Conocer el mejor momento para una llamada comercial es importante para obtener el mayor nivel de respuesta y los mejores resultados.

Las oportunidades de concretar una cita y cerrar una venta son mayores cuando los clientes potenciales han pasado por el proceso de buscar información y se han educado sobre tu producto o servicio. Cuando han hecho esto significa que han pasado por las primeras fases del embudo de ventas.

Esta preparación preliminar de los clientes para convertirlos en leads calificados es lo que logra el área de marketing mediante el nurturing de los prospectos y es lo que marca la diferencia entre una llamada en frío y una llamada en caliente.

Llamada en frío vs llamada en caliente

• Una llamada en frío es cuando los representantes de ventas toman el teléfono o utilizan algún otro medio de contacto para comunicarse con aquellas personas a las que, tras una breve investigación, consideran clientes potenciales, aun cuando estos no hayan mostrado ningún interés por la marca.
• Una llamada en caliente es comunicarse con prospectos que ya tienen información anterior sobre la empresa y ha demostrado interés en las soluciones que le ofrece. Esos contactos previos pueden ser conversaciones anteriores con vendedores o campañas que han informado y educado a los consumidores interesados.
  
  

El nurturing, esencial

Según el reporte "Has Cold Calling Gone Cold?", del Centro de Investigación Keller de la Universidad de Baylor, las llamadas en frío ya solo funcionan en el uno por ciento de los casos. Para conseguir una cita que tenga la intención de concretar una venta es necesario "calentar", o nutrir, al cliente.

Esto lo consigue el área de mercadotecnia mediante una estrategia de Inbound Marketing que programe campañas de mailings y contenido, con la intención de atraer a los prospectos y conducirlos por el proceso de compra utilizando información cada vez más personalizada sobre el producto o servicio y cómo se pueden ver beneficiados al adquirirlo.

Cuando ya se tiene una lista de prospectos que estén realmente interesados, es decir de leads calificados, esta se pasa a los representantes de ventas para que trabajen en la conversión.

¿Cómo elegir el horario de llamadas comerciales?

Si bien esta decisión la puede tomar el asesor de ventas de acuerdo a su experiencia, existen datos estadísticos que señalan cuándo es el mejor momento para hacer una llamada comercial.

Estudios separados realizados por LeadResponseManagement.org e InsideSales.com señalan que:

• Los mejores días para realizar una llamada comercial son los miércoles y jueves ya que tienen los niveles de respuesta más altos, y por obvias razones. Mientras que los dos primeros días de la semana los prospectos los dedican a organizar y adelantar sus proyectos, y el viernes a cerrarlos y prepararse para descansar, los días intermedios es cuando tienen más tiempo disponible.
• El mejor momento(s) para hacer una llamada comercial en el que los representantes de ventas tienen mayor probabilidad de contactar con ejecutivos con poder de decisión en las adquisiciones y con disposición y tiempo para atender la llamada es entre 9 y 10 de la mañana y entre 4 y 5 de la tarde.
• Por otro lado, el peor momento para hacerlo es, obviamente, el horario de la comida. Para determinarlo, deberás tener conocimiento de las costumbres propias del lugar en que se ubique el prospecto. Los ejecutivos en Monterrey no salen a comer a la misma hora que aquellos en la Ciudad de México o en Guadalajara, y el horario varía más si se trata de clientes internacionales.
• El estudio señala que no hay que dejar pasar más de cinco minutos para llamar a un lead que ha solicitado ser contactado. Esto podría sonar un tanto apresurado; sin embargo, hay que considerar dos cosas: para los representantes de ventas es emocionante recibir los datos de contacto de un prospecto que ya está a punto de tomar una decisión de compra y, lo más importante, si se dejan pasar cinco minutos más, la tasa de conversión disminuye en ¡400 por ciento!

Una última recomendación para las llamadas comerciales: la persistencia rinde frutos. Hacer al menos seis intentos de llamar al lead  eleva en 70 por ciento la probabilidad de hacer contacto.

¿Cuántos intentos hacen tus representantes de ventas? ¿En tu empresa trabajan con leads calificados o hacen llamadas en frío? ¿Qué resultados tienen de este último esfuerzo?

Te invitamos a conocer los beneficios del Inbound Marketing para nutrir a tus prospectos.