La práctica del Inbound Selling requiere de un equipo comercial altamente capacitado. La implementación de esta metodología no es para cualquiera ni ocurre de la noche a la mañana. 

1. Paciencia

Es, por lejos, una de las virtudes más importantes que debe tener un agente de ventas entrenado en la metodología Inbound.

No todos los prospectos están dispuestos a comprar inmediatamente.

Y, lo que es más importante, TODOS detestan que alguien les quiera vender algo cuando ellos ni siquiera preguntaron.

Los compradores hoy requieren que les ayuden en su amplia investigación, no quieren tratar con personas que estén obsesionadas únicamente por aumentar ventas.

Por eso, si quieres que tu equipo desarrolle un nuevo modelo comercial necesitas, pacientemente, utilizar la tecnología para estudiar perspectivas de viaje de cada comprador, preocupándose más por estar disponibles y listos para responder a cualquier pregunta que tengan los prospectos.

La era del vendedor asesino, desesperado, ya está pasada de moda.

2. Voluntad para educar

Hay que aceptar que algunos prospectos nunca se cerrarán, pero no quiere decir que no puedan ayudarle a seguir vendiéndole a otros.

Precisamente por eso es necesario realizar una investigación sobre cada prospecto para determinar sus necesidades y "pain points" reales.

Si el prospecto está buscando el precio más bajo disponible y tus servicios son considerador los de la más alta calidad en tu industria y con valor elevado, no son los más asequible para él.

Bajo esa perspectiva nunca va a comprarte ahora, pero no prefieres que a futuro, cuando crezca, ¿pueda hacerlo?

Es muy importante concentrarse en nutrir con contenido a los prospectos para que tengan la mejor de las opiniones de tu producto o servicio, sin importar si te van a comprar a ti en el corto plazo. Lo importante es que sean compradores calificados.

Cuando tus vendedores están dispuestos a alejarse de los leados no calificados tendrán más tiempo para cultivar prospectos más calificados.

3. Pasión por el conocimiento

Lo ideal es que tu equipo comercial se vean como educadores. 

Como tal, tienen que saber todo acerca de tu negocio y tus productos o servicios,así como sus competidores y sus ofertas.

Deben estar muy bien entrenados para saber hacaer un análisis rápido y a fondo de los prospectos, sus industrias y sus problemas.

Cuando tu vendedor sea capaz de responder a cualquier pregunta con confianza y solucionar cualquier problema que tus prospectos puedan tener, tendrá capacidad de acompañar a los compradores hacia su decisión final.

Los vendedores con especialización en Inbound Marketing no sólo se educan a sí mismos y a los clientes, sino que comparten su conocimiento con el resto de sus coelgas para ayudar a la organización a tener éxito.