El retorno de inversión indica si tus esfuerzos de marketing de contenidos dieron los beneficios esperados.

Sabes si tu campaña ha sido efectiva si logras un rendimiento positivo, el cual se calcula restando la inversión a los ingresos que hayas obtenido y dividiendo el resultado entre la misma inversión, y luego multiplicando por 100 para obtener un porcentaje.

Medir los beneficios es fácil si los cuentas en ingresos por ventas, por ejemplo. Pero se complica un poco más si el propósito de tu campaña es aumentar el número de prospectos convertidos en leads calificados al registrar sus datos en un formulario de contacto.

En este caso, lo que se estaría calculando no es el retorno de inversión en sí, sino el ROA (return of assets), que es la rentabilidad de la empresa en relación con su inversión; es decir, lo que se busca es que la campaña resulte eficiente para la compañía.

Factores de la inversión

La otra parte de la ecuación, la inversión, también se debe calcularla cuidadosamente, y se hace considerando tres factores:

• El costo de la creación de los contenidos, que incluye a los redactores, productores de video y diseñadores gráficos que crean los artículos de blog, los videos, las infografías, los ebooks, etc.
  
  
• Lo invertido en publicidad, donde se toma en cuenta lo que se paga por la publicación de anuncios en internet o la promoción de artículos en otros medios, los displays, el video marketing, el SEM, etc.
  
  
• Los salarios del personal de marketing y de ventas que interviene, desde el coordinador de la campaña hasta el community manager y los empleados que atienden a los leads calificados que se hayan generado.
  
  

¿Cómo calcular ROI de contenidos digitales?

Vamos a poner un ejemplo práctico pensando en que tu empresa va a realizar una campaña de video marketing para generar ventas.

Primero, sumas tus gastos, que incluyen el equipo de grabación y el software de edición, el videógrafo y editor profesional, la campaña pagada en redes sociales y los gastos administrativos. Digamos, a efectos de dar un ejemplo, que la suma es de 30,000 pesos. Luego estimas el incremento de las ventas en el periodo que comprendió la campaña; supongamos, que fue de 80,000 pesos.

Aplicando la fórmula básica del ROI, encontramos que [80,000-30,000]/30,000=166.67%.

KPIs para calcular ROI de contenidos digitales

En el marketing de contenidos, estos son los indicadores clave de rendimiento a tomar en cuenta:

• Costo por lead, que se obtiene dividiendo el número de leads generados entre la inversión total de la campaña.
• Valor de la vida del cliente, que considera los beneficios a largo plazo de tener un cliente recurrente menos el costo de generación del lead.
• Porcentaje de conversión, que puede ser por ventas (ROI) o por leads (ROA) y, como ya dijimos, es más fácil de calcular el primero. La conversión a ventas se mide dividiendo los ingresos entre la inversión, mientras que la conversión a leads se calcula dividiendo los leads generados entre los visitantes totales al formulario de contacto. 

Calcular el ROI de una estrategia de marketing de contenidos es esencial para tomar decisiones inteligentes a futuro con base en las técnicas más exitosas para tu empresa y así asegurar mejores resultados. El propósito debe ser siempre reducir los costos y aumentar las conversiones para incrementar la rentabilidad. Empieza por conocer tus costos para que puedas estimar el rendimiento de tus campañas.

¿Tú cómo calculas tu retorno de inversión? ¿Tus campañas están logrando el éxito esperado?