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Cambiando la experiencia del cliente digital en empresas industriales

by Martha Madero
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Muchos sitios web de las empresas industriales son simples medios para establecer un primer contacto o para pedir una cotización, desaprovechando en la mayoría de los casos la oportunidad de atender las necesidades de los clientes potenciales que acuden en busca de soluciones.

Se debe ofrecer contenido creativo, educativo y útil para ayudar a esos visitantes a resolver sus dudas y, paulatinamente, para convertirlos en leads calificados, así como para posicionar a la empresa como un referente en la industria.

Se sabe que los lazos comerciales en el sector industrial siempre se han caracterizado por tener como base una relación personal sólida. Este fundamento es válido ya que al tratarse de procesos complejos con diferentes actores de por medio, los dueños de las empresas industriales han optado por tener como representantes a profesionales de ventas que establezcan relaciones de confianza.

Esta confianza, por supuesto, es una cualidad que lleva tiempo ganarse y surge, fundamentalmente, de una disposición genuina por ayudar. 

Sin embargo, la forma de generar confianza sí ha cambiado con la ayuda del entorno digital. Ahora, la primera impresión de una empresa sucede mucho antes de que un representante visite las oficinas, haga una llamada o envíe un email. La primera impresión llega con una simple búsqueda de información en internet.

De hecho, hasta 70% de las decisiones de compra se toman antes de ponerse en contacto con el proveedor y, en gran parte de los casos, se toma en cuenta solamente a proveedores que proyecten credibilidad y seriedad en su presencia digital.

De acuerdo con una investigación de IHS GlobalSpec, los profesionales técnicos utilizan internet para:

  • Encontrar componentes, equipos, servicios y proveedores (74%)
  • Obtener especificaciones del producto (73%)
  • Comparar productos entre proveedores (69%)
  • Encontrar información de precios (68%)
  • Realizar investigaciones (66%)


La experiencia digital

A estas alturas, te darás cuenta de que no se puede subestimar la necesidad de tener un sitio web que transmita profesionalismo y credibilidad; aunque la imagen no es lo único. El contenido de tu sitio web, y toda tu estrategia de marketing industrial, deben estar desarrollados bajo un enfoque centrado en el cliente.

El primer paso para lograrlo es entender las necesidades de tus clientes potenciales y comprender por qué están buscando tu producto en línea y es esencial comprender que gran parte de ellos aún no están listos para comprar.

Para modernizar la experiencia digital de la industria manufacturera, debes generar contenido de valor que ayude a los visitantes a resolver sus dudas, aprender algo nuevo y a confiar en la experiencia y autoridad de tu marca.

¿Para qué sirve el contenido de valor?

Como mencioné anteriormente, gran parte de los visitantes a tu sitio web no están listos para comprar. En realidad, llegaron a tu sitio web en busca de respuestas.

Es importante que sepas diferenciar entre folletos , hojas de especificaciones y contenidos valiosos. Sí, es cierto que las hojas de especificaciones juegan un papel importante; sin embargo, el marketing de contenido industrial debe tener como fundamento tu conocimiento y experiencia en el sector de tu actividad comercial. Como consecuencia, tu contenido debe enfocarse en los desafíos de tus clientes y cómo puedes ayudarlos a resolverlos, de tal modo que, más que como potencial proveedor, te aprecien como aliado.

Tu sitio web debe cumplir con la función de ser un representante de ventas que trabaja 24/7 con el fin de ayudar a los visitantes a responder las preguntas que tengan en mente.

¿Cómo genero clientes potenciales con contenido?

Generar contenido sin una invitación, no sirve para aumentar tu número de clientes.

Una estrategia de marketing digital industrial debe tener como objetivo aumentar el número de clientes potenciales calificados, para que los representantes de ventas puedan hacer su trabajo de forma más efectiva, tratando con leads calificados que se encuentren en una etapa más avanzada de su proceso de compra.

La forma de lograrlo es a través de invitaciones a que los visitantes compartan su información de contacto a cambio de contenido valioso como ebooks, webinars, blogs o llamadas de consultoría para ayudarlos de forma personalizada a resolver sus problemas. De este modo, podrás generar la misma confianza en la que se basan tus relaciones comerciales.

Es cierto que el marketing digital también cuesta dinero y lleva tiempo producir resultados. Sin embargo, no es muy diferente a reclutar a una nueva persona de ventas que necesita de tiempo para empezar a producir resultados. Tiempo en el cual aún debes pagar un salario. ¿Por qué no pensar en invertir en una estrategia sostenible que genere prospectos 24/7?

¿Qué contenidos compartes en tu sitio web? ¿Tienes una estrategia que guíe a tus visitantes hacia la conversión?
 

Estrategia digital inbound marketing

Martha Madero

Martha Madero

Busco ser una guía para las estrategias que involucran la tecnología. Me interesa aprender algo nuevo todos los días.

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