Me encantaría decirles que la mayoría de los leads que generamos en todas las campañas de inbound marketing que iniciamos se convierten en clientes. Pero eso no es así. 
Sí es cierto que hay algunos leads que, inmediatamente después de crearlos, ya están listos para hablar con tus vendedores, pero hay que reconocer que la enorme mayoría no quiere ni siquiera recibir una llamada. Y esto es normalmente por qué ya hicieron una investigación previa de la que ni te enteraste.

Nuestra experiencia en GROU indica que el 90% de los leads se están generando siempre al inicio del llamado “funnel de ventas” o en la parte de atracción. Lo cual es un reto pero es bueno ya que permite crear un posicionamiento y llevarlos por un proceso de "nurturing".

La pregunta que me hacen muchos clientes es: ¿qué vamos a hacer con tantos leads que ya captamos en la parte inicial de su viaje de compra? Yo les contesto que primero hay que calificar bien esos leads y les pido que no traten de establecer un contacto telefónico con ellos.

Lo que necesitas hacer es “nurturing”, una acción de lo que muchas áreas de marketing digital hablan pero pocas hacen bien (entre otras cosas porque les gana la ansiedad y quieren “atacar” fuera de tiempo, llamándoles para vender). Significa basicamente educar a los prospectos y brindarles toda la información y herramientas necesarias para llevarlos a la toma de decisión.

Por eso decidí escribir este artículo sobre cómo mejorar tasas de conversión y cómo hacer las mejores campañas de generación de leads. Quiero dejar por escrito las mejores prácticas de “nurturing” que ya hemos probado en GROU y que ayudan a transformar de una forma eficiente a los contactos en prospectos y a los prospectos en clientes.

¿Quieres tener más cierres de ventas efectivos a partir de estas tácticas? Sigue estos 4 consejos de generación de leads:

1. Por favor, no trates de vender antes de tiempo

Por lejos el error más grande que tratamos de evitar en nuestros clientes es que busquen venderle a la gente que no está lista para comprar. Si decimos que el 90% de los leads no están listos, debemos actuar en consecuencia.

La clave para administrar esta situación correctamente es empatar el llamado viaje de compra (“buyers journey”) en que se encuentra cada lead con cada una de sus campañas de nurturing y su proceso de venta. Identificar al activo vs. el pasivo te permitirá aprovechar mejor el tiempo con las personas que ya requieren de tu seguimiento. Esto se hace utilizando el "lead scoring", una calificación que se da en base al comportamiento de tus prospectos, de manera automatizada.

La mejor forma de ayudar a los prospectos que están en la mitad del “funnel de ventas” es darles mejores opciones para que se alineen con la situación en que se encuentran. 

La gente que está en la etapa de expectativa necesita, como objetivo de las campañas de lead nurturing, contenido de valor. No podemos tratar de moverlos a la fuerza si sabemos que ni siquiera están listos para avanzar.

Pero incluso para aquellos que están más avanzados en su investigación sobre tu empresa o tu producto o servicio, no les tenemos que salir a vender nada. Tenemos que comunicarles que estamos para ayudarles, para el momento en el que quieran esa ayuda o esa llamada con alguien que sepa ayudarles y no venderles.

2. Debes darles opciones de contenido que dejen señales claras

Los prospectos dejan siempre señales de sus intenciones, lo hacen por ejemplo, al visitar continuamente páginas específicas de un sitio web o respondiendo a determinadas acciones. Es importante conocer este camino que siguen y planear el que buscas que sigan en tus campañas de nurturing (correos, publicaciones, suscripciones, llamados a la acción, etc.).

La clave está precisamente en tener las herramientas de automatización de marketing para que puedas detectar esas señales que te envían a través de las distintas ofertas de contenido con las que interactúan. 

Otro factor importante es entender el viaje de compras promedio del lead.  Necesitas medir cada etapa de ese proceso o sus "digital breadcrumbs" las migajas que dejan los usuario en sus interracciones para luego darle a todos los prospectos la oportunidad de moverse por si solos, permitiendo que envíen señales claras de su actividad y teniendo la oportunidad de contactarte cuándo realmente lo necesiten.

3. Unifica tus campañas de leads con tu ciclo de ventas

La extensión y complejidad del ciclo de ventas tiene una estrecha relación con la extensión de tus campañas de nurturing. Si por ejemplo, en un caso extremo, tienes un ciclo de ventas que dura 1 año vas a considerar campañas más espaciadas que si tienes un ciclo de ventas de 2 meses o de una semana (este último caso es la característica promedio de las empresas B2C).

Si por ejemplo detectas un ciclo de ventas de 30 días. Se puede ejectur una campaña durante 15 días que consiste en una serie de 6 correos electrónicos con diferente material educacional de beneficio siempre para el usuario. Es importante crear fórmulas de correos que sí funcionen y determinar cuáles tienen mayor tasa de apertura, sabiendo que este es contenido valioso para nuestros leads.

Claro que si no avanzan, no se sacan del radar. Cada lead recibirá un mail mensual que le recuerde sobre nosotros y cómo podemos ayudarlo pero siempre teniendo en mente el contenido de valor y personalizado. 

Normalmente se quedan personas en tus base de datos que conviertes en suscriptores que toman más de tu ciclo de venta común, esto es muchas veces por que en ese momento se interesaron pero no estaban listos para la compra ni siquiera la tenían considerada. Pero pueden llegar a estarlo en el siguiente año. Mientras tanto puedes recordarles que estás ahí para ayudarle. Este es uno de los principales objetivos de una campaña de lead nurturing (no siempre es vender en tu ciclo de venta común).

4. Analiza y prueba todo

Hasta las mejores referencias fallan cuando estás tratando de innovar. Cada cliente y cada empresa es diferente, así como cada industria tiene algunas características únicas.

Esto significa que necesitas seguir cada pista y probar cada acción, cada mail, cada artículo de tu blog que generas. Necesitas utilizar esa retroalimentación para optimizar tus activos de contenido y enfocarlos con mayor grado de acierto. No dejes de probar, pero tampoco dejes de medir.

Tu equipo de marketing o la agencia que te ayude en esta tarea necesitan tener un plan sobre cómo ejecutar la optimización de esos activos. Es fácil si el equipo que lo hace tiene experiencia en haberlo practicado para otras empresas B2B, porque garantiza que hay una metodología, un protocolo de pruebas y un proceso para probar, correr estas pruebas, evaluar los resultados y ajustar la optimización para que las campañas de nurturing terminen siendo cada vez más exitosas.

Si realmente tienes una nueva perspectiva y apuestas por el inbound marketing, siguiendo estas reglas, estoy seguro de que tendrás más visitantes, más prospectos y más clientes en cuestión de meses.