No hay nada más satisfactorio para el equipo comercial que un prospecto cerrando el trato.

En ese momento es cuando todo el esfuerzo se ve remunerado. El objetivo primordial de una campaña de mercadotecnia es, precisamente, vender, sin embargo, la venta rara vez se cierra por medios digitales; se necesita de un equipo especializado para lograrlo.

La clave para que una estrategia de mercadotecnia digital sea exitosa es que venga acompañada por una fuerza de ventas capacitada. Ambos elementos deberán tener sus objetivos claros y alineados. Deberán unir sus esfuerzos, cada uno desde su trinchera, para lograr la mayor cantidad de cierres.

Como en los deportes, la alineación lo es todo

Antes de comenzar un partido, el entrenador debe asegurarse que todo el equipo entienda la estrategia que se seguirá a lo largo del juego. De la misma manera, el gerente comercial deberá asegurarse que los equipos de mercadotecnia y de ventas tengan objetivos claros y comunes.

Esta planeación previa traerá múltiples beneficios, ya que mejorará inmensamente la comunicación entre ambas áreas. Donde antes rebotaban culpas de un lado a otro, ahora habrá diálogo y retroalimentación. 

Además, este canal de comunicación permitirá que la información de cada equipo esté disponible para todos. La información generada por el área de mercadotecnia será invaluable al momento en que el equipo de ventas estudie a su cliente. Asimismo, la experiencia directa que tiene el equipo de ventas con el cliente servirá para que los mensajes de las campañas estén cada vez mejor dirigidos al mercado meta.

Conocimientos de ventas que impulsan la estrategia de mercadotecnia digital

Para saber vender se debe contar con ciertos conocimientos que harán que el proceso fluya más fácilmente.

Un buen vendedor deberá entender cómo funciona el embudo de ventas, y sabrá la importancia de que una campaña de mercadotecnia atraiga prospectos altamente calificados. Asimismo, el vendedor debe saber cómo lograr cierres efectivos, ya que de lo contrario todo el esfuerzo habrá sido en vano.

Una de las cualidades más importantes de los buenos vendedores es la habilidad para comunicarse efectivamente. Deberán saber escuchar a su cliente, haciendo preguntas concretas que den a conocer sus necesidades reales. Además, saben manejar correctamente las objeciones, asegurándose de que cada una de ellas se resuelva positivamente.

Cómo lograrlo

Para lograr tener un equipo de ventas capacitado y alineado con el equipo de mercadotecnia, la organización deberá realizar un esfuerzo continuo por dos frentes. Se deberá implementar un programa de capacitación a la fuerza de ventas. Esto puede ser por medio de cursos presenciales, cursos en línea o manuales de ventas. Por otro lado, el gerente comercial deberá asegurarse de que se comunique a todo el equipo las metas de ventas de cada período. Esto, con la finalidad de asegurar que todos vayan hacia un objetivo común.