Antes de poner en marcha tu estrategia de marketing para SaaS, es importante definir indicadores clave de desempeño (KPIs).

Muchas empresas de SaaS conocen bien cuáles son las métricas o KPIs de su industria. Sin embargo, las métricas de marketing muchas veces son pasadas por alto en la planeación de su estrategia digital comercial.

Para no perder de vista el desempeño de tus campañas de generación de leads para empresas SaaS, es importante tener un tablero que muestre tus KPIs más importantes. Las herramientas más comunes que muestran tableros de KPIs de la forma más eficiente son HubSpot, SalesForce y Google Analytics.

Hoy vamos a mostrarte los 7 KPIs esenciales que, en base a nuestra experiencia, entendemos que toda empresa SaaS debe estar midiendo:

1. Visitantes únicos

¿Por qué es importante reportar visitantes únicos vs. tráfico en tu sitio? El KPI de visitantes únicos te mostrará el número de individuos visitando tu sitio web durante cierto periodo. Este número debes observarlo de forma semanal y reportarlo mensualmente.

Ver un crecimiento en el número de visitantes únicos indicará si tu sitio es accesible y el contenido está resonando con tu audiencia. Además, podrás ver cómo están llegando esos visitantes al sitio: tráfico orgánico, redes sociales, tráfico directo, email, referidos o por publicidad.

¿Cómo medir este indicador? Google Analytics, que además es gratis, es una de las formas más efectivas para medir visitantes únicos.

2. Leads

¿Qué son los leads? Es un término muy amplio, así que querrás dividirlo en subcategorías: leads, marketing qualified leads (MQLs) y sales qualified leads (SQLs).

Trabaja con el equipo de ventas para definir cada uno de ellos. Si quieres saber las características que los distinguen, te recomiendo hacer click en este link y leer este artículo.

¿Cómo medir este indicador? Una herramienta de marketing automation como HubSpot, Marketo o Pardot es la mejor forma de medir tus leads, especialmente cuando los categorizas.

Con tu herramienta de marketing automation puedes establecer los criterios que automáticamente categoricen a un individuo como Lead, MQL o SQL basado en las acciones que toman al estar en tu sitio web.  

3. Tasa de Conversión de Lead-a-Cliente

Al final del día, tus esfuerzos de marketing deberían ser generar más clientes. La tasa de conversión de lead-a-cliente te mostrará qué tan bien estás generando leads listos para comprar, al igual que tu desempeño a lo largo del tiempo.

¿Cómo medir este indicador? Para medir este KPI toma el número total de clientes del mes y divídelo entre el número total de leads. Luego multiplícalo por 100 para obtener porcentaje.

4. Tasa de Abandono

Este indicador muestra cuántos clientes pierdes en un periodo determinado. Si bien el abandono es una parte natural de cualquier negocio, un índice alto podría indicar que tu negocio está en problemas. Esta es una de las métricas esenciales en cualquier estrategia de Inbound Marketing para SaaS.

¿Cómo medir este indicador? Para medir el abandono de forma mensual, toma en cuenta los clientes que perdiste y divídelo entre el total de clientes que tienes; luego multiplícalo por 100 para saber el porcentaje.

5. Valor de Vida del Cliente (CLV)

El Valor de Vida del Cliente (CLV) es el dinero promedio que pagan los clientes durante el tiempo que mantienen una relación con tu empresa.

Esta métrica es clave para saber si tienes una estrategia efectiva para hacer crecer tu negocio. También le muestra a los inversionistas el valor de tu compañía. De forma simple, el CLV te muestra, en esencia, cuánto valor aporta un cliente para tu empresa.

¿Cómo medir este indicador? Primero debes calcular el tiempo promedio que un cliente permanece con tu empresa. Para hacer esto, divide 1 entre la tasa de abandono. Si tu tasa de abandono es 1% mensual, entonces 1/0.01= 100 meses.

Ahora que calculaste el tiempo de vida promedio de un cliente, debes calcular el ingreso promedio por cliente, así que divide el total de tu ingreso entre el total de clientes. Por ejemplo, si tu empresa de SaaS ingresa $500,000 mensuales con 500 clientes, el promedio son $1,000 por cliente.

Ahora sí puedes calcular el CLV: multiplica el ingreso promedio por cliente por el tiempo promedio de vida. En este ejemplo, son $1,000 x 100 meses, el CLV es de $100,000.

6. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

El costo de adquisición de clientes (CAC) muestra cuánto cuesta adquirir un usuario de tu SaaS. Es una métrica clave para asegurarte de tener un modelo de negocio viable.

¿Cómo medir este indicador? Para calcular el CAC, debes dividir el total de gasto en ventas y marketing (incluyendo los gastos de salarios) y dividirlos entre el número de clientes adquiridos en un periodo definido.

Si gastaste $100,000 en un mes en marketing y ventas y atrajiste 50 clientes, tu CAC sería de $2,000.

7. La Tasa CLV:CAC

La relación CLV:CAC muestra cuánto vale un cliente y cuánto te costó adquirirlo, en una sola métrica. La mayoría de las empresas SaaS que hacen Inbound Marketing usan este KPI para saber si son sostenibles sus estrategias de marketing.

¿Cómo medir este indicador? El punto de referencia es que el CLV sea, por lo menos, tres veces mayor al CAC. Simplemente divide el CLV por el CAC que obtuviste para obtener tu razón.

Como ves, no son indicadores tan complejos. Necesitas tener claro estas  métricas de marketing para que la planeación de tu estrategia digital comercial sea un éxito.