La metodología Inbound Marketing es relativamente fácil de entender para cualquiera que dedique tiempo a investigarla.

Pero diseñar una estrategia y ejecutarla, ya es otra cosa.

Para esto se necesita un grado de capacitación que implica tiempo, enfoque, mucha paciencia y recursos.

Uno de los principales problemas que tienen hoy las empresas es resolver cómo hacer que sus equipos de ventas utilicen Inbound Selling.

Pero antes de hablar cómo capacitar mejor a tus vendedores, hablemos de lo que deben TODOS entender en la organización sobre el nuevo modelo comercial.

Un cambio radical

El proceso de venta moderno ha cambiado para siempre.

Las prospectos no quieren (ni querrán) ser abordados directamente por vendedores.

Ellos hacen su propia investigación. Evalúan el alcance de sus propias decisiones. Muchos ya saben lo que quieren antes de hablar con tus vendedores.

Esta realidad requiere un nuevo modelo comercial.

Hoy se trata guiar a los prospectos por el camino que ellos encontraron, en lugar de mostrarles otro camino más complicado que ellos no eligieron.

Inbound Selling es un enfoque en el que se busca, antes que nada, la educación del comprador.

Tu equipo de ventas necesita adoptar esta metodología como un activo eficaz mientras el escenario de ventas sigue cambiando.

Aquí tiene algunas pautas sobre cómo conseguir que tu equipo de ventas se capacite Inbound Sales:

1. Enséñale a tus vendedores a hacer un “pre-contacto”

Debes llegar a conocer a tu cliente mejor de lo que ellos se conocen a sí mismos.

Esta capacidad de definir un buyer persona tan específico le da a tu equipo de ventas el poder de poder enfocarse más en ayudar a tus prospectos.

Esa es la principal diferencias entre Inbound Selling y la metodología de ventas tradicional aplicada desde hace 50 años

NO tienes que convencerlos de convertirse en clientes. Tienes que tratar de ayudarles a tomar la mejor decisión posible, así eso sea no comprar lo que tú vendes en este momento.

¿Cómo haces esto? Con la investigación previa al contacto.

Tu equipo de ventas debe aprender a investigar los deseos de tus prospectos y sus necesidades antes de entrar en contacto con ellos. Esto implica mucho análisis de información de mercado, análisis de redes sociales y foros online para obtener información.

Cada pieza de información que tu equipo pueda reunir ayuda a que el proceso de ventas se convierta en una experiencia mucho mejor para tus clientes potenciales (y conduce a mejores resultados a largo plazo).

2. Evaluar el momento adecuado para llamar a los prospectos

Hubspot recomienda ponerse en contacto entre 15 y 30 minutos después de la generación de oportunidades.

Es decir, después de que han…

• … descargado un libro electrónico
• … iniciado con una prueba gratuita de tu producto o servicio
• … opinado en tu blog

Si no puedes llamarlo en un máximo de 30 minutos, debes hacerlo en algún momento dentro de esas primeras dos horas. Esto también le tiempo al equipo de ventas para llevar a cabo la investigación “pre-contacto”.

Sin embargo, durante estas llamadas, tu equipo de ventas tiene que tener una actitud Inbound. ¿Qué quiero decir con esto? Que deben hacer más preguntas orientadas a que hable el prospecto y exprese todas sus dudas. Muchas de las preguntas que hacen vendedores capacitados en la metodología Inbound, por lo general, contienen la palabra "ayuda".

Por ejemplo: "Veo que ha descargado nuestro libro electrónico, ¿Necesita ayuda sobre este contenido? "

La atención se centra en la identificación de los mayores desafíos de tu prospecto y mostrarle cómo tu empresa puede serle útil. Se trata de hablar menos de los productos o servicios y más sobre lo que ellos necesitan realmente.

NUNCA LO OLVIDES: Debes dar asesoría, antes que pensar en vender.

3. Nunca trates de forzar ventas

Conseguir una venta es siempre una buena cosa. Pero también hay un costo de oportunidad involucrado.

Cuando tu equipo de ventas intenta forzar las cosas, todo el trabajo que llevó mucho tiempo implementar, puede irse a la basura.

Incluso aún si consiguen la venta también hay que evaluar el tiempo se podría haber gastado en clientes potenciales de mayor calidad, lo que significa que podría haber conseguido múltiples ventas en ese mismo período de tiempo.

Si el lead no tiene problemas y tu negocio no puede ayudarlo, o simplemente no está listo para comprar ahora mismo, asegúrate de que tu equipo de ventas sepa la manera de posponer esa interacción para pasar a clientes potenciales más importantes.

4. Crea un proceso de compra sin fisuras para los prospectos

¿Cuál es el objetivo final? Vender, me dirás, con mucha razón

¿Quién termina comprando tus productos y servicios? Tus prospectos.

Por lo tanto, tiene sentido hacer que el proceso sea lo más suave posible para estas personas. Sin problemas, sin trucos.

Ponte siempre antes en los zapatos de un cliente potencial. ¿Qué espera realmente de tu empresa? ¿Qué haría su vida más fácil?

Al pensar en el proceso desde el punto de vista de ellos y no de ti, descubrirás diferentes maneras de hacer que la experiencia del comprados sea más agradable.

Esto también lleva a tener un embudo de ventas más eficaz.

Los compradores ya saben de su negocio. Han hecho su investigación. Ahora necesitan un asesor de confianza para ayudarles a lo largo del camino.

Necesitas gente que sepa entender sus intereses y lo pueda guiar hacia la mejor decisión, así esta sea no comprar tu producto o servicio.

Esto es Inbound Selling en su máxima expresión.