En el pasado (y, en el caso de México, todavía hoy en día), marketing y ventas solían trabajar por separado. Marketing generaba leads, ventas los tomaba y trataba de cerrarlos. Ninguno de los dos tenía mucha idea de exactamente cómo hacía su trabajo el otro.

Con el surgimiento de estrategias de marketing más efectivas, como el Inbound Marketing, ha sido mucho más sencillo para los departamentos de marketing identificar la etapa en la que se encuentra cada lead.

Aún así, muchos prospectos generados y cuidadosamente madurados con tácticas de Inbound Marketing, son tratados con las mismas técnicas de venta agresiva, siendo desperdiciada por el departamento de ventas la información que fue previamente recopilada por marketing.

La tecnología ¿al rescate?

Para marketing se han desarrollado herramientas de automatización como HubSpot, Marketo o Pardot, las cuales facilitan la captura la información de los leads y la distribución de contenido.

Ventas, por otro lado, comenzó a utilizar softwares CRM para tener una base de datos de los prospectos y clientes, y llevar un registro de las interacciones individuales.

El problema siguió siendo que estos sistemas no resolvieron el problema de la comunicación entre los departamentos.

La respuesta es la integración

De nada sirve que marketing se esfuerce en generar una base de datos detallada en un software de automatización sobre los intereses específicos e interacciones con cada prospecto, si ventas va a ignorar esta información.

Tampoco es muy práctico que cada prospecto entregado ventas deba registrarse en el CRM para empezar a registrar la actividad del prospecto con el departamento de ventas.

Si te preguntas cuál es el CRM más recomendado o cuál es el mejor software de automatización de marketing, la respuesta sería: el que esté mejor integrado para tus necesidades.

Softwares como HubSpot, originalmente una herramienta de automatización, integra un CRM gratuito. Mientras que Salesforce, originalmente un sistema CRM en la nube, integró también automatización de marketing.

La importancia de las integraciones en estas herramientas radica en que brinda a los equipos de marketing y ventas una perspectiva global que abarca desde la primera interacción de un prospecto hasta que firma un contrato y el seguimiento posterior.

La integración impulsa tus ventas

Tu equipo de ventas sale ganando cuando utilizas un CRM y automatización de marketing de forma integrada. Obtienen una visión más profunda sobre el comportamiento de cada vendedor, sus problemas, su interés por la compañía, qué contenido ha descargado, etcétera.

Esto les permite crear procesos de venta personalizados para cada prospecto y brindarle el contenido que realmente le interesa en puntos estratégicos del proceso de ventas.

Marketing también gana con la integración, ya que ahora tienen acceso a la información de cuáles fueron los leads que realmente se convirtieron en clientes y qué camino siguieron, por lo que obtienen una retroalimentación más detallada sobre el contenido, y las tácticas que funcionaron y las que no.

La integración de marketing automation y un CRM le da oportunidad a marketing y ventas para cerrar más clientes y aumentar tus ingresos. La clave es que uses estas herramientas para crear una experiencia de compra centrada en el consumidor.