Aunque no trabajemos en el departamento comercial, al final del día todos los que forman parte de una empresa inmobiiliaria compartimos, directa o indirectamente, el mismo objetivo: aumentar las ventas.
Nuestros esfuerzos en conjunto están dirigidos a conseguir el crecimiento de la empresa.

Y bajo el modelo comercial tradicional, así se veía más o menos el desglose de estos esfuerzos: 

• 10% del tiempo dedicado a la construcción de relaciones
• 20% en la calificación de los prospectos
• 30% en la presentación del producto o servicio
• 40% en el cierre

Al trasladarlo a un ambiente digital, muchas empresas desarrolladoras de bienes raíces cometen el error de implementar una estrategia agresiva, hostigando con anuncios a los usuarios hasta llegar a ser molestos. 

Por el contrario, el nuevo modelo marketing de bienes raíces, probado en diversos mercados, se centra en el factor humano.

Desde ahí parte todo: se tiene que pensar en el inversionista antes que empujar o forzar una venta de desarrollos inmobiliarios DF, por ejemplo.

Para evitar esta práctica puedes utilizar una metodología Inbound que encamine tus esfuerzos de marketing digital hacia generar prospectos calificados, es decir inversionistas con altas probabilidades de comprar tus propiedades.

Tomando esto en cuenta, así se debería ver más o menos la distribución de los esfuerzos en el nuevo modelo de venta online, mejor conocido como Inbound Marketing.

Recuerda, en el mercado inmobiliario, es importante satisfacer primero a quienes usarán tus servicios (porque son ellos quienes hablarán de tu marca), antes de pensar en empujar las ventas.

• 40% del tiempo a la construcción de confianza
• 30% en la identificación de las necesidades
• 20% en la presentación, haciendo coincidir tu producto o servicio a las necesidades específicas de los usuarios
• 10% en el cierre

Tus esfuerzos deberán enfocarse en los pasos previos al cierre, esto te garantizará generar los prospectos calificados que tu equipo de ventas necesita. 

A continuación te explicamos en qué consisten esas fases previas:

Fase 1: Construye confianza

Lo primero es construir una relación con tus visitantes (esto es más importante que el servicio que les vas a brindar).

Debes asumir que los usuarios pueden adquirir en otro lugar ese mismo servicio que ofreces quizá por un menor precio, así que lo relevante para ellos será el diferenciador que les proporciones.

Una de las mejores maneras de generar confianza en una estrategias digital es a través de storytelling, o el arte de contar historias.

Ese contenido te hace único y hará que la comunicación entre tu marca y tus clientes sea más interesante y personal.

Fase 2: Identifica las necesidades

La mejor manera de desarrollar la fase 1 es centrarse en las necesidades del inversionista, y la mejor opción para apoyar esto se logra haciendo preguntas y escuchando atentamente las respuestas.

Dicho en otras palabras, dirige la conversación hacia ellos y no hacia ti.

Al hacer esto, en la mente del inversionista sucede un cambio; recuerda que la gente compra la propiedad que quiere y luego justifica la compra por convencerse de que lo necesitaba en primer lugar.

Fase 3: Deléitalos

No se trata de ofrecer todos tus bienes raíces de un solo golpe, ni tampoco hablar de lo buenos que son; se trata de encantar a tu cliente.

¿Cómo? A través de experiencias y contenidos de valor que eduquen e informen al inversionista que ya analizaste en las fases anteriores.