Nunca está de más dar un paso atrás y recordar las bases de una estrategia de marketing B2B sólida. Esta vez quiero hacer énfasis en la fórmula de un sitio web que te ayude a generar leads.

Un sitio web correctamente optimizado es clave para captar la atención de tus buyer personas. Sin embargo, el cómo mantienes esa atención es el verdadero reto.

Cuando atraes visitantes a tu sitio web y mantienes su atención, aumentas la posibilidad de que esos visitantes se conviertan en leads y luego en clientes.

Para lograrlo, existe una fórmula básica:

Contenido Premium + Landing Pages + Calls-To-Action = Más generación de leads

Yo sé que esta fórmula suena demasiado simple, sin embargo, la ejecución es clave para lograr los resultados. Esto es lo que debes tomar en cuenta para optimizar cada factor y obtener resultados de impacto para tu estrategia digital:

Contenido Premium

Los visitantes llegan a tu sitio web en busca de respuestas y esperan que tu empresa sea capaz de responderlas. Para esto existe el contenido premium.

El contenido premium es el contenido “filtrado”. Es decir, contenido que no está disponible para todo el mundo y que para descargarlo el visitante debe llenar una forma de contacto.

Es una herramienta muy útil para aumentar tus actividades de lead generation y te ayudará a guiar a los leads a través de las diversas etapas del buyer's journey.

Algunos de los contenidos premium más comunes son:

●    eBooks

●    Webinars

●    Casos de estudio

●    Guías

●    Checklists

●    Plantillas

Son piezas de contenido enfocadas a resolver los problemas y contestar las preguntas de tus buyer personas. Ayudan a tu empresa a construir confianza y a educarlos a lo largo del buyer’s journey.

¿Cómo elegir el formato y tema correctos? Debes ser específico. Cada pieza debe estar enfocada a un buyer persona en una etapa en particular. 


¿Cómo hacer que la gente lo vea? Crear contenido premium es solo el primer paso. A nuestros clientes les recomendamos pasar el 20% del tiempo creando y el 80% distribuyendo su contenido premium. Puedes usar redes sociales, emailing y tu blog para promover cada pieza nueva de contenido que generes.

¿Cuánto contenido premium necesitas? La respuesta corta es: mientras más mejor, aunque depende del tamaño y la madurez de tu empresa.

Las empresas pequeñas que jamás han creado contenido premium, la idea es empezar poco a poco y entender qué funciona y qué no, para optimizar el contenido premium del futuro. Las empresas más grandes deberían tener como objetivo crear al menos una pieza cada trimestre.

Landing Pages

Son un componente crítico de una estrategia B2B efectiva. Son las páginas que un visitante debe ver para convertirse en lead y permiten la distribución de tu contenido premium. 

Lo primero que debes saber es qué es exactamente una landing page.

Una landing page es una página en tu sitio web que:

1. Tiene un formato en Y.

2. Existe solamente para capturar la información de contacto de un visitante a través de esa forma.

¿Cuántas landing pages necesitas? Mientras más, mejor. Hay estudios que señalan que los sitios web con 10-15 landing pages suelen incrementar hasta un 55% sus conversiones comparado con aquellos que tienen menos de 10.

Calls-To-Action

Una vez que desarrollaste tu contenido premium y una landing page correspondiente, debes indicarle a tus visitantes dónde encontrarlos.

Los Call-To-Action (CTAs) son botones que guían a tus visitantes hacia tus sitios de conversión y los motivan a tomar acciones específicas.

Es importante que consideres los problemas a los que se está enfrentando en ese momento en particular tu visitante para guiarlo hacia la solución que puedes ofrecer a su problema.

Sin los CTAs adecuados, tus visitantes no saben qué hacer después y tu equipo de marketing no los puede convertir en leads. Para tener CTAs efectivos debes tomar en cuenta el texto, diseño y ubicación. Debes incluir verbos que inviten a la acción y diseñar botones atractivos que atrapen la mirada de tus visitantes.

Tu blog en un buen lugar para incluir botones CTA con ofertas relacionadas al tema que estés desarrollando en tu artículo.

Desarrollar una estrategia digital B2B requiere de muchos engranajes trabajando correctamente para guiar a tus visitantes a través del buyer’s journey.

El contenido premium, las landing pages y los botones CTA son una parte fundamental de esta estrategia.