Todos estamos conectados. En especial las diversas áreas de una misma empresa. Pero muchas veces errores que se cometen en marketing, en lugar de ayudar, terminan perjudicando la comercialización.

Cada departamento dentro de una compañía no es una isla independiente cuyas decisiones afectan únicamente a su área.  

Toda causa – y en especial las decisiones erróneas– tiene un efecto que repercute en toda la organización.

Todo director general sabe que los errores en un área pueden provocar una reacción en cadena al interior de su negocio con consecuencias muy poco deseables.

Parte de ese entendimiento es estar consciente de cuáles son los errores que más podrían complicar las labores de colegas de otras áreas, sobre todo al área comercial.

En este artículo, nos interesa enlistar la quintenta de errores de una estrategia de marketing B2B que más dificultan la labor del departamento de ventas dentro de una misma empresa. 

Tenerlos siempre presentes para no cometerlos es la manera más sencilla de facilitar que se alcancen las metas de crecimiento trazadas por el área comercial.

Error 1: Medir el éxito de los esfuerzos de marketing en impactos

Impactos no significan ventas. Es preciso ir más allá. Comúnmente muchos se sienten satisfechos al ver miles de impactos o likes como resultados de sus campañas.

Tener muchos impactos, clicks o likes no significa nada si no se dan las ventas esperadas.  

Más que únicamente generar posicionamiento, debe ser una máquina generadora de leads calificados para el equipo comercial.

Los esfuerzos deben impactar en la audiencia de modo que los posibles clientes encuentren a la marca, les interese, la consideren, evalúen la compra y– hasta este punto– el equipo comercial se involucre.

Error 2: No medir los resultados que genera cada esfuerzo

Conocer es tomar las decisiones correctas y eliminar la probabilidad de errores.

Ante esta realidad es vital conocer el desempeño de cada esfuerzo y medir el retorno de inversión que genera a la marca.

Entender cuáles son los medios que realmente funcionan y cuánto retribuye a los objetivos de negocio te dará un mejor panorama para tomar decisiones correctas.

Error 3: Falta de sincronización

El secreto es hablar. Es, literalmente, un secreto a voces.

Departamentos distanciados que no comparten las metas de las compañías están destinados al fracaso. Aunque sea a susurros, pero  la comunicación para alinear objetivos debe fluir. No hay excusas.

Sabemos que es difícil, pero que no exista una buena conexión entre el equipo de marketing y ventas puede ocasionar que no se esté impactando a la audiencia adecuada y que leads calificados se pierdan por falta de seguimiento.

No olvides que la comunicación es bidireccional. Recuerda que ningún departamento es una isla.

Error 4: Ser demasiado impaciente

El que “Cosas buenas les suceden a aquellos que saben esperar”, no es sólo un dicho irlandés convertido en slogan por Guinness.

De la misma forma como aprender cualquier arte requiere de tiempo y esfuerzo, además de una metodología a seguir, para obtener lo que te has planeado, encontrar resultados necesita de tiempo.

Contémplalo con el área comercial y ajusten sus metas con márgenes temporales realistas.

Se necesita trabajo constante para conseguir resultados.

Error 5: Resistencia al cambio

Bob Dylan lo cantó por primera vez en los sesentas, y medio siglo después, su máxima sigue siendo igual de válida: The Times They Are A-Changin’.

Ni el marketing se salva de la sabiduría de Dylan.

Además, los tiempos nunca fueron tan cambiantes como en la revolución digital que hemos estado viviendo en los últimos 20 años. 

La publicidad tradicional no es la mejor respuesta para nuevas realidades y hábitos de consumo.

Aceptar que las nuevas herramientas de la tecnología de la información, como las redes sociales, blogs, podcasts, videos son el presente y futuro de la comunicación es vital para crear una estrategia que genere resultados valiosos para el área comercial.