Descubrir las bondades del Inbound Marketing y cómo impulsa la generación de leads hace que la mayoría de las empresas quiera empezar a escribir más artículos de blog, crear eBooks y mandar más correos inmediatamente.

Al construir una casa, difícilmente empiezas por apilar ladrillos; antes debes tener una visión, el diseño y los planos que te ayudarán a crear una casa sólida y duradera.

De igual forma, para iniciar con Inbound Marketing B2B, no debes empezar a ejecutar tácticas sin antes crear una estrategia integral, de lo contrario terminarás tirando dinero a la basura sin muchos resultados que mostrar.

Para poder ver resultados efectivos con tus campañas de generación de leads, debes dar primero estos 5 pasos:

Paso #1: Traza tu ruta

Identifica en un mapa de negocios dónde estás y a dónde quieres llegar. 

Al trazar el mapa, debes ser capaz de identificar qué esfuerzos de marketing están haciendo tus competidores, conocer a tu mercado y tener muy en claro tu posicionamiento. Estos tres puntos son claves para crear objetivos realistas y alcanzables.

Después debes determinar cuáles serán tus indicadores clave de desempeño (KPIs por sus siglas en inglés) que te ayudarán a evaluar el éxito de tu estrategia. 

Paso #2: Identifica a tus buyer personas

¿Sabes cuál es el perfil de tu comprador ideal? No podrás avanzar mucho con tu estrategia si no sabes con quién debes conectar.

Necesitas recopilar toda la información que puedas acerca de ellos, ya que es necesaria para definir adecuadamente a tus buyer personas. Al conocerlos profundamente, podrás determinar cómo, dónde y cuándo puedes brindarles información de forma efectiva. 

Los buyer personas son un componente fundamental de una estrategia de marketing B2B, ya que todos estamos cansados de ser atacados con mensajes de marketing genéricos; debes llevar tu comunicación a un nivel más personal.  

Paso #3: Acércalos a tu sitio web

Ahora debes realizar una investigación para identificar las palabras clave (keywords) que están utilizando tus prospectos para encontrar contenido en internet.

Conocer los términos exactos que usan puede ayudarte a optimizar tu estrategia de contenido.

Incorporar estas palabras clave en tu blog, sitio y redes sociales, es una de las formas más eficientes de dirigir tráfico orgánico a tu sitio.

Paso #4: A generar leads

Una vez que tus buyer personas visiten tu sitio tienes que darles motivos suficientes para convertirlos en leads.

La gran mayoría de la gente que visita tu sitio web aún no está lista para comprar, sino que están en una etapa temprana de su buyer's journey. Te corresponde ayudarlos para que tomen una decisión más informada.

Para que puedas construir una relación de confianza, necesitas motivar a tus visitantes a que llenen un formulario con algún tipo de información de contacto a cambio de algo valioso.

Las landing pages y botones Call-To-Action son claves porque te ayudarán a construir una base de datos de contactos que realmente están interesados en lo que ofreces.

Paso #5: Convéncelos y aumenta tus ventas

Llegará un punto en el que tus leads estén completamente conscientes de que tu producto o servicio es una de las opciones que podrían resolver su problema. Tu contenido en esta etapa debe ser capaz de comunicar tu propuesta única de valor y demostrarle a tus leads que puedes ayudarlos mejor que tus competidores.

El contenido que ofrezcas debe ser capaz de ofrecer evidencias (como testimonios) para ayudarte a construir confianza y credibilidad.

Con la ayuda de procesos como lead nurturing y lead scoring, que pueden ser automatizados, podrás entregar prospectos "calientes" al equipo de ventas y, finalmente, podrás ver los resultados de una estrategia de Inbound Marketing bien planteada.

Planear exhaustivamente tu estrategia de Inbound Marketing es clave antes de poder ejecutar cualquier táctica que te ayuden a lograr tus metas.