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Cómo un CRM y la Automatización de Marketing ayudan a aumentar ventas

by Roberto Madero
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Todas las empresas tienen, año a año, objetivos de ventas que alcanzar. Y, año a año, muchas se hacen la mismo pregunta: ¿Deberíamos invertir más recursos en marketing o en ventas para lograr esos objetivos? Si alguien en tu empresa hace este planteamiento deberías decirle que es tan ridículo como cuestionar si, para vivir mejor, es mejor respirar aire limpio o tomar agua. ¡Ambas cosas son imprescindibles!

Claro, muchos de quienes hacen este cuestionamiento desarrollaron su carrera con la idea de que marketing y ventas eran diferentes mundos. De hecho, durante décadas, a ninguno le importaba realmente mucho la metodología o las tácticas del otro. Mucho menos pensaron en alinearse.

La confusión se dio incluso hasta hace apenas cinco años. Marketing utilizaba software de automatización de marketing (como HubSpot, Marketo o Eloqua) para automatizar el envío de emails, programar publicaciones y capturar información de leads. Ventas, en cambio, utilizaba software de CRM (Customer Relationship Management, por sus siglas en inglés) para ampliar su base de datos de prospectos así como sus interacciones con ellos.

Hasta que alguien descubrió que, de la misma manera que sus contrapartes humanas, ambos softwares no estaban colaborando entre sí y había un desperdicio de recursos. La situación no era buena para nadie.

¿Por qué el enfrentamiento entre Marketing y Ventas impulsa a la era del Inbound Selling?

Hoy los compradores no quieren ser interrumpidos mientras investigan… y mucho menos por vendedores. Quieren aprender sobre los productos y servicios que les ayudan a resolver problemas. Este es el pilar del Inbound Marketing.

Pero desafortunadamente muchos prospectos que han sido cuidadosamente cultivados a través de tácticas como el Content Marketing y el SEO se terminan escapando de los vendedores, que a su vez se desesperan, atacan antes de tiempo y no pueden cerrar negocios.

O peor, en muchos casos, los equipos comerciales ignoran toda la información conseguida sobre los prospectos y que está compilada en el software de marketing automation que tiene la empresa.

En ese momento los promotores del Inbound Marketing comenzamos a hablar sobre Inbound Selling, una nueva estrategia de ventas que aplica al área comercial las mismas ideas de la metodología Inbound (educar, nutrir y basarse en una estrategia).

En lugar de depender de vendedores agresivos que tratando de imponer tus productos con las técnicas más difíciles es momento de tener profesionales dispuestos a escuchar a los compradores y que ofrecen la información que necesitan. Idealmente deben ser inteligentes para tener conocimiento de sus prospectos y sus necesidades aún antes de tener una conversación con ellos.

El problema también es que no se alineaban los softwares. Los marketers miraban la información en su herramienta de marketing automation mientras los vendedores miraban las listas del CRM.

Integrar Marketing y Ventas pondrá a tu compañía por encima de la competencia

Al integrar ambas plataformas se tiene una transparencia total de el esfuerzo realizado por marketing, mejorar la captación de leads y lograr obtener prospecto más calificados. Para ventas el tener el detalle de su navegación a la compra le permite visualizar y tener mayor contexto para poder ayudar al usuario de mejor manera y tener todos los elementos a su disposición.

Una investigación dirigida por Capterra, un líder mundial en el análisis de plataformas de tecnologías de diferentes industrias, el 47% de las empresas que usan CRM lo han integrado con una solución de automatización de marketing.

Sin embargo la pregunta clave sería ¿qué tan eficiente  utilizan esta tecnología tus diferentes equipos? y ¿cuál es el mejor software de automatización de marketing? Estas son mis conclusiones tras haber experimentado con esta integración de tecnologías en los últimos 4 años:

1. Tus vendedores tendrán más habilidades para ejecutar tu plan estratégico a través de un CRM más potente. Llevando la documentación del seguimiento y teniendo adicionalmente el seguimiento de marketing se podra robustecer y mejorar el proceso de captación de leads calificados cada vez más. 

2. Tu empresa gana valiosa información sobre cada prospecto, sus intereses y sus preocupaciones. Además podrás saber el primer punto de contacto con tu empresa, cuantas veces visitó el sitio web y cuántas piezas de contenido han llamado su atención. Esa información ayudará a separar a los buenos leads de los que malos, de la misma manera que hace mucho más eficiente el proceso. Todo esto con la tecnología que brinda un software de marketing que tiene códigos de rastreo.

3. Aprendes a mejorar tus actuales activos (contenidos) y a generar nuevas ofertas que te ayudarán a poner, de una forma mucho más efectiva, a los prospectos y clientes en el centro de tu estrategia digital. Sólo te concentrarás en las tácticas que dan mejores resultados, sabiendo que funciona mejor vs. lo que no.

4. Ahorras mucho tiempo al evitar tratar de llegarle a quienes no están listos ni siquiera para recibir una llamada de tu equipo. Detectar a compradores activos contra pasivos te permite enfocarte en lo que realmente funciona en ese preciso momento. Esto por supuesto te permite llegar a tus metas de manera más eficiente

5. Mejorarás el trabajo de tu equipo de marketing, que ahora podrá evaluar mejor qué leads se convierten en clientes y qué tan valiosos terminan siendo esos clientes a mediano y largo plazo. De esta manera se alinea completamente lo que hace marketing con lo que hace ventas.

Marketing automation y CRM

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Roberto Madero

Roberto Madero

CEO de GROU Crecimiento Digital

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