento de la venta, entonces puedes duplicar o triplicar tu ingreso si sabes jugar bien tus cartas. 

Comienza con quienes conoces

Si vas a ofrecer un nuevo producto o servicio adicional, ¿por qué no empiezas por tus clientes actuales?

Primero que nada, ya te conocen (y confían en ti), así que el costo de adquisición de clientes (CAC) es mucho menor comparado con otros prospectos.

En la mayoría de los casos, tendrás una mayor cantidad de respuestas porque ya tienen una relación existente. Ya saben qué haces y cómo aportas valor, así que es un ciclo de ventas más corto.

En este artículo te hablaré de las 4 estrategias de upselling que más eficientemente hemos puesto en práctica en GROU para crecer a través de una base de clientes ya existente: 

Estrategia # 1: Hacer seguimientos trimestrales

Una de las razones por las que las revisiones trimestrales son tan importantes es porque representan una importante oportunidad de hacer campañas upselling con tus clientes.

Cualquier buen vendedor te dirá que la clave para vender está en entender las necesidades del cliente, y al hacer upselling o cross-selling eso no cambia.

Entender las necesidades de un cliente te ayudará a colocar apropiadamente un nuevo producto o servicio, así que una revisión de seguimiento cada trimestre es una oportunidad perfecta para descubrir y explicar esas necesidades.

No necesitas cerrar el trato en esa revisión, pero hacerla te ayudará a iniciar la conversación. No pierdas esa oportunidad. 

Estrategia # 2: Comienza por tus mejores clientes

Nunca es fácil hacer algo por primera vez, eso incluye introducir un nuevo producto o servicio al mercado. Hay una curva de aprendizaje y ajustes que necesitan hacerse en tu estrategia antes de poder acercarte con confianza a todos tus clientes.

Por eso es bueno tener amigos de tu lado que puedan darte una retroalimentación honesta.

Prueba tu "pitch" con tus clientes más leales primero. Pregúntales qué opinan del servicio, cómo impactaría a su negocio, cuánto pagarían por él, etcétera.

Esta es una retroalimentación valiosa que puedes usar para mejorar tu estrategia antes de lanzar campañas de mailing para upselling con los demás clientes.  

Estrategia # 3: Cuenta un caso de éxito

Si tienes un cliente que esté usando exitosamente uno de tus productos o servicios superiores, captura su historia en un caso de éxito, que puedas utilizar como contenido en tu sitio web.

Siempre es más efectivo mostrar un ejemplo de la vida real que hablar de la teoría. Esta es una de las formas más efectivas de hacer storytelling y permite que la gente vea exactamente cómo un negocio real puede mejorar con la ayuda de tu producto o servicio.

Si no puedes armar un caso de estudio completo, al menos intenta citar a tu cliente o pregunta si puedes usarlo como referencia o testimonio. Te ayudará bastante a hacer upselling con tus demás clientes.

Estrategia # 4: Muéstrales que lo necesitan

Suena bastante simple ¿no? Si bien no es fácil llamar a un cliente, decirle que necesita tu nueva solución de administración y que de inmediato te la compre, la confianza sí juega un papel importante en estas situaciones.

Tus clientes han confiado en ti para solucionar sus necesidades porque tú eres el experto. Es tu trabajo saber qué les conviene y aconsejarlos apropiadamente. Muéstrales por qué necesitan tu nueva solución.

Este enfoque ayuda a establecer tu oferta como una necesidad. Confía en ti, sé claro y articula tu argumento en lugar de preguntar si les interesaría saber más.

Esta confianza te ayuda a establecerte como un “consejero de confianza” y te dará mayores oportunidades de cerrar la venta. 

En conclusión...

Hacer upselling es una habilidad valiosa de cualquiera que preste servicios al cliente porque puede ayudarte a lograr tu meta principal: hacer a tus clientes más felices y exitosos.

Adicionalmente, puede ser una de las formas más sencillas de incrementar tus ingresos y hacer crecer tu negocio.

Si bien no hay una sola estrategia, estoy segura que las cuatro que hemos comentado en este artículo pueden ayudarte también a pensar en cómo construir campañas o programas de lealtad para tus clientes ya existentes.