6 tipos de compradores que caen en el proceso de ventas en internet

Published On - 6 oct, 2015

Gabriel Ponzio Ventas

Ya hemos hablado de la importancia que tiene el ubicar, perfilar y describir a tu buyer persona o cliente ideal en una estrategia de Inbound Marketing. Aquí nuestra selección de los perfiles que sabemos existen.

El Buyer Persona es una figura hipotética que nos sirve para diseñar estrategias puntuales tanto de comunicación, ventas y contenidos dirigidas especificamente a esos clientes ideales.

El marketing en la era digital y el proceso de ventas en internet están más que ligados.

De hecho, en GROU insistimos en hablar del proceso de Inbound Marketing y de Inbound Selling, que están detrás de un nuevo modelo comercial.

Para complementar la construcción de estas personalidades hipotéticas, te presentamos algunas de las conclusiones de una investigación realizada por el think tank GroupM Next sobre los hábitos de consumo digitales.

Este reporte examinó, entre 2014 y lo que va del 2015, más de 168 mil compras electrónicas para averiguar qué tipo de perfiles existen entre los consumidores digitales.

En esta era digital, los cibernautas están habituados a lidiar con grandes volúmenes de información. Este poder de comparar e informarse en tiempo real los ha vuelto más exigentes y el proceso de compra no es la excepción.

Ahora los consumidores comunican a través de Internet pensamientos y opiniones sobre las marcas.

Todo ello se traduce en una nueva sociedad participativa, una época en la que el poder del usuario cobra vital importancia en el éxito de tu marca o empresa.

Con esto en mente, la investigación pudo ubicar 6 segmentos distintos de compradores en línea en el mundo:

1. Consumidores digitales de nivel básico

Este grupo concentra al 29% de los compradores que les es cómodo realizar compras en línea.

Los usuarios de este grupo hacen búsquedas de lo que desean en Google, sitios de minoristas y sitios de las marcas, aunque no usan tanto las redes sociales o smartphones.

2. Exploradores del retail

Este grupo constituye el 22% de los compradores.

Se caracterizan por hacer decisiones de compra muy rápidas –en promedio lo hacen en tres pasos– y prefieren comprar en sitios como Amazon o Walmart en lugar de ir con las marcas directamente.

Tienden a usar más los dispositivos móviles, las tabletas y a usar los cupones y promociones digitales.

3. Exploradores de marcas

Se comportan de manera similar a los del grupo de exploradores de retail, con la diferencia de que prefieren ir a comprar directamente a los sitios de las marcas, lo que los convierte en consumidores más fieles.

Tienden a fijarse más en beneficios adicionales –como el envío gratuito y las garantías de devolución de dinero– que en los precios. Este grupo concentra al 20% de los consumidores.

4. Segmento impulsado digitalmente

Representa al 16% de los consumidores y se caracteriza por usar intensamente los dispositivos móviles y las redes sociales.

Valoran la comodidad y hacen todo lo posible para evitar los contratiempos de ir a una tienda física.

Este grupo es muy receptivo a la publicidad: se calcula que tienen un 30% más de probabilidades de encontrarle valor a un anuncio.

5. Compradores calculadores

Este grupo piensa mucho las cosas antes de hacer una compra: en promedio pueden tardar hasta 14 pasos antes de realizar la compra.

No tienen prisa, consideran cuidadosamente todas las opciones para conseguir una mejor oferta.

Utilizan sus dispositivos móviles para comparar precios y son sensibles a la publicidad que ofrece descuentos y ofertas especiales.

6. Compradores eternos

El último grupo es uno pequeño, compuesto por tan sólo el 2% de los compradores que se destacan por tardarse una eternidad –hasta 35 pasos en promedio– para decidirse a comprar.

Este tipo de consumidor gasta mucho tiempo comparando en prácticamente todos los canales de venta en línea.