En algunas ocasiones hemos tenido el maravilloso reto de hacer Inbound Marketing para clientes que ofrecen soluciones altamente especializadas para segmentos de mercado muy específicos.

En estos casos, el objetivo es enfocar los esfuerzos de marketing a compañías específicas o individuos que representan a los clientes más aptos para los servicios y soluciones que ofrecen nuestros clientes.

Account-Based Marketing (ABM) es una metodología efectiva para este tipo de organización, donde los esfuerzos son dirigidos a un segmento en especifico.

Entre más detalle tengas de esas cuentas/clientes que tanto quieres (target accounts) mejor, pues el objetivo de ABM es tener incluso los nombres de estas empresas o clientes a los que vas dirigido para que tu implementación este de forma focalizada a esos que sabes van a beneficiarte al tenerlos como clientes.

¿Es diferente al Inbound?

Retomemos la definición. El ABM se dirige a compradores específicos y los alimenta de contenido educativo que ayuda a formar una relación y madurarla a través del proceso de toma de decisión. Suena como una estrategia Inbound ¿no?

En realidad es un poco contradictorio, puede incluso ser controversial para el Inbound, pero una integración correcta puede realizarse sin contradecir uno o el otro.

¿Cómo integrar ABM para impulsar tu Inbound?

De entrada, considero que el ABM es una actividad más relacionada a ventas que a marketing, pero su éxito sigue dependiendo completamente de la alineación y del trabajo en equipo. En realidad es como hacer Inbound al revés:

Velo de esta manera: el Account-based Marketing es la flecha y el Inbound Marketing es el arco; sin darle la dirección y fuerza adecuada, la flecha no dará en el blanco.

De este modo, para integrar actividades de ABM a tu estrategia de Inbound Marketing, debes tener una estrategia muy sólida que dé soporte a las demás actividades de marketing. Pero sobre todo debes tener sumamente aterrizado a tu Buyer Persona o perfil de cliente ideal, como mencione antes, entre más detalle, mejor.

Puedes utilizar el contenido que estés generando para tu programa Inbound y personalízalo para enviar a los prospectos y contactos específicos. También puedes crear campañas personalizadas para segmentos más detallados.

De esta forma el Inbound Marketing se vuelve sumamente personal y dirigido y teniendo la estrategia correcta, se vuelve a la vez, efectivo.

Por ejemplo, puedes distribuir un Newsletter mensual en el cual entregas información interesante sobre temas relacionados a la industria, mientras alimentas a tus prospectos claves con reportes y números específicos sobre cómo tu solución puede resolver sus problemas en particular.

De este modo, puedes combinar esfuerzos para guiar a prospectos clave en su etapa de decisión de compra de una forma más dirigida y mejorar tus resultados.

¿Cuándo dará resultados?

Las cosas que valen la pena y brindan resultados a largo plazo, toman tiempo, el ABM es una carrera de resistencia. Al tratarse de soluciones muy especializadas, regularmente los ciclos de venta son relativamente largos, sin embargo, implementar e integrar estos enfoques te ayudará a generar un posicionamiento, entre otros activos que puedes obtener al corto plazo también.

Aún así, si la empresa no siente el “dolor” todavía, no hay trabajo de marketing y ventas que pueda hacerlo crecer. Lo que sí puedes hacer es demostrarles a través de historias y casos de éxito que existen mejores formas de trabajar y de solucionar problemas, enseñándoles con ejemplos que ellos mismos pueden estar enfrentando retos para los cuales aún no tienen nombre.

Como resultado, puedes moldear las etapas de decisión de compra de los prospectos que te interesan y mejorar su experiencia de compra, logrando mejores resultados que seguir haciendo llamadas en frío que no te llevarán a ninguna parte.