Pocas cosas se sienten tan bien cuando haces Inbound Marketing como lanzar una nueva pieza de contenido premium en tu sitio web y empiezas a ver cómo aumentan las descargas.

Si llevas tiempo haciendo Inbound Marketing sabes que el éxito está medido por tres números principales: tráfico a tu sitio web, conversiones e ingresos.

Medir el tráfico y los ingresos es fácil, pero ¿cómo medir el éxito de las conversiones?

Leads, conversiones y formularios

Desafortunadamente no todos los leads que llenaron un formulario son iguales. Así que, si bien, tu última landing page recibió 100 formularios, no todos los contactos generados son igual de valiosos.

Para saber cómo generar leads calificados, primero debemos entender cuáles son los tipos de leads que existen.

¿Qué es un lead?

En su forma más simple, es un contacto que se añadió a tu base de datos cuando llenó un formulario. Esa persona que llenó tu formulario de “Contáctanos” es ahora un lead. También esa persona que se registró para tu webinar es un lead.

Así que, esencialmente, los leads son contactos que estuvieron lo suficientemente interesados en tu organización que te dieron su información en algún intercambio.

Sin embargo el hecho de haber descargado un recurso de tu sitio web no quiere decir que ese lead sea un prospecto calificado, lo que nos lleva al siguiente paso para calificar prospectos: los Marketing Qualified Leads (MQLs) y los Sales Qualified Leads (SQLs).

¿Qué es un Marketing Qualified Lead?

Un MQL, desafortunadamente, tampoco está completamente listo para hacer una compra. Sin embargo, debido a la información que has recolectado de él o ella, puedes saber si está más involucrado y cercano al moemento de la venta que un lead común.

¿Qué es un Sales Qualified Lead?

Un SQL está listo para comprar y ya deberías pasarlo al equipo de ventas. Estos son los leads más valiosos, no solo porque han indicado interés en tu compañía y sus productos o servicios, sino que también indicaron que están listos para comprar.

Importancia de la segmentación demográfica y psicográfica

Seguro crees que ahora, tras tener claras las clasificaciones que existen, es tiempo de empezar a calificar leads, ¿cierto? No, aún no es tiempo de hacerlo. Antes de empezar a calificar tus leads debes voltear a ver a tus Buyer Personas.

¿Cuáles son los detalles que realmente los convierten en tus clientes ideales? ¿Es su puesto de trabajo? ¿El ingreso de su compañía? Si bien estos detalles contribuyen a la forma en que son percibidos por tu equipo de ventas, no son los únicos detalles que importan.

Su conducta importa también. Es decir, cuando un contacto ha visitado tu sitio web 10 veces en los últimos 15 días seguramente está más interesado en tu organización que alguien que lo visitó una vez hace 3 meses. Por eso importa la conducta.

Si tu pregunta es cómo cerrar más ventas, identifica los detalles demográficos y de conducta que más claramente indiquen la disponibilidad para comprar de ciertos contactos. Ahora sí, estas son dos formas muy fáciles de calificar prospectos con HubSpot:

Smart Lists

Si no has usado las smart lists, debes saber que son una de las herramientas más útiles de HubSpot. Básicamente te permiten tomar a todos tus contactos existentes y nuevos contactos (sin importar su origen) y crear listas basadas en criterios que tú elijas.

Digamos que quieres crear una lista de SQLs. Para usar un ejemplo simple, digamos que los SQLs son aquellos contactos definidos como “directores” en su título y que han solicitado un demo.

Una vez que los filtros están definidos y la lista activada, cualquier contacto que cumpla con esos criterios se agragará automáticamente a la lista.

Consejo: Activa las notificaciones para avisar a tu equipo de ventas cada vez que esto suceda.

HubSpot’s Lead Scoring

La calificación de leads de Hubspots te permite tomar los fatores y conductas que tu empresa considera importantes y, básicamente, califica todos y cada uno de los contactos en tu sistema.

Piénsalo como un termómetro: cuando los contactos están cercanos al 0, están muy fríos, pero acercándose a 100 están calientes y listos para comprar.

Usando la calificación de leads, el peso que asignas a los diferentes valores y conductas de tus leads contribuye a qué tan rápido suben o bajan en el termómetro. Este sistema toma todos los factores en cuenta al mismo tiempo para ver el panorama completo de tus leads.

Si asignas un SQL como un 90 o superior, sabrás que cuando un lead llega a esa calificación ya están tomados en cuenta todos los atributos positivos y negativos. HubSpot hace toda la carga pesada de organizar los perfiles por ti.

Si lo sumas a una smart List (calificación de 90 o superior) y notificaciones internas, también te puede informar cuando un contacto verdaderamente calificado aparezca en tu base de datos.

Una vez que pones en marcha estos sistemas de calificación para leads, podrás determinar campañas para obtener más clientes y generación de demanda para ayudar a tu equipo de ventas a concentrarse en los prospectos que realmente valen la pena y están listos para comprar.