Para muchos dueños de empresas que se preguntan cómo aumentar ventas, es muy frustrante ver que los equipos de marketing y ventas no trabajan en sintonía. Durante años yo fui uno de ellos.

Luego, me di cuenta de que ventas no utilizaba el contenido que el equipo de marketing estaba generando, y que más de la mitad de esos recursos se quedaban para siempre olvidados en correos y carpetas compartidas, sin generar un solo peso de utilidad.

No se trata de apuntar el dedo a uno u otro equipo. Los conflictos entre marketing y ventas han existido desde siempre.

En el mundo de los negocios B2B, el contenido es fundamental para captar el interés y educar a los leads con nuestra solución. Si ventas no tiene acceso a la información correcta en el momento correcto para enviar a los prospectos más valiosos, puede fácilmente perder su atención y cualquier posibilidad de cerrar un trato.

¿Qué se puede hacer al respecto? Te sugiero que evalúes estos 4 consejos prácticos que puedes implementar para que marketing le ayude a ventas a cerrar más y mejores tratos en 2017:

1. Alinearse en torno a tus buyer personas

El primer paso que considero fundamental es que los buyer personas sean desarrollados por marketing y ventas en conjunto.

Este desarrollo es necesario para que ambos entiendan a quién le están vendiendo, cuáles son sus intereses y de qué temas se tiene que desarrollar contenido.

También deben tener un entendimiento conjunto del Buyer’s Journey. Una vez que ambos equipos comprendan cuáles son las necesidades, preguntas y objeciones del cliente, será más fácil anticiparse a ellas con contenido.

2. Enséñale a Ventas dónde puede encontrar el contenido

El equipo comercial no puede utilizar contenido para cerrar ventas si ni siquiera sabe que existe. Entre todas las tareas que un representante de ventas tiene, mantenerse al tanto de qué está publicando marketing pocas veces es prioridad.

Para que una estrategia de ventas esté alineada con el trabajo que está haciendo marketing, te recomiendo trabajar en explicarle al equipo de ventas cómo encaja cada pieza de contenido que generan en el Buyer’s Journey y cómo puede ayudarlos a tener conversaciones más significativas con sus prospectos.

3. Deja que tus vendedores modifiquen el contenido

Para que los representantes de ventas destaquen entre un mar de competidores, deben demostrar que comprenden completamente la situación actual de su cliente.

Es importante que el equipo de Marketing incluya en la estrategia digital la generación de plantillas personalizables para que ventas pueda adaptar el contenido a las necesidades específicas de cada prospecto.

4. Promueve la retroalimentación

Para que funcione una estrategia de generación de prospectos, no basta con lanzar una campaña y olvidarse de ella. 

Marketing debería estar recibiendo una retroalimentación constructiva sobre la comunicación que se está generando y ventas debe abrir el canal de comunicación para pedir contenido que les ayude a resolver dudas o inquietudes de los clientes.

No lo olvides: solamente a través de la comunicación efectiva entre estos dos equipos vas a poder acortar ciclos de venta y aumentar los cierres este año.