Cada vez más empresas están convencidas de que esta metodología es la solución que necesitan para generar más leads, cerrar más ventas y crecer de forma orgánica.

La pregunta que muchos directores de marketing y dueños de empresas se hacen es si es mejor contratar a una agencia de Inbound Marketing socia de Hubspot en México o si es conveniente contratar a alguien que lo implemente desde dentro de la organización.

Uno de los retos que tenemos como agencia es justificar el razonamiento detrás de recomendarle a los clientes invertir $190 mil pesos en una agencia partner de HubSpot por 80 horas de servicio ($2,375 pesos/hora) en lugar de pagar $133,000 pesos ($950 pesos/hora) a un experto en marketing de tiempo completo cuya responsabilidad sea desarrollar la estrategia y hacerse cargo de HubSpot.

¿Por qué una empresa querría pagar más dinero por menos horas? Es algo que, de entrada, parecería obvio, ¿cierto?

Si la respuesta fuera tan simple, las agencias partners de HubSpot, como GROU, estaríamos sufriendo por mantenernos a flote y no es el caso. Cada vez hay más agencias en México y en todo el mundo que comienzan a adoptar esta metodología.

Entonces, creo que deberías evaluar mejor todas las variables en juego.

Hay múltiples razones, desde el punto de vista financiero y desde la perspectiva de la obtención de resultados, por las cuales tiene sentido contratar a una agencia en lugar de reclutar a alguien que lo haga "inhouse".

1. Un rompecabezas con muchas piezas

Una agencia de Inbound Marketing, certificada por Hubspot, es la única que reúne a diferentes talentos y disciplinas bajo un mismo techo.

Una de las razones por las que una agencia puede crecer dentro del ecosistema de HubSpot es que tiene a todos los miembros de un equipo que se requieren para ofrecer un servicio completo de Inbound Marketing:

• Estratega de Marketing: Alguien que es capaz de ver el panorama completo de números y realidades y crear el plan de juego que se alinee al posicionamiento de la empresa y sus buyer personas. Es la mente maestra detrás del plan.
  
  
• Experto en Tecnología y plataformas de automatización de marketing: Entiende profundamente cómo funciona HubSpot y que tiene la habilidad de usar la plataforma para cumplir con los objetivos planteados.
  
  
• Estratega de contenido: Sabe cómo conectar con los buyer personas a través de contenido en diferentes medios, desde entradas de blog y contenidos Premium hasta el copy de los botones CTA.
  
  
• Estratega de redes sociales: Entiende las diferentes plataformas de redes sociales y cómo utilizarlas para impulsar el contenido dirigido a diferentes personas.
  
  
• Diseñador gráfico: El Inbound Marketing requiere de mucho trabajo creativo, desde los botones CTA hasta el diseño de sitio web.
  
  
• Desarrollador web: Gran parte de una estrategia Inbound es hacer un sitio web que sea atractivo para los buyer personas y un desarrollador es parte fundamental de este proceso.
  
  
• Account Manager: Es quien coordina todos los esfuerzos del equipo para alinearlos en tiempo y presupuesto para atender las necesidades del cliente.
  
  

Si bien es posible que una persona que contrates tenga más de una habilidad (estratega de contenidos y redes sociales, por ejemplo) es poco probable que tenga todas las habilidades necesarias para ejecutar una estrategia de Inbound Marketing que de resultados. 

2. Mucho de algo bueno... sigue siendo mucho

Hacer Inbound Marketing no requiere 160 horas al mes de las habilidades de una sola persona.

La idea de que 160 horas de una persona son más productivas que 80 horas de una agencia se puede descartar con una simple metáfora.

Imagina la construcción de una casa. Para hacerla se necesitan diseñadores, arquitectos, electricistas, plomeros, albañiles, pintores, etc. Cuando todos trabajan juntos, la productividad aumenta y la casa se termina más rápido. 

Ahora, imagina que pones al electricista a construir la casa por su cuenta. No importa si es el mejor en lo que hace. Si no tiene las demás habilidades, no podrá construir la casa, aunque dedique el doble o el triple de tiempo dedicado al proyecto.

Lo mismo pasa con tu estrategia Inbound. Si la persona no domina todas las funciones que se requieren, el plan no va a despegar si se le delegan todas las funciones. Tendrás un exceso de capacidad en ciertas habilidades y escasez en muchas otras.

3. Las lecciones de la experiencia

Una agencia de Inbound Marketing se beneficia de las lecciones aprendidas con decenas de cuentas de otros clientes.

No es exageración cuando decimos que al menos 50% de nuestro desarrollo y evolución como agencia viene de lecciones atribuidas a errores que hemos cometido y que nos hemos comprometido a no volver a cometer.

La otra mitad viene de anécdotas y experiencias del conocimiento compartido entre los miembros del equipo y que ha resultado en el establecimiento de mejores prácticas.

Las agencias tienen un beneficio incomparable en lo que refiere a la perspectiva forjada por la experiencia. Tienen la habilidad de acceder a reportes e información de decenas de clientes y pueden determinar, a través de mediciones cualitativas y cuantitativas, las posibilidades de éxito de esfuerzos y campañas específicas.

Una agencia es la mezcla de las fallas y aciertos de todos los miembros del equipo y es difícil que una sola persona haciendo este trabajo desde dentro de tu empresa tenga el mismo poder de conocimiento.

4. Los procesos están definidos y son replicables

Una agencia requiere ser eficiente y como resultado ha desarrollado procesos que un experto en marketing, de los que están disponibles en el mercado, no ha sido forzado a desarrollar.

Las agencias tienen preestablecidos diferentes procesos para generar, de forma eficiente, cada uno de los entregables que requiere un cliente que implementa una estrategia Inbound.

Hay procesos para definir KPIs, para identificar buyer personas, para calificar leads, etcétera. Todos estos procesos están bien documentados y definidos por necesidad. Es decir: son resultado de la necesidad de maximizar resultados de sus clientes y para asegurar la eficiencia de plazos y presupuestos.

Si bien un experto en marketing con experiencia seguramente ha desarrollado algunos procesos a lo largo de su carrera, no tiene la misma amplitud por el simple hecho de que son muchas menos piezas las que se mueven a su alrededor.

Como he tratado de establecer en este artículo, las agencias tienen diferentes personajes que funcionan como un sistema, que son corresponsables y dependientes. Por eso pueden trabajar más a profundidad en la implementación de todos los procesos que demanda la metodología Inbound.

Desde esta perspectiva, queda claro que una agencia requiere menos horas para producirte reportes y resultados de alta calidad.