Todos los que implementan una estrategia de Inbound Marketing buscan los mismos objetivos: inbound leads, marketing qualified leads, sales qualified leads y, por supuesto, nuevos clientes.

Esta generación de leads es sumamente importante y es un indicador clave en el desempeño de tu estrategia.

Los nuevos leads consideraron valioso tu contenido y decidieron otorgarte su información a cambio de una comunicación más profunda.

Sin embargo, no importa qué tan interactivos fueron al principio, muy seguido se estancan en alguna etapa del funnel de ventas.

Esto tiene un impacto en toda la organización porque no importa que tu equipo de marketing logre mejores conversiones de leads. Si no avanzan en el funnel y se convierten en sales qualified leads, el equipo de ventas se quedará sin leads para trabajar. Es por eso que necesitas optimizar este proceso.  

¿Qué significa estar “estancado”?

Cuando un lead está estancado en el funnel, quiere decir que no está progresando hacia la compra.

Son leads que no te están otorgando ninguna nueva información y, a pesar de haber expresado interés en tu empresa, no han solicitado ninguna conversación de ventas.  

Evalúa las etapas del Buyer’s Journey

El primer paso para optimizar y resolver los problemas en tu funnel es determinar si hay realmente áreas donde el interés parece detenerse.

Cuando estés evaluando cómo resolver ese bloqueo debes preguntarte algunas cosas en cada etapa para saber dónde está el problema:

• ¿Qué debería estar pasando?
• ¿Qué está pasando?
• ¿Qué no está pasando?
  
  

Evalúa tu funnel de ventas pensando en las etapas del buyer’s journey para cada uno de tus buyer personas. ¿Estás hablando el mismo idioma que ellos? ¿Estás ayudándoles a identificar y resolver sus problemas? ¿Está bien orientada tu estrategia de content marketing?

Evalúa los resultados de las landing pages enfocadas a cada etapa e identifica aquellas que no estén brindando resultados óptimos.

Una corrección rápida puede ser hacer pruebas A/B con los Calls-To-Action y las landing pages e implementar las que den mejores resultados.

También toma en cuenta tu proceso de email marketing en cada etapa para determinar si están logrando que los leads tomen las acciones que deberían.  

Examina el desempeño de tu email marketing

¿Tus leads están interactuando con tus emails en alguna forma? Ya sea abriéndolos, dándole clic a los links o, inclusive, borrándolos sin abrir.

Todas estas son acciones que pueden indicar si está funcionando tu seguimiento a leads por email y si no, puede ayudarte a tomar decisiones que arreglen el problema.

Identifica los problemas:

1. Filtros de Spam - Si no mantienes tu base de datos actualizada, podrías estar siendo marcado como spam y eso provocará que no llegues nunca a las bandejas de tus lectores.

2. Malos títulos de tus correos - Si tus leads no están esperando un correo tuyo, una línea de Asunto que no llame su atención y suene a spam enviará directamente tu mail al basurero.

3. Mucho texto/poca acción - Cuando escribes textos muy largos y no hay una acción clara, es posible que no veas muchos clicks en tus correos. Trata de limpiar un poco el texto y ser más conciso e incluye un claro CTA.

4. Automatización muy inmediata - A lo mejor tu workflow de lead nurturing está programado para iniciar apenas un lead llene una forma. Sin embargo, si el proceso de compra dura meses, un workflow más lento y mejor segmentado puede tener un mejor desempeño.  

El Inbound Marketing no siempre otorga resultados inmediatos. Ten en mente que el propósito es ganar autoridad en internet, incrementar el tráfico orgánico y, por supuesto, generar leads de calidad.

Para lograr convertir este proceso en una ciencia debes tratarlo como un experimento científico: aprendiendo de los datos y de los errores pasados.

Es importante que continues replanteando la estrategia de tu funnel de ventas y analices y midas los resultados para asegurarte de que tu proceso esté realmente optimizado.