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¿Cómo aligerar la carga y mejorar la productividad de mis vendedores?

by Gabriela Sandoval
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Los vendedores actuales no realizan las mismas funciones que antes, porque los compradores tampoco se comportan como lo hacían en el pasado. Ahora, las estrategias para mejorar las ventas se basan en acompañar y asesorar al prospecto durante su proceso de decisión de compra.

Hace algunos años, la firma de investigación Forrester Research preveía en su reporte "La muerte de un vendedor (B2B)", que para 2020 "un millón de vendedores perderían sus empleos por el avance del comercio electrónico de autoservicio".

Según su estudio dado a conocer en 2015, uno de cada tres compradores corporativos prefería visitar los sitios web de las empresas proveedoras para conocer los productos o servicios ofrecidos, en lugar de recibir a un vendedor en persona; y la mayoría favorecía realizar sus compras en línea.

En ese entonces, Forrester proponía que los vendedores profesionales transformaran su rol para incorporar herramientas que ponían a su disposición los avances tecnológicos. En esta infografía puedes ver un análisis de la evolución de las ventas en los últimos años:

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Consulting selling, la respuesta

Estamos en el segundo semestre de 2018, acercándonos a toda velocidad al hito del 2020 marcado por Forrester, viendo nacer el concepto del consulting selling como respuesta a la inclinación de los compradores de investigar, informarse, comprar y recibir atención post venta por medios digitales.

Este nuevo concepto se basa en la integración de las áreas de marketing y ventas para combinar los esfuerzos de encontrar, atraer y retener clientes, acompañándolos a lo largo de su proceso de compra para detectar en qué momento debe intervenir el vendedor.

¿Para qué malgastar su tiempo en contactar a clientes que aún no están listos para comprar? Ese es el mantra detrás del consulting selling.

Dos de tres compradores B2B no se encuentran aún en la etapa final de cerrar un trato. Los vendedores deben armarse de paciencia, pero también adoptar técnicas del marketing digital que les ayuden a guiarlos hacia la conversión.

Si antes la labor del representante de ventas era proveer información de características y precios de los productos al comprador en las etapas iniciales de su ciclo de compra, ahora debe centrarse en cerrar ventas, ofrecer servicio tras la compra y cultivar relaciones a largo plazo.

Si te preguntas "¿cómo mejorar la productividad de mis vendedores?", la respuesta es haciéndoles cambiar su mentalidad respecto a cómo vender. Ahora serán asesores que buscan ofrecer soluciones a los problemas del cliente.

Para ello, deben identificar los puntos de dolor o preocupaciones de los prospectos y orientarlos sobre las soluciones que pueden ayudarles, las cuales, coincidentemente, son las que ofrecen tus productos.

El nuevo proceso con la ayuda del marketing digital

El consulting selling pasa por seis etapas:

  1. Identificación y calificación de prospectos.
  2. Exploración y evaluación.
  3. Acceso y desarrollo de la solución.
  4. Presentación de la solución y seguimiento.
  5. Negociación y cierre.
  6. Implementación, seguimiento post venta, evaluación de resultados y cultivo de la relación.


Para pasar de la primera a la sexta etapa es útil que los vendedores apliquen tres técnicas comprobadas del marketing digital:

  • Ofrecer contenidos mediante blogs, correos electrónicos y redes sociales que hagan saber a los prospectos que tu empresa comprende sus preocupaciones y necesidades es la manera de captar su atención y de atraerlos en las primeras etapas del ciclo de compra. El objetivo es crear confianza y hacer que los compradores hagan el primer contacto.

  • Evitar las técnicas de venta directa. Están cambiando de piel, ¿no? Ya no son vendedores, son consultores, y es necesario que los compradores los vean como asesores expertos en la industria que pueden aportarles valor.

  • Recolectar y analizar datos extraídos de las interacciones de los prospectos con los esfuerzos de marketing digital de la empresa les dará información valiosa sobre sus intereses y preferencias, y les permitirá personalizar sus mensajes y oferta.


Herramientas para mejorar las ventas

Cómo mejorar las ventas no es una tarea que deba centrarse exclusivamente del departamento de ventas. Aligerar la carga de tus vendedores e impulsar su productividad requiere que enlaces sus esfuerzos con los del área de marketing.

Con ese fin, es necesario que diseñes una estrategia de integración y dotes a los vendedores de herramientas que les den acceso a información pertinente y oportuna sobre los clientes y su paso por el ciclo de compra. Entre estas se incluyen:

    • CRM Social. Que permite identificar en tu sitio web y en las distintas redes sociales de tu empresa a los remitentes de correos electrónicos y mensajes, y esto aporta mucha información que permite segmentar a los prospectos.
  • Marketing automatizado. Permite recabar datos sobre el comportamiento del visitante en el sitio web y de sus interacciones con los diferentes puntos de contacto establecidos por la empresa, eso hace posible identificar prospectos y segmentarlos, así como dar seguimiento y personalizar los mensajes para guiarlos hacia la conversión.

  • CRM. Permite almacenar la información de los contactos que haya tenido el cliente con la empresa y gestionar la relación de manera organizada.

  • Métricas y analítica. Medir resultados es esencial para identificar deficiencias a corregir y buenos resultados que puedan replicarse. El análisis de las métricas permite la elaboración de reportes que den pie a una toma de decisiones informada y oportuna.

  • Creación de contenidos. Son el anzuelo para atraer prospectos, el inicio de todo proceso de ventas hoy en día. Por ello, debe cuidarse que sea original, interesante y que realmente aporte valor al cliente.

Las ventas convencionales han perdido terreno ante el marketing digital y si deseas que tu fuerza de ventas sea productiva y competitiva debes ayudarle a adoptar nuevas estrategias para reinventar su papel.

¿Cómo integras tus áreas de marketing y ventas? ¿Cómo das seguimiento al cliente a lo largo de su ciclo de compra? ¿Tienes herramientas que te reporten en qué etapa están e identifiquen cuando están listos para comprar? 

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Gabriela Sandoval

Gabriela Sandoval

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