¿Has notado que cada vez es más difícil contactar a directores y gerentes utilizando las técnicas tradicionales de marketing? Tal vez sea hora de aceptar que las técnicas que durante tanto tiempo te ayudaron, ahora te están perjudicando.

Si cada vez es más difícil contactarlos, significa que tu equipo de ventas tiene que invertir cada vez más tiempo en actividades tediosas... ¡con resultados cada vez menos efectivos!

Para hacer frente a esta situación, es necesario entender que la generación de leads ya no puede seguir haciéndose de la misma forma que hace una década (lamentablemente, así lo sigue haciendo la mayoría de las empresas en México) y es tiempo de utilizar otras herramientas y canales para optimizar tiempo y dinero para poder así lograr generar más clientes.

En 2012, un artículo Harvard Business Review reportó que más del 90% de los ejecutivos de las empresas nunca responden a llamadas o correos en frío. La misma publicación, en 2015, insistió en que 75% de los ejecutivos utilizan redes sociales para tomar decisiones. 

Si los esfuerzos en frío son cada vez menos efectivos y las redes sociales son cada vez más populares para aumentar el la generación de leads, entonces es momento de empezar a ver todas aquellas estrategias digitales que tienen más potencial.

Aunque las redes sociales son cada vez más influyentes en el proceso de toma de decisiones, no se trata de simplemente modificar la distribución del presupuesto de publicidad y empezar a pagar anuncios en Facebook, LinkedIn y Twitter.

Las redes sociales son valiosas para tomar decisiones precisamente porque no hay filtros de comunicación dictados por las empresas, sino que son las interacciones con colegas las que influyen en la toma de decisiones, por lo que los compradores se sienten más cómodos y seguros de pedir información y tomar decisiones con base en esas recomendaciones.

¿Cómo puedes hacer campañas para atraer más leads calificados? La respuesta rápida es: social selling.

Cuando digo social selling hablo de una estrategia que consiste en utilizar redes sociales para conectar con prospectos y brindarles valor. Es decir, te ayuda a crear conexiones y cultivar relaciones a través de la aportación de contenido de valor a tus prospectos.

¿Por qué es importante este tema para el lead generation? De acuerdo al blog de SalesForce: “solamente el 20% de los representantes de ventas son vistos como valiosos por los compradores, pero el 74% de los compradores eligen trabajar con el representante que primero agregó valor”. 

Hay consideraciones importantes que debes tomar para que tu estrategia de social selling no termine convirtiendo las redes sociales de tus representantes de ventas en una sección de avisos oportunos que sean igual de molestos que las llamadas y correos que los prospectos evitan. Un buen primer paso es entender que el poder de la información ya no está en manos del vendedor y que los compradores B2B son más proactivos en su búsqueda de soluciones.

En resumen, tus vendedores estarán en una mejor posición para interactuar con los prospectos si a través del contenido que despliegan en redes sociales logran aportarles valor, y ayudarlos a sentirse más y mejor informados.