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Beneficios del ABM en el marketing financiero

by Martha Madero
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Cada día son más las instituciones financieras que buscan implementar estrategias de marketing ABM para atraer, conservar o hacer crecer aún más aquellas cuentas clave a las que se ofrecen servicios financieros específicos.

En este artículo veremos las tres razones principales por las cuales este sector se ha enfocado en realizar este tipo de estrategias. También, cuáles son los beneficios de apoyarse en el marketing ABM, o marketing por cuentas base, mismo que está cambiando la manera en que las empresas B2B financieras están llevando a cabo sus estrategias. Y, por último, una metodología que te ayudará a planear, implementar y medir este tipo de esfuerzos.

Razones que llevan a las instituciones financieras a descubrir el valor del ABM

Si bien cada institución financiera tiene sus motivos específicos, dependiendo del tipo de servicio que ofrecen, estas son las tres razones más comunes por las cuales se adentran en el mundo del marketing ABM. 

Requieren alinear las ventas y el marketing

Implementar este tipo de estrategias permite a la industria financiera reconocer que no todas las cuentas se crean por igual.  Una estrategia ABM alinea los esfuerzos de marketing a ciertas cuentas específicas, lo cual deriva en resultados que son altamente relevantes para el equipo de ventas, quienes precisamente se encargan del tipo de cuentas consideras para las estrategias ABM.

Pueden personalizar sus enfoques por cuentas clave

Los servicios que se ofrecen en una organización financiera pueden personalizarse aún más si se enfocan a una cuenta clave. Hoy en día, y al ritmo en que avanza la tecnología, es primordial que las empresas den a sus clientes aquello que necesitan; esta es una condición que también aplica en el comercio B2B.

Obtienen información mucho más valiosa

Las instituciones financieras están tomando en cuenta a una generación sumamente relevante hoy en día: los millennials del mundo corporativo. Esto les ha permitido recopilar información relevante en torno al tipo de contenido que buscan, el proceso de compra que llevan y el porqué de su toma de decisiones.  Datos que antes no solían estar disponibles, con el uso de tecnología en la actualidad están al alcance y se convierten en los mejores aliados para enfocar esfuerzos en los grupos de cuentas clave. 

4 beneficios de las estrategias ABM

 
1. Genera mayor retorno de inversión

En las organizaciones financieras está comprobado que una estrategia de marketing ABM sí refleja mejores resultados. Sin embargo, para que esto sea visible es primordial que se realice un análisis de Retorno de la Inversión que permita sacar el mejor provecho a este tipo de estrategia de marketing.

2. Incrementa el engagement

Lograr que el engagement y el compromiso de las cuentas clave aumente es posible siempre y cuando se utilicen los canales correctos y, sobre todo, se ofrezca contenido valioso, relevante y personalizable.

3. Acorta el ciclo de ventas

Una estrategia ABM permite eliminar rápidamente a aquellos clientes potenciales no calificados que se encuentra en el ciclo de ventas. Esto permite que la estrategia se centre solo en aquellas cuentas que sí califican para una venta.

4. Retiene más clientes

Utilizar este tipo de estrategias permite mayor retención de las cuentas y clientes actuales.

Metodología para planear una estrategia de marketing ABM

Esta metodología ABM se basa en identificar a las cuentas clave, enfocar las ventas hacia ellos y medir con base en los esfuerzos realizados. Los pasos a seguir:

  1. Crear una lista de las cuentas clave en conjunto con el equipo de ventas.
  2. Analizar el tipo de enfoque que se desea para cada cuenta.
  3. Centrar los esfuerzos digitales en atraer nuevos prospectos y retenerlos.
  4. Personalizar la experiencia para cada uno de ellos.
  5. Convertir todas aquellas señales de compra que se reciban.
  6. Analizar todos los elementos de la estrategia ABM para medir su efectividad.

En resumen, el sector financiero está aprovechando las estrategias de marketing ABM para llegar tanto a las cuentas como a los clientes con quienes puedan crear y estrechar mejor sus lazos, tomando en cuenta que parte fundamental de este proceso es no solo conocerlos, sino también ofrecerles experiencias personalizadas que sean redituables.

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Martha Madero

Martha Madero

Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días.

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