Muchos profesionales en marketing digital intentan generar leads vía LinkedIn enviando invitaciones para conectar, seguido de un “pitch” de ventas. Un clásico.

Sin embargo, esos esfuerzos no llegan a ningún lado y muy pocas veces generan leads.

Por eso en este artículo hablaremos sobre cómo usar LinkedIn para herramientas de marketing automation, creando más oportunidades de ventas B2B y tomando como referencia las acciones que hemos puesto en práctica en la implementación de Inbound Marketing en distintas empresas, de diversas industrias.

1. Expande tu red B2B

A diferencia de otras redes sociales, en LinkedIn no sigues o mandas solicitud de amistad a la gente, sino que añades conexiones a tu red profesional.

LinkedIn categoriza a los contactos en tu red como 1ra, 2da o 3ra conexión. Puedes empezar a construir tu red añadiendo conexiones de 3 diferentes formas:

1. Por correo electrónico: Puedes importar directamente direcciones de correo electrónico desde tu cuenta de email y añadirlos a tus contactos de LinkedIn.

2. Puedes añadir conexiones a tu red usando la barra de búsqueda y seleccionando la categoría que más se identifique con la forma en que conoces a esa persona, por ejemplo: colega, compañero de clase, negocios previos, amistad y otros.
    
3. También puedes obtener mucha visibilidad y expandir tu red usando los grupos de LinkedIn. Estos grupos son una excelente herramienta para construir relaciones, añadir conexiones y obtener mayor tráfico a tu sitio web.

Como miembro de un grupo de LinkedIn  es probable que interactúes con gente dentro y fuera de tu industria, así que quizás quieras añadirlos a través del grupo para evitar llenar las formas de las opciones previas.

Además asegúrate de personalizar todos los mensajes cuando mandes solicitudes para añadir contactos; esto te ayudará a construir relaciones más personales.

2. Fortalece tus relaciones

De nada sirve enviar invitaciones para conectar si después no fortaleces esas conexiones. Solamente con añadir gente a tu red no traerá ninguna clase de beneficio para tu negocio o tu carrera profesional.

Puedes generar fuertes relaciones vía LinkedIn compartiendo contenido a través de Pulse, grupos, directamente en el newsfeed, comentando e incluso compartiendo el contenido de otros.

Un buen contenido puede impulsar a prospectos, conexiones e influenciadores a visitar tu perfil. 

3. Encuentra leads calificados

La versión Premium de LinkedIn es una de las herramientas para vender más que mejores resultados dan en redes sociales. Hay múltiples beneficios ahí. Tiene filtros específicos que te ayudan a buscar leads en empresas basado en tus parámetros predefinidos.

También te dará estadísticas valiosas para que puedas medir tus esfuerzos y cuantificar los resultados de tu social selling.  

4. Encuentra a los leads adecuados con Sales Navigator

El LinkedIn Sales Navigator tiene una variedad de opciones que puedes usar. Una de las formas de empezar a usarlo es para crear listas. Hay razones específicas por las cuales deberías hacer esto.

Sales Navigator te va a dar información filtrada acerca de lo que está pasando en las empresas que añades a tus listas, de acuerdo al contenido que comparte en la plataforma.

Esto te ayuda a entender mejor a la empresa, su situación actual y hacia dónde se dirige. Incluso podrías encontrar la oportunidad adecuada para conectar con ellos.

También puedes crear filtros personalizados que te permiten crear listas de leads objetivos. Esta es una herramienta sumamente efectiva que te permite crear listas de acuerdo a los buyer personas que ya tienes creados.

5. No dejes de utilizar Lead Builder

Esta es una herramienta que te permite profundizar tus filtros y segmentación.

Si, por ejemplo, estás buscando a CEOs en una región en particular, pero no tienes detalles particulares como nombres de las empresas, el Lead Builder te ayuda con eso precisamente. Además puede darte información detallada como keywords e industrias.

6. Exportar a CRM

Si buscas expandir tu base de datos, la opción de Exportar a CRM es una que te puede ser bastante útil.

Usa esta función para exportar un perfil de LinkedIn directamente a tu CRM con un solo clic. Ahorrarás tiempo y permitirás que tu equipo de ventas deje de lado el trabajo manual.

7. Es clave entender Social Selling Index

Esta es una función por demás interesante disponible en LinkedIn. Te califica de acuerdo a los siguientes factores:

• El número de conexiones que haces entre tu público objetivo
• La cantidad de contenido que creas y compartes
• Los clics que recibes en tu página empresarial de LinkedIn
• El nivel de interacción con otros

Si haces mucho énfasis en tu estrategia de redes sociales, esta es una herramienta importante que deberías estar usando. Es un buen parámetro para tu marca y te abrirá muchas oportunidades.