Un negocio que hace marketing digital y no recibe los leads adecuados es muy parecido a un carro sin motor: no importa qué tipo de combustible le pongas, no vas a avanzar ni un metro.

Contrario a lo que piensan muchos directores de empresas, generar leads calificados no es nada fácil.

Para quienes buscan una estrategia digital B2B esto es todavía más difícil si no tienes una metodología de Inbound Marketing que integre mejor todas las acciones de marketing y ventas.

¿Cómo empezar?

Las mejores estrategias para dirigir leads calificados a tu sitio web comienzan en el lugar opuesto a lo que muchos creen. 

No necesariamente tienes que atraer, sino más bien enfocarte en los contactos más propensos a convertirse en una oportunidad de venta.

Estos significa filtrar mucho mejor los prospectos basados en tus objetivos de ventas. Una vez tomada esa decisión, es momento de pasar al ataque.

Con una estrategia bien afinada puedes evitar muchos contactos que no sirven.

Si embargo, sobre todo al principio, debes también entender que una amplia gama de contenidos pueden producir algunos leads que sí valen la pena. El problema, tal vez, es que vendrán acompañados de una tonelada de “basura” (leads no calificados).

Los resultados siempre serán ineficaces si tu campaña de generación de leads no está siendo medida con una herramienta de automatización de marketing que sea capaz de separar, en cuestión de poco tiempo, esa tonelada de “basura” de los leads altamente calificados.

Deja de utilizar una espada y comienza a usar el bisturí. Es obligatorio que, de a poco, vayas hilando más fino y te preguntes todo el tiempo:

• ¿Quiénes son nuestros clientes?
  
  
• ¿Cuáles son sus intereses comunes?
  
  
• ¿Están la mayor parte del tiempo en línea o desconectados?
  
  
• ¿Qué contenidos son los que les interesan?
  
  

Si esa información está disponible, entonces sí podrás definir objetivos más racionales y factibles, apuntando directamente a transformar esos buenos leads en prospectos, para que el departamento de ventas pueda seguir trabajando con ellos con oportunidades reales de cerrar negocios.

Una vez que has definido tus objetivos es momento de salir a cazar. Aquí están 5 consejos básicos para generar leads calificados en tu estrategia digital.

1. Haz que ellos te busquen a tí

Tradicionalmente el marketing se ha asociado con tácticas “outbound” (comerciales de televisión, anuncios en radio y periódicos, banners publicitarios en internet, email mailing y muchísimas llamadas teléfonicas).

Esto genera una red muy amplia que normalmente conecta con cientos de miles o incluso millones de personas.

El gran problema es que la enorme mayoría de las personas conectadas jamás harán negocios contigo, porque no son tu público objetivo, porque no necesitan tu producto o servicio y porque jamás te pidieron que los buscaras (es decir: ni siquiera son un lead).

Conclusión: las empresas gastan una enorme cantidad de dinero para obtener resultados altamente ineficientes.

No estoy aquí diciendo que el marketing tradicional no funciona. Lo hace, pero de una manera invasiva y poco efectiva para muchas empresas.

De lo que sí ya no hay discusión es que el Inbound Marketing es altamente más efectivo y menos (sí, muchísimo menos) costoso para empresas B2B.

De hecho, una estimación conservadora de Hubspot confirma que un lead generado con una estrategia de marketing tradicional cuesta 60% más que generado a través de Inbound Marketing.

Y es que la metodología Inbound, cuando está bien aplicada, encuentra a los buyer personas donde ellos quieren que los encuentres.

El Inbound Markerting se enfoca en crear contenido de valor que esté alineado con las preocupaciones de aquellos leads más calificados.

Ellos te terminan encontrando porque, en primer lugar, quieren saber más y, en segundo lugar, te identifican como una fuente de información efectiva para sus problemas.

2. Genera una mejor relación utilizando un CRM

Muchas veces generar leads significa seguirle el rastro a la información más importante de algunos contactos.

