Casi todoslos programas de Inbound Marketing están enfocados a generar nuevos leads para convertirlos en nuevos clientes... pero es muy frecuente que esto envíe al olvido el gigantesco potencial de nuevos ingresos que representan los clientes ya existentes.

¿Cuántos de tus clientes compran todos tus productos o servicios? Si le preguntas a un CEO esto, la respuesta usualmente es un número muy bajo.

Esta situación representa una oportunidad importante para apuntar el poder de tu Inbound Marketing a tu clientes actuales para generar nuevos ingresos a través de estrategias de upselling y cross selling.

Estas son 5 formas en que puedes concentrar tus esfuerzos de marketing en campañas de fidelización de clientes actuales para alcanzar tus objetivos de ingresos: 

1. Segmenta y apunta

El primer paso que querrás tomar es aplicar una estrategia de segmentación que separe a tus clientes actuales en grupos.

Esto lo puedes hacer por los productos o servicios que ya compran o por información demográfica. Querrás segmentarlos en tantas categorías diferentes (pero relacionadas) que te sea posible.

Esto te permitirá apuntar tus esfuerzos de marketing a la gente o empresa adecuada dentro de tu base de clientes ya existente. 

2. Ofrece educación continua

Los clientes suelen asentarse en zonas de confort. Hacen las cosas de la misma manera que les ha funcionado siempre. Esto puede incluir comprar un solo producto de tu empresa aún si tienen otros cinco o seis que podrían considerar.

La mejor forma de romper esa costumbre es si continuas educándolos en lo que podrían estarse perdiendo, por ejemplo, cómo usan tus demás productos o servicios otras empresas (similares a la de ellos) o los cambios en el mercado que pueden impulsarlos a hacer las cosas diferentes más adelante. 

3. Cambia su Status Quo

Una forma incluso mejor de hacer que tus clientes cambien su comportamiento es quebrantando su Status Quo. Mucha gente prefiere hacer las cosas de la misma forma sin importar qué esté pasando.

De hecho está más que comprobado que somos capaces de ir en contra de toda evidencia para convencernos de que lo que hacemos actualmente es mejor que cualquier cosa nueva... no importa qué tan maravillosa sea.

La forma de sacar a la gente de su zona de confort es desbaratarla.

Esto puedes lograrlo con información que deberían conocer pero a la que todavía no han sido expuestos.

Este es un ejemplo de cómo rompemos con el status quo de algunos prospectos: “¿Sabías que el Harvard Business Review publicó un estudio que muestra que el 90% de los tomadores de decisiones dicen que nunca responden a los contactos en frío, incluyendo llamadas e emails?”

Si el prospecto sigue confiando su generación de leads en hacer cold-calling, emails masivos o correo directo, toda esta información logrará que pause y considere sus opciones.

Al segmentar tus mensajes estratégicamente puedes lograr que tus prospectos salgan de su zona de confort y hacer que compren más de una marca en la que ya confían y con la que ya trabajan. 

4. Comparte historias

Otro método que puedes usar con tus clientes es compartir historias de éxito que otras empresas están experimentando con tu producto o servicio.

Al final, a los seres humanos nos gusta seguir la corriente, así que si ven que gente como ellos está obteniendo beneficios que ellos no, se puede traducir en un motivador poderoso.

Estos contenidos también funcionan bien con las personas que recuerdan, comparten y se identifican con historias de manera natural.

Crea historias, convierte a tus clientes en los héroes y empieza a compartirlas con tu base actual de clientes. 

5. Hazlos sentir especiales

Todos queremos sentirnos especiales. Al crear campañas de marketing dirigidas a tus clientes, puedes invitarlos a eventos especiales, puedes invitarlos a participar en foros de asesoría de clientes, puedes compartirles información especial antes de hacerla disponible al público general o dejarlos probar tus productos o servicios antes de hacerlos disponibles.

También puedes compartirles información actual y contenido educativo para ayudarlos a ser más competitivos. De este modo se sentirán especiales, tendrán acceso a información útil y pueden usarla para hacer su trabajo de forma más efectiva.

Todas estas oportunidades te permiten aprovechar la oportunidad de acercarte más a tus clientes actuales.

De este modo tendrán más oportunidades de aprender de ti, confiar más en tu empresa y, finalmente, abrir la puerta a oportunidades de upselling o cross selling para que tu negocio crezca.