El Inbound Marketing encaja perfectamente con el buyer’s journey actual, especialmente si tu prospecto inicia ese viaje en Google. 

De hecho, toda la metodología inbound está alineada a una estrategia para ser encontrado en Google. 

Pero, ¿qué pasa si la persona perfecta, trabajando en la compañía perfecta no está buscando todavía exactamente lo que tú ofreces?

La buena noticia es que el Inbound Marketing, en ese caso, aún puede:

A. Jugar un papel importante en poner a tu compañía en su radar

B. Ayudarte a establecer una conexión con ella

C. Aportarle información de valor en lo que decide si está interesada en lo que tienes para ofrecer.

Estas son cinco formas en que puedes centrar esfuerzos en ese prospecto perfecto que aún no está buscándote:

 1. Usa la segmentación que ofrecen las redes sociales

Las redes sociales están llenas de información que te ayudarán a segmentar tanto a compañías como personas.

Hoy en día estas redes públicas representan un enorme depósito de información que puedes usar para encontrar a las personas que se parecen a tus mejores clientes potenciales.

LinkedIn, Twitter y Facebook son las redes más sencillas para empezar a buscar.Con algunas búsquedas segmentadas puedes reunir rápidamente una lista de cuentas objetivo para una campaña de inbound marketing en social media.

Por otro lado, quizás tengas una lista de empresas con las que aspiras a hacer negocios o que te hayan pedido que establezcas contacto. En este caso simplemente necesitas conectar con los individuos con los que te interesa hablar.

 2. Ve hacia donde tus prospectos van

Hay otra forma de encontrar a la gente adecuada antes de que empiecen a buscar las soluciones que tú ofreces.

Tiene que ver con ir a donde ya van. Si piensas en la forma en que solías entablar relaciones antes, esto se parece. Ibas a eventos de networking para conocer gente con la que podías entablar negocios.

Hoy, esa actividad se ve más o menos así: grupos en LinkedIn, foros en línea, sitios web de cámaras de la industria, blogs, newsletters, etcétera. Estas son excelentes maneras de estar en donde tus prospectos ya pasan su tiempo.

3. Utiliza a 'influencers' que ya le están hablando a tus prospectos

La confianza es uno de los ingredientes principales del proceso de ventas. Nadie va a contratar a tu empresa hasta que no te conozcan, les caigas bien y confíen en ti. Deben sentir que su compra es 100% segura.

Tus prospectos ya confían en algunas personas: leen sus blogs, asisten a sus talleres, compran sus libros, reciben sus newsletters, les piden consejos y pagan por ir a sus eventos.

Estas personas tienen la influencia y autoridad y pueden ayudarte a ponerte en el mapa de tus prospectos.

4. Acércate con un mensaje disruptivo

Las primeras tres ideas se tratan de encontrar a la gente con la que quieres hablar pero que no están buscándote. Las siguientes dos ideas son sobre qué hacer una vez que las encuentras.

Primero debes llamar su atención. La clave para esto es NO HACER lo que los demás ya están haciendo. No le mandes una invitación por correo, no los invites a conectar, no hagas cold calling.

En lugar de eso, diles algo que no sepan. Cambia su perspectiva. Sácalos de su zona de confort usando datos e información directamente relacionada con ellos que sea indiscutible.

Estudia bien a tu prospecto y cuando estés listo, envía un mensaje que rompa con su esquema, ofrece contenido educativo y direcciónalo a tu sitio web donde puedas registrarlo en tu base de datos para comenzar con el proceso de lead nurturing.

Suena mejor que hacer cold-calling, ¿no te parece?

5. Crea programas de nurturing para quienes no están buscándote

Hablando de nurturing, necesitas crear por adelantado un programa de lead nurturing que sea específico para este tipo de prospectos. Ten mucho cuidado de NO vender, NO tratar de convencer o NO presionar.

Simplemente continúa con tu programa con más datos que les ayuden a convencerse de que tienen un reto real que tienen que enfrentar. Recuerda que no es información acerca de tu empresa, sino sobre lo que ellos quieren leer.

Este esfuerzo consiste en tener respuestas a sus preguntas. Pero si vas a contestar sus preguntas, primero debes saber cuáles son estas. Los prospectos tienen diferentes preguntas antes y durante su viaje por el funnel de ventas.

En este tipo de campañas hay muchísimas preguntas potenciales que podrías resolver para tus prospectos.

Mientras mejor lo hagas, mejores posibilidades tendrás de atraerlos a tu mundo y conseguir que te conozcan, les caigas bien y confíen en ti para entablar conversaciones de venta más directas.

Recuerda que esta debe ser solo una de tus campañas de inbound marketing. No es ideal que solo confíes en este tipo de acercamiento. Más bien, átalo con tus esfuerzos para mejorar tu posicionamiento en Google, generar leads y cerrar nuevos clientes.