Hasta las estrategias más fuertes de generación de leads se vuelven débiles por los procesos de calificación ineficaces que hacen hoy las empresas.El secreto del éxito está en la cantidad de tiempo y esfuerzo que dedicas a la investigación de tus clientes potenciales.

Necesitas conocer profundamente con quien estás tratando para poder planear una estrategia de venta online eficiente.

Al igual que hacen los periodistas a la hora de escribir un artículo, es necesario responder a estas cinco preguntas sencillas. 

1. ¿QUIÉN está hablando?

Esta es la base de los puntos restantes.

Necesitas desarrollar perfiles completos de tus clientes ideales, incluyendo:

1. a) Demografía, sociografía y psicografía
2. b) Atributos físicos
3. c) Hábitos
4. d) Comportamientos de compra

 Una vez que hayas conseguido el perfil de quiénes son tus clientes, sabrás cómo orientar tus estrategias de generación de leads.

2. ¿QUÉ les gusta?

Necesitas saber lo que les gusta a tus clientes ideales.

Como dice el viejo refrán, "Capturas más moscas con miel que con vinagre."

¿Qué les gusta leer, compartir y comentar?
¿Qué productos o servicios son los que más les interesan?
¿Qué tipos de argumentos o tácticas de marketing funciona con ellos?

Si tu estrategia de marketing y de ventas no atrae a tus clientes ideales, no está funcionando.

3. ¿CUÁNDO están escuchando?

Al hablar de nuevas estrategias de marketing y ventas, la clave está en una correcta exposición.

El análisis debe abarcar:

¿A qué hora del día están disponibles?
¿En qué parte de la semana, mes, año o ciclo de ventas suelen hacer las compras?
¿Cuándo son más propensos a necesitar tu ayuda?

Si sabes con quién estás hablando y lo que les gusta, pero los abordas en el momento equivocado, tu mensaje no llega.

4. ¿DÓNDE pasan su vida?

Con el fin de encontrar a tus clientes potenciales, necesitas saber en dónde pasan la mayor parte de su tiempo.

Al desarrollar su perfil de comprador, pregunta:

¿Dónde están socialmente más activos? (¿Facebook, Twitter, LinkedIn?)
¿Dónde viven, trabajan y pasan su tiempo libre?
¿Dónde se encontrarán con tu negocio? (online, tienda física, anuncios espectaculares)
¿Dónde buscan asesoramiento sobre productos y compras? ¿A dónde recurren para recibir ayuda?

Tu estrategia de generación de leads debe planificarse de forma inteligente con base en las necesidades de tus clientes potenciales. 

5. ¿POR QUÉ necesitan tu ayuda?

Los consumidores te buscan para solucionar una necesidad.

Asegúrate de responder las siguientes preguntas:

¿Por qué es tu solución o producto mejor que la de tus competidores?
¿Por qué deben elegir hacer negocios contigo?
¿Por qué tu oferta vale la pena?
¿Por qué es mejor tu empresa? (intangibles: servicio, soporte, garantías)

Personaliza tus nuevas estrategias de marketing y ventas para ajustar tus expectativas y entender qué estás ofreciendo y por qué lo necesitan tus clientes.

Si lo que buscas es aumentar tus ventas o quieres atraer y retener clientes online y no sabes cómo lograrlo, tal vez sea el momento de que empieces a investigar más sobre Inbound Selling.