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¿Cómo contratar a un Gerente de Ventas exitoso?

by Gabriela Sandoval
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Muchas veces, los resultados de un gerente de ventas exitoso se deben a su estilo de liderazgo y a sus habilidades administrativas, por lo que estos dos aspectos son importantes de identificar en su contratación.

Si tu empresa se encuentra en el proceso de reclutamiento y selección de un gerente de ventas, te compartimos cuáles son las cualidades que debes buscar al momento de entrevistar a los candidatos.

Entre las responsabilidades más importantes de un gerente de ventas se encuentran las de establecer objetivos, pronosticar ventas y elaborar reportes con base en el análisis de resultados, así como la de reclutar, capacitar y motivar a sus vendedores.

Para realizar bien estas tareas, el candidato requiere demostrar ciertos conocimientos, experiencia y rasgos de personalidad que lo conviertan en un buen líder.

 

¿Cómo llevar a cabo la contratación?

El proceso de contratación de un gerente de ventas que responda a todos esos requerimientos empieza con la definición de las calificaciones que son indispensables y las que son deseables para atraer a los mejores prospectos.

Estos son algunos secretos para lograr la contratación perfecta:

  1. Formular las preguntas de la entrevista de manera que ayuden a identificar en el candidato las cualidades deseadas para el puesto.
  2. Identificar al prospecto que tenga una mentalidad inclinada al desarrollo y el crecimiento profesional.
    1. Identificar el interés del candidato en la empresa: que sepa qué y cómo puede aportar al éxito de la misma.
  3. El candidato debe tener la habilidad de trabajar en equipo a un nivel de colaboración que incluya ayudar a los otros a alcanzar sus propias metas.
  4. Es necesario que tenga la capacidad de autoevaluarse y evaluar a otros para identificar fortalezas que se puedan aprovechar y debilidades que se deban compensar.

Además de enfocarte en estos aspectos, lo ideal es que el gerente de ventas tenga la habilidad de establecer y comunicar los objetivos y ayudar a sus vendedores a alcanzarlos.

 

¿Cómo medir “qué tan bueno” es tu gerente de ventas?

Un buen gerente de ventas no solo es el que entrega resultados reflejados en cifras, sino quien conserva a un equipo de vendedores motivado.

Aquel líder que solo se enfoque en lograr las metas numéricas y que prefiera rotar a su fuerza de ventas si no se cumplen tenderá a ser un mal jefe que no sepa acompañar y guiar a sus vendedores.

Una rotación constante de personal significa enormes costos laborales para la empresa, tanto en liquidaciones como en inversión perdida por capacitación y entrenamiento de nuevos empleados.

Además, los malos gerentes de ventas pueden afectar al ambiente laboral y el ánimo individual de los empleados al grado de que se afecte el desempeño y la competitividad de la empresa.

Se trata de jefes que no solo no motivan, sino que sofocan la creatividad y terminan generando costos a la empresa y dañando su imagen.

¿Qué cualidades buscas en un gerente de ventas? ¿Has tenido buenas experiencias con tus contrataciones? ¿Cómo crees que puedes mejorar el estilo de liderazgo de tu gerente de ventas?

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Gabriela Sandoval

Gabriela Sandoval

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