Los consumidores necesitan sentir que están creando una relación contigo. Si les estás pidiendo constantemente datos que ya le solicitaste en otras oportunidades, sentirán precisamente lo contrario.

Invertir en un adecuado CRM, que esté integrado a herramienta de automatización de marketing, te permirá analizar mucho mejor la información, personalizar la atención y calificarlos de una manera más inteligente, en base a cada uno de los pasos que dan dentro y fuera de tu sitio web.

El CRM ayuda también a tener una visión más completa de tu estrategia de marketing digital.

Después de desglosar la información más relevante, un CRM efectivo debe ser utilizado para guiar a marketing y ventas en cada paso que da el lead en su viaje de compra.

3. Utiliza el Blog para resolver problemas concretos… nunca para vender

El blog es el corazón de una estrategia de Inbound Marketing.

Si no crees en el potencial de un blog, tal vez te convenga saber que, según el último estudio de SalesForce, 80% de las empresas en Estados Unidos que más negocios cierran a través de sus canales digitales consideran que sus contenidos son la principal herramienta de venta.

La consultora Gartner, la más respetada de la industria tecnológica, en su reporte 2016, advierte que, como promedio a nivel global, el 23 por ciento del tiempo en que navegan los usuarios lo utilizan para ver blogs y redes sociales. Esto significa que hay muchísimos leads altamente calificados para tu empresa buscando información.

El blog de una empresa no sirve únicamente para generar un tráfico al sitio web, también provee soluciones y garantiza la credibilidad de tu negocio en la industria en que se encuentra.

Un blog conecta de una manera menos invasiva, expandiendo tus oportunidad de generar leads calificados más allá de los espacios comerciales estáticos (y aburridos) de tu página web.

4. Si eres visualmente atractivo, mejor

Los blogposts son fantásticos para generar leads. Pero no funcionan para todos los buyer personas.

Hay cada vez más generaciones de consumidores jóvenes que no están muy interesados en gastar su tiempo leyendo unas centenas de palabras de consejos (por más buenos que sean).

Por suerte hay otras maneras de atrapar la atención de esas nuevas generaciones.

Los seres humanos somos animales muy visuales y actualmente lo que vemos lo procesamos 60 mil veces más rápido que lo que leemos. Así que incorporar elementos visuales a tu contenido es una manera segura de generar nuevos leads en tu estrategia Inbound.

Infografías informativas, útiles, educativas y que den ganas de compartir son extremadamente populares hoy en día. Por supuesto no podemos olvidar el enorme potencial de los videos.

Si eres capas de crear algo impactante que se haga viral, ten la seguridad de que no pararás de contar los leads altamente calificados que recibirás.

5. No olvides las redes sociales

Las redes se han convertido en un canal de generación de leads tan legítimo como cualquier otro, fundamentalmente después que probaron tener formatos de anuncios lo suficientemente maduros como para ir más allá de simples indicadores de compromisos (el LiKE, por ejemplo, nunca sirvió para nada).

Con las tarjetas de Twitter, los nuevos anuncios enfocados de Facebook y los contenidos patrocinados en Linkedin, las redes sociales se están ganado un lugar entre las campañas de generación de leads.

Sé que hay muchos expertos que tienen sentimientos encontrados con las redes sociales.

De hecho, Facebook, con sus constantes cambios de algoritmo, está aumentado la dificultad de obtener tráfico orgánico a cada página corporativa. La contradicción de esto radica en que los anuncios en Facebook sí pueden hacer hoy una gran diferencia entre pasarse mucho tiempo esperando leads a obtener leads calificados en pocas semanas.

Lo importante es identificar lo más bueno de cada red para tu empresa y sacarles el máximo provecho.

El mejor enfoque de cualquier campaña de generación de leads está en hacer que la gente a la que quieres venderle en algún momento encuentre tu contenido relevante cuando tiene una duda o quiere aprender.

Es precisamente eso lo que te da más probabilidades de convertirlos en clientes, sin importar realmente cuánto tardes en el proceso.