En un post reciente ya abordábamos el nuevo modelo comercial que impone la era digital. Hoy parece importante profundizar acerca del rol del vendedor en esas organizaciones que miran hacia el futuro.

La metodología inbound promueve un proceso de ventas más enfocado en las necesidades del cliente, que consiste en estudiarlo, nutrirlo y luego (sólo cuando él requiera hablar), ofrecerle una solución real a SUS necesidades y NO a las de tu empresa.

Sólo con la intención de generar una relación "ganar-ganar", la empresa demuestra que tiene como objetivo el construir una relación a largo plazo con cada cliente, basada en la confianza.

Los vendedores que piensan en engañar con una única venta, están perdidos.

Es básico que tu empresa, a la hora de enfocar su estrategia de ventas muy ligada a la nueva mercadotecnia digital, considere:

1. No todos los vendedores son consultores ni todos los consultores son vendedores

Para ser vendedor consultor hace falta algo especial, hay que tener tacto y saber manejarse con directores.

Solo sirven aquellos que anteponen su vocación de servicio, a la hábilidad de tratar de vender a cualquier costo.

2. Las ventas no se cierran de la noche a la mañana

Presionar para cerrar la mayor cantidad de operaciones posibles es precisamente lo que puede tirar por la borda meses de mucho trabajo e inversión en marketing digital y content marketing.

La intetegracíon de marketing y ventas en el entorno de una empresa que apuesta por el crecimiento digital se diferencia de cualquier otra venta porque su esencia se basa en "asesorar al cliente", "ser un consultor de confianza”.

Esto requiere de un estudio previo bastante exhaustivo sobre el cliente y sus necesidades, sobre su mercado de actuación, su entorno, su competencia y los clientes de sus clientes. Sólo así se podrá entender cómo vender más.

3. No busques un vendedor Inbound por un salario miserable

El vendedor que es un consultor tiene que ser un ejecutivo con licenciatura e idealmente postgrado, tiene que saber idiomas, tiene que tener una red de contactos y ponerlos a disposición de tu organización.

Y todo esto sumado a su experiencia antes mencionada hace que a la hora de diseñar un cargo como vendedor consultor tengamos en cuenta que las pretensiones salariales de este estarán por encima de cualquier Ejecutivo de Ventas.

Las comisiones son importantes. Es más: si su Vendedor no acepta comisiones algo anda mal, porque sí creo que está en la naturaleza de todo vendedor el hecho de trabajar con comisiones. 

Por favor: no contrate un ejecutivo que velará por su empresa y trabajará con metas ambiciosas por un sueldo bajo, porque habrá perdido su tiempo, su dinero y parte del valor de su negocio.

Si realmente tienes a un vendedor Inbound preparado, no le das su lugar y lo tratas mal, se irá con el primer trabajo que encuentre.

Si tienes a un vendedor que dice seguir la metodología de Inbound Marketing, lo presionas porque no entiendes lo que hace y no se va, ten por seguro que en realidad contrataste a un vendedor que no tenía idea de cómo funciona el nuevo modelo comercial que hoy exige el mercado.