Hay muchas formas de desarrollar una estrategia de marketing para empresas Software as a Service (SaaS) y lograr que crezca hasta convertirse en un líder del mercado. 

Pero antes de hablar de tácticas, tu empresa debe entender las métricas que realmente les ayuden a entender mejor su negocio y cómo optimizarlo.

Una de las métricas más importantes de una estrategia de marketing para SaaS es la relación que hay entre el Tiempo de Vida del Cliente y el Costo de Adquisición del Cliente (LTV:CAC, por sus siglas en inglés).

Para mejorar el LTV:CAC, una empresa de SaaS debe concentrarse en la adquisición, retención, monetización y segmentación de sus clientes. ¿Cómo mejorar cada una de estas áreas? De esto se trata este artículo. 

¿Cómo mejorar la adquisición de nuevos clientes? 

1. Visualiza el funnel de ventas como un circuito cerrado.

El marketing de circuito cerrado permite ver cuáles canales y campañas de generación de leads para empresas SaaS funcionan mejor.

Para lograr esto, tu software de marketing debe integrarse con el de ventas. De este modo, cuando un vendedor cierra la venta en el CRM, la información se sincroniza con la plataforma de marketing para comprender el camino completo del cliente hasta la venta. 

2. Incrementa la tasa de conversión de prueba gratuita a suscripción pagada a >20%

Una vez que alguien está probando tu software necesitas que tengan el suficiente contexto como para entender de que manera lo integraran mejor a su proceso de operaciones.

Además, deben tener claro cómo tu software representa una mejora con respecto a su situación actual.

Mejora la tasa de conversión implementando un programa de contenido específico para la etapa de prueba que otorgue instrucciones, tutoriales y lecciones sobre cómo sacar el mayor provecho de tu software. 

3. Mejora las tasas de conversión de nuevos leads

El enfoque principal de la optimización de tasas de conversión es lograr que los usuarios tomen acciones específicas en un sitio web.

Para mejorar estas conversiones puedes:

• Crear múltiples ofertas en tu sitio y ver cuáles son las que se desempeñan mejor.
  
  
• Haz pruebas (A/B Testing) para ver cómo afectan algunas variaciones las tasas de conversión.
  
  
• Incorpora contenido inteligente que sea dinámico de acuerdo a la localización, etapa del buyer journey o dispositivo del usuario. 

¿Cómo lograr una mayor retención de clientes?

Uno de los grandes errores que cometen muchas empresas es perder el interés por sus clientes actuales. Creen que hecha la venta, ya alcanzaron su meta.

En las empresas SaaS, una mentalidad de tener al cliente actual como prioridad debe existir siempre para reducir el abandono y mejorar el producto. 

1. Reducir el abandono

Las empresas SaaS se meten en problemas cuando dejan de prestarle atención a los que están pagando las cuentas.

Algunas formas de reducir el abandono se logran invirtiendo más en programas de marketing para clientes y brindando programas de educación continua a los clientes.

Un análisis que todas las empresas deben hacer es entender los signos previos al abandono, por ejemplo: reducción en el tiempo de uso, si están visitando páginas con información para cancelar la suscripción o un incremento en las quejas.

Entrevistar o encuestar clientes que ya cancelaron su suscripción es otro modo de entender sus pain points, retos y obstáculos de usar tu software. 

2. Haz tu producto “pegajoso”

Una vez que la gente empieza a usar tu producto, debes enfocarte en hacerlo lo más pegajoso posible.

El objetivo es que tus clientes lo usen todos los días, en todo momento. Algunas formas de lograrlo pueden ser: brindar información única, beneficios tangibles o ser su centro de almacenamiento de información.

¿Cómo lograr monetizar más a tus clientes actuales?

1. Usa precios variables y ofrece productos adicionales.

Las empresas SaaS deben encontrar una forma de mejorar el "Tiempo de vida" (LTV) de un cliente. Los precios variables permiten a las organizaciones percibir ingresos por la suscripción anual/mensual y otras fuentes. Un ejemplo es HubSpot, que basa su precio en suscripción y el número de contactos en la base de datos del suscriptor.

Productos adicionales son otra forma de mejorar la monetización del cliente.

Mientras más productos tuyos esté usando un cliente, es más difícil que abandone. Al mismo tiempo, aumentarás utilidades por los productos que esté usando.

2. Segmenta a tus Buyer Personas

Una base de datos bien segmentada te dará el poder de crear campañas de inbound Marketing para SaaS más efectivas, pero además sabrás qué personas son más rentables. Una vez que apliques la relación LTV:CAC en todo tu negocio, úsala por distinto tipo de "Buyer Persona" y descubrirás quiénes son tus mejores clientes.

Al entender el LTV:CAC de cada segmento de mercado podrás invertir más en los más rentables y dejar de gastar energía en otros.

Una herramienta como HubSpot te ayudará a quitar todo el trabajo manual de las actividades anteriores y tendrás una visión más profunda  de las métricas y estrategias que te ayudarán a hacer crecer tu negocio