En muchas ocasiones hemos comentado sobre el gran problema al que muchísimas empresas en México se enfrentan desde hace años: la falta de comunicación entre Marketing y Ventas.

¿La solución? Integrar una estrategia que alinee los esfuerzos que hace uno para el otro y viceversa. Es muy fácil decirlo.

Aún así, es un cambio de cultura que vale la pena implementar para crecer la empresa.

Lo primero que debes identificar es en qué consiste y cuáles son los beneficios de alinear marketing y ventas.

¿En qué consiste la alineación?

La alineación se entiende como una cooperación entre las funciones de ambos equipos dentro de una organización, que se caracteriza por definiciones conjuntas, indicadores compartidos y un flujo constante de comunicación.

Es decir, marketing generando un embudo de ventas efectivo para ventas poder generar los cierres.

¿Por qué es tan importante que esto ocurra?

Hoy más que nunca el trabajo en conjunto ayuda a las empresas a alcanzar sus metas de generación de leads e incremento en ventas. Es increíble ver a organizaciones que batallan en lograr su resultados, cumplir sus metas sin ni siquiera voltear a ver este problema.

Muchos problemas en ventas son causados por marketing y muchos problemas en marketing son causados por ventas. Todo por la falta de comunicación.

Si la fuerza comercial está batallando en lograr los números estipulados, definitivamente debería de considerarse el voltear a ver a marketing para entender que esta pasando en donde empieza todo... la atracción, y que tipo de prospectos estamos atrayendo para batallar tanto en poder convencerlo que tu producto/servicio es el que funciona.

Lo mismo pasa en marketing, qué pasa cuando no se obtiene esa viabilidad y transparencia de parte de el equipo comercial en cuanto a prospectos que han estado viendo ¿son buenos, son malos, no tienen presupuesto? Determinar el problema base es el punto de partida para resolverlo, y es importante identificar de que lado viene o si es de los dos por una falta de comunicación.

Algunos de los beneficios de una alineación efectiva son:

• Comprender y actualizar constantemente las etapas por las que pasa un prospecto antes de tomar la decisión de compra.
• La fuerza de ventas tiene mayor contexto, previo a la comunicación con los prospectos.
• Marketing atrae mejores el tipo de prospectos que el equipo comercial necesita.

Para lograr resultados con una alineación exitosa debes tomar en cuenta estos 4 puntos:

1. Metas compartidas

Aunque el objetivo de ambos departamentos debe ser el mismo y evaluado de forma similar, es muy común que cada uno utilice métricas individuales. Debemos evitar esto.

Debemos poner a estos dos departamentos en un mismo acuerdo con respecto a las metas y objetivos comerciales de la empresa y medirlos de forma constante.

2. Definiciones en común

¿Quién es un prospecto? ¿Quién es un prospecto calificado? ¿Y una oportunidad? Debe haber un consenso y un entendimiento compartido sobre las definiciones que utilizan los dos departamentos y quién tiene responsabilidad sobre cada etapa del proceso de compra, es decir, tener definido dónde termina marketing y dónde comienza ventas.

Para esto es recomendable estipular un compromiso y documentarlo en un Service Level Agreement.

3. Colaboración

Con el equipo de ventas interactuando constantemente con los clientes, debe haber una colaboración profunda para que marketing entienda mejor a los clientes y ventas debe dar retroalimentación constante a marketing con respecto a la calidad de los leads que reciben. Esto no se da tan fácilmente sin un Customer Relationship Management Software (CRM).

Las herramientas juegan un papel muy importante en la integración. El software de automatización es clave para la calificación y maduración de prospectos, mientras que la integración con un CRM permite identificar a los prospectos más maduros y sus interacciones previas con la empresa.

4. Comunicación constante

Una vez que se establezcan metas y definiciones en común es importante que los equipos continúen interactuando. No sirve de nada que cada quién regrese a su cuartel. La retroalimentación, resolución de dudas y las actualizaciones entre departamentos deben ser constantes.

La alineación permite ver de forma más clara los resultados con Inbound Marketing y responder más eficazmente a los cambios constantes en el mercado y así lograr mejores resultados.