¿Cómo una empresa B2B puede crecer con social selling?

Hay una realidad verificable: las ventas outbound son cada vez menos efectivas.

Hubspot ha confirmado que, en promedio, para conectar con un prospecto ahora se requiere de 18 llamadas. Solamente el 1% devuelve la llamada y solo el 24% de los emails en frío son abiertos.

Mientras tanto, 84% de los compradores B2B están comenzando su proceso de compra a través de una referencia y las recomendaciones de colegas tienen influencia sobre el 90% de todas las decisiones de compra.

¿Por qué los compradores están evitando a los vendedores?

Los vendedores actualmente tienden a dar prioridad a las ventas en lugar de ayudar al cliente a resolver un problema. Es por esto que el 70% de una decisión de compra está hecha antes de contactar a un vendedor.

Los compradores hoy tienen acceso a la información que necesitan y si las organizaciones no actualizan sus modelos de venta para la era digital, van a quedar rezagadas más pronto de lo que creen.

La respuesta a estos cambios puede ser el social selling. Es una estrategia digital que consiste en utilizar redes sociales como parte de las herramientas de un vendedor.

Con social selling, tu equipo de ventas puede usar las plataformas sociales para investigar, prospectar y crear conexiones compartiendo contenido educativo y resolviendo dudas. Los vendedores actuales necesitan ser capaces de fortalecer relaciones hasta que los prospectos están listos para comprar.

Diferencias con otra táctica

El social selling es muy diferente de una estrategia de redes sociales B2B, ya que esta última se enfoca en producir contenido para un audiencia amplia y lograr generación de leads, mientras que la primera se concentra en producir contenido específico y brindar comunicación personal entre el vendedor y el prospecto.

Ambas estrategias crean contenido de valor para el consumidor y utilizan herramientas y redes sociales similares.

Pero con esta estrategia el objetivo es que el vendedor forme una relación personal con cada prospecto, brindando sugerencias y resolviendo dudas, en lugar de construir una afinidad con la marca.

Razones para implementarlo

  • Tres de cada cuatro compradores B2B confían en las redes sociales para consultar con colegas sus decisiones de compra.

  • El 53% de los encuestados reportaron que las redes sociales juegan un papel importante en la evaluación de herramientas y tecnología.

  • El 82% dijo que el contenido del proveedor elegido tuvo un impacto importante en su decisión de ventas.

  • LinkedIn encontró que los compradores B2B son cinco veces más propensos a interactuar con un vendedor que comparte nuevos insights e información relevante de su industria.

  • Iniciarlo no requiere de mucho tiempo. Los representantes de ventas B2B necesitan invertir entre 5% y 10% de su tiempo en redes sociales para tener éxito.


Cada vendedor debería dedicar un poco de su tiempo para planear y ejecutar una estrategia de LinkedIn, por ejemplo, algo que no requiere demasiado tiempo si se planifica bien.

Si bien interactuar con prospectos regularmente, puede no resultar en una venta directa en una semana o trimestre, sí podría resultar en una venta significativa en menos de un año.

Alinear marketing y ventas es clave

El equipo de ventas debe colaborar con marketing para lograr los mejores resultados de sus esfuerzos. Marketing puede capacitar a los vendedores a utilizar las herramientas, procesos, mejores prácticas y las guías de comunicación de la empresa.

Además, ventas y marketing pueden colaborar para que sus esfuerzos estén alineados a metas y métricas en común y llegar a estas en conjunto. A través de las relaciones personales de ventas con los prospectos, marketing puede aprender de sus nuevos retos, necesidades y preguntas. Así mismo ventas se puede beneficiar de la información que recopila marketing en todas las etapas de decisión de compra de un prospecto.

Es importante integrar sistemas de CRM y marketing para que se garantice que la información fluya entre los dos equipos sin que los leads se pierdan en el proceso, que exista transparencia entre la transición de uno a otro.

En conclusión, las redes sociales son demasiado importantes como para dejarselas sólo al equipo de marketing. La consultora Gartner destaca, en su reporte 2016 sobre marketing digital, que los profesionales de ventas con habilidades de social media tienen seis veces más probabilidad de superar sus cuotas de ventas que aquellos sin dichas habilidades.

Es momento de iniciar con social selling y conocer a tus prospectos en donde están pasando el tiempo. Cuando marketing y ventas se combinan en las redes sociales, ambos equipos, y tu negocio, tienen mucho que ganar.