Si estás explorando modelos para incrementar las ventas (e incluso has escuchado de Hubspot, el software de automatización de marketing líder en el mundo) quisiera ofrecerte estos consejos:

Sabemos que todos los días te haces la misma pregunta: ¿cómo hacer crecer mi negocio?

Antes de comenzar a delinear la frontera que existe entre los contenidos que se pueden crear en marketing para empresas B2B y B2C, vale la pena dejar en claro que el objetivo de una estrategia de contenidos para ambos casos es, en esencia, el mismo: conectar a las marcas con sus clientes. 

En un ambiente digital esto tiene que hacerse de manera excepcional con un storytelling creativo y a través de los canales más efectivos.

¿Qué quiere decir esto? Que, por ejemplo, quizá para una empresa reclutadora resulte más efectivo publicar y replicar su contenido en una plataforma como LinkedIn, en comparación de otras redes sociales.

O, tal vez, para un Hospital privado resulte más valioso tener una Page de Facebook activa para abrir la comunicación con su comunidad.

Esta decisión dependerá de una análisis previo del comportamiento del mercado, usuario, audiencia o, como la metodología del Inbound Marketing lo nombra, el buyer persona.

Y hablando de nuevas estrategias de marketing, es importante señalar que el contenido en una estrategia Inbound tiene como objetivo acompañar el trayecto de compra de los clientes.

Esto incluye el diseño de un calendario que provea de piezas de contenido dirigidos a los que llegan como desconocidos a un sitio web, hasta piezas que deleiten una vez que se han convertido en clientes.

Con este contexto, veamos entonces cómo se pueden comportar los contenidos destinados para empresas B2B y B2C.

Especialización y liderazgo en la industria

No hay estrategia de contenidos más efectiva para una empresa B2B que liderar la conversación especializada de su industria.

Supongamos el caso de una suministradora de software que no ha puesto en marcha una estrategia de marketing digital integral y cuyos esfuerzos de comunicación son aislados y anticuados.

Seguramente el sitio web de esta empresa cuenta con una sección de "noticias" en donde se publica, en un formato no tan amigable que nos hacer recordar a los antiguos comunicados de prensa, actualizaciones esporádicas sobre sus más recientes alianzas, inversiones y demás temas relacionados a sus actividades.

Si esta empresa de software en verdad quiere destacar como una voz líder dentro de su industria, entonces tendrá que organizar un equipo capaz de delinear una estrategia de contenidos con un calendario editorial ad hoc.

Este trabajo debe ser realizado por redactores y editores profesionales, con el talento para analizar información y preparar artículos de interés con el tono y lenguaje que sean más atractivos para el público al que va dirigido.

La gran ventaja de las empresas B2B es que, por la naturaleza de los productos y servicios que proveen, cuentan con la información especializada necesaria para captar la atención de clientes, colegas y demás involucrados en sus industrias.

Sin embargo, su talón de Aquiles está en la manera en que se procesa, publica y se presenta esa información.

Un blog corporativo es una muy buena opción, pero no es la única vía.

Cada empresa B2B deberá analizar qué plataforma es más efectiva para llegar a su público meta: desde un blog vivo con actualizaciones constantes, hasta el diseño de una publicación digital tipo revista.

Como ya lo hemos comentado en este espacio, este análisis forma parte de la construcción del buyer persona en una estrategia de Inbound Marketing.

Los casos de estudio, whitepapers y los eBooks también forman parte del amplio abanico de formatos de los que las empresas B2B pueden echar mano para lanzar sus contenidos.

Si cuentas con la información y los personajes necesarios, incluso es válido organizar webinars o grabar cápsulas en video para transmitir tutoriales exclusivos, actualizaciones importantes o cursos que seguro serán de gran interés para sus audiencias.

Ojo, hablamos de audiencias y no de consumidores o clientes; aunque el fin sea el incremento de las ventas, las empresas tienen que comprender que ya no deben abordar, en su comunicación y marketing, de manera agresiva a sus prospectos.

Las ventas tradicionales tienden a empujar los productos y servicios de manera invasiva, pero ahora los prospectos tienen las herramientas necesarias para tomar una decisión de compra más informada, y en ese proceso te pueden perder si no los seduces con contenidos que los atrapen.

Entretenido, creativo y viral

En el mundo B2C la oferta de contenidos puede ser menos "predecible" (no necesariamente tiene que hablar de la naturaleza de la marca y producto) y más abierta a la creatividad y el entretenimiento.

Una estrategia de contenidos para una empresa de B2C puede ser incluso viral si se da justo en el blanco.

El tono y los temas pueden depender de lo que esté necesitando el prospecto ideal de la marca. Un ejemplo paradigmático es Red Bull, una marca de bebida energizante que decidió convertirse en la imagen, voz y publicación más importante del mundo... pero en el tema de los deportes extremos, estrategia que les ha resultado muy exitosa.

Los canales para distribuir el contenido de empresas B2C también son más numerosos y variados: ahí está toda la gama de opciones de redes sociales, desde las más populares (Facebook, Twitter) hasta las más recientes (Google Plus, por ejemplo).

¿Qué tan importante es asociar contenidos con una marca? (Algo que en el mundo del marketing se conoce también como branded o sponsored content).

La evidencia es clara: según un estudio de IPG Media que fue publicado por Forbes, los consumidores que estuvieron expuestos a contenido "brandeado" fueron un 28 por ciento más propensos a tener una impresión "favorable" de una marca.

Podríamos seguir enumerando incontables maneras de tratar con los contenidos, tanto para las empresas B2B como B2C, pero queremos recalcar en algo que es esencial: solo un análisis exhaustivo de lo que necesita tu audiencia, prospecto ideal o buyer persona te puede dar una mejor idea del tono, la periodicidad, la plataforma y la naturaleza de las piezas de contenido que debes crear.

Porque una cosa está clara: una estrategia de marketing digital que no pone al centro de sus operaciones la publicación de contenidos de valor no tendrá éxito en la selva digital.