La misión de toda estrategia de marketing para SaaS (Software as a Service) es atraer tráfico calificado al sitio web de la empresa que lo comercializa.

Cuando ese sitio está bien optimizado y diseñado podrá conectar con sus visitantes en cualquier etapa del Buyer’s Journey en la que se encuentren, guiándolos hacia las pruebas gratuitas o demos. 

Esto permitirá que primero se conviertan en leads y, si haces bien tu trabajo, muchos de ellos podrán transformarse en clientes a mediano plazo.

Pero si de entrada no hay quien visite tu sitio web, ¿qué resultados van a otorgar tus campañas de generación de leads para empresas SaaS? No hay sitio web que pueda generar leads si no tiene visitantes. 

Teniendo en cuenta que en GROU hemos tenido al menos cuatro clientes que comercializan SaaS, hemos detectado seis estrategias que pueden ayudarte a atraer tráfico calificado y darle el impulso que necesita tu sitio web para convertirse en una máquina generadora de leads.

1. Identifica Keywords valiosas

Conocer las palabras clave que se utilizan para buscar en Google es fundamental para tu negocio, porque te ayudan a identificar qué temas o "pain points" está intentando resolver tu audiencia. Para tener sentido, tu estrategia de marketing de contenidos SaaS debe basarse en ellas.

¿Cuáles son las herramientas más utilizadas para identificar keywords?

• HubSpot
• Moz
• AdWords
• WordStream.

Con cualquier de estas cuatro descubrirás las palabras claves que se alineen con tu audiencia y tu producto o servicio.

Luego haz una lista de las palabras que más impacto tendrán en tu negocio, ya sea a través de búsquedas pagadas (más adelante hablaremos de esto) o a través de tráfico orgánico. 

2. Crea contenido increíble

Si conoces a tus Buyer Personas, debes tener un idea bastante sólida sobre qué clase de contenido buscan. Usa esa información para crear material que los atraiga y ayude a cerrar la brecha entre sus problemas y tus soluciones.

Esa es la clave para crear contenido maravilloso: ayudar a una audiencia específica primero y dejar en segundo plano la conversación de ventas.

Considera a tus buyer personas (y los problemas que puedes ayudarles a resolver) y luego usa las keywords que has identificado para crear contenido que atrape su atención.

Usa un calendario de contenidos para planear blogs, ebooks, infografías, videos, reportes y más. 

3. Aprovecha las redes sociales

Una vez que creas tu contenido, debes mostrárselo a tu audiencia. Hay varias formas de promoverlo, pero lo más efectivo (y con mejor relación costo-impacto) es a través de redes sociales.

Dos de las redes sociales más efectivas para una estrategia de Inbound Marketing para SaaS son Twitter y LinkedIn. Claro que hay otras, pero estas dos son especialmente efectivas para atraer tráfico inmediato a tu sitio web. ¿Por qué? 

LinkedIn: Teniendo una base de usuarios conformada por profesionales de negocios, es genial para llegar a individuos que están buscando información para mejorar en sus roles laborales. Publica aquí tu contenido y los contactos de tus representantes de ventas para que tus seguidores interactúen con ellos.

Twitter: En esta red es relativamente fácil llegar a tu audiencia a través del correcto uso de hashtags. Toma fragmentos de tu contenido y conviértelos en tweets atractivos que lleven a los usuarios a tu sitio para leer todo el artículo. 

4. Envía campañas segmentadas de emailing

El 59% de los marketers B2B, según Hubspot, creen hoy que el email es el canal más efectivo para generar ingresos.

La clave del éxito está en segmentar a tus audiencias basado en la persona y la etapa en la que se encuentra en el Buyer’s journey para enviar mensajes personalizados y enfocados en sus necesidades.

Utiliza herramientas de automatización de marketing como HubSpot, Marketo o Pardot para segmentar a tu audiencia y enviar contenido personalizado que atraiga más tráfico.

Identifica el contenido que mejor conecte con tu audiencia y envíalo a aquellos que aún no lo hayan descargado. Si lo encuentran útil, estarás dando un paso más para convertirlos en clientes.

5. Complementa tu estrategia Inbound con búsquedas pagadas

Con tácticas de búsquedas pagadas y publicidad en redes sociales puedes hacer mucho para atraer tráfico calificado a tu sitio web.

Sin duda, con esta estrategia, puedes expandir la visibilidad de ofertas de contenido más exitosas y probar con otras ofertas y con diferentes landing pages.

Con una segmentación apropiada en redes sociales y una atinada selección de Keywords, tus campañas pagadas aumentarán tu número de visitantes y leads de forma efectiva y sin demasiada inversión.