Medir tus indicadores de marketing digital es necesario para saber en qué áreas enfocarte para elevar tu productividad.

Las ventas son la fuente de ingresos de toda empresa y, por tanto, la base de su rentabilidad y su éxito. Por ello, es importante conocer la eficiencia del proceso comercial e identificar las oportunidades a mejorar en cada una de sus etapas.

La forma de hacerlo es a través de los llamados KPI o indicadores clave de desempeño, que ayudan a establecer objetivos y darles seguimiento, cuantificando los resultados alcanzados.

¿Cómo establecer tus KPIs?

Hay tres aspectos importantes que debes tomar en cuenta al momento de establecer tus objetivos de marketing digital:

• Que sean significativos.
• Que apliquen la metodología SMART, es decir que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporalmente acotados.
• Que sean la base para establecer parámetros.

Los KPI de marketing digital se pueden dividir en dos categorías: indicadores de resultados e indicadores de gestión, y varían dependiendo de si se trata de un proceso de venta entre empresas (B2B) o entre una empresa y el consumidor final (B2C).

Entre los indicadores de resultados se pueden incluir: volumen de ventas, tasa de atracción de nuevos clientes y tamaño de la cartera de clientes, entre otros.

Por otro lado, los indicadores de gestión se enfocan en: porcentaje de clientes atendidos por un vendedor en un periodo determinado, número de visitas o llamadas realizadas, tasa de conversión de venta, etc.

Indicadores en un proceso B2B

Si se trata de KPI de un proceso de venta B2B, debes enfocarlos en tres fases:

1. Identificación. Que se refiere a capturar información sobre los clientes y concertar citas con prospectos en las etapas de atracción y de conversión del funnel de ventas. Se pueden medir mediante el porcentaje de potenciales clientes que han proporcionado datos personales y la tasa de visitas realizadas.
   
   
2. Negociación. Cuando el vendedor analiza y califica a los leads dependiendo de su interés y busca conducirlos al cierre. Esto es posible medir con indicadores como el tiempo promedio de respuesta al prospecto y el porcentaje de cierres por vendedor.
   
   
3. Gestión. En esta etapa se miden la fidelización de los clientes y el índice de retención de los mismos mediante KPIs como la tasa de clientes satisfechos y el índice de ventas cruzadas.
   
   

¿Cómo aplican para B2C?

En un proceso comercial B2C las etapas se dividen en preventa, venta y postventa, y en cada una es posible identificar parámetros de medición que expliquen los resultados obtenidos en el ciclo, para bien o para mal.

En el primer caso, ayudan a identificar lo que se está haciendo bien para replicarlo; en el segundo, permiten establecer las oportunidades de mejora.

En la fase de preventa, se mide, por ejemplo: el tráfico a tu sitio web, el número de visitas recurrentes y la tasa de disposición a compartir sus datos personales. 

En la de venta: el tiempo que pasa un prospecto en tu sitio web, la tasa de rebote y la tasa de conversión.

Mientras que en la postventa: las mediciones se centran en el ciclo de vida de los clientes, el índice de fidelización y la tasa de retención.

Las herramientas del marketing digital te ofrecen un cúmulo de información sobre tus prospectos, que te permite calificarlos fácilmente de acuerdo a sus interacciones con tu marca, a través de todos los canales utilizados para contactarlo.

No desperdicies este tesoro de datos y aprovéchalos para mejorar tu proceso de venta en cada etapa del mismo.

¿Qué tipo de indicadores de desempeño utilizas en tu empresa? ¿Cómo aplicas la información que te arrojan para mejorar la eficiencia de tu proceso comercial?