La inteligencia artificial ha avanzado a pasos agigantados en los últimos años y está presente en cada vez más actividades. Una de estas actividades son las ventas.

La tendencia de implementar inteligencia artificial en el área comercial de las empresas está creando  formas completamente nuevas de vender y de comprar.

Por ejemplo, se pronostica que para el 2020, el 85% de las relaciones de un cliente con una empresa se podrían hacer sin interactuar con una persona en lo absoluto. Esto implica un nuevo rol del vendedor, una nueva estrategia de ventas de las empresas y una estrategia digital que, sí o sí, requiere de una automatización de marketing.

La automatización está tomando un papel importante en las etapas tempranas del Buyer’s Journey. Por ejemplo, se pueden automatizar los procesos de contacto inicial y calificación de los prospectos.

Sin embargo, los avances en inteligencia artificial van más lejos que eso. Por ejemplo, la empresa IPsoft desarrolló a Amelia, la primer empleada digital quien es capaz de entender las preguntas de los clientes, mantener hasta 27,000 conversaciones simultáneas en diferentes idiomas, y entregar respuestas más rápidas que cualquier operador humano, ya que está conectada a todos los sistemas de la empresa.

¿Qué significa esto para las ventas y los vendedores? ¿La inteligencia artificial puede sustituirlos completamente? La respuesta es no.

La “muerte del vendedor” suena como algo exagerado, pero en esencia, lo que significa es que el rol de los vendedores está cambiando y va a cambiar de manera más significativa en los próximos años.

Con la tecnología actual se podrían sustituir tres cuartas partes del trabajo manual de los vendedores. Recolectar información, contactar a los prospectos y resolver sus dudas, procesar ventas, tomar órdenes de producto, preparar contratos y otras actividades; todo esto se puede automatizar.

Por otro lado, las actividades gerenciales, como lo es la toma de decisiones estratégicas o la supervisión y entrenamiento de empleados, no se pueden automatizar.

El enfoque de la inteligencia artificial ha sido en los trabajos y tareas que se pueden reemplazar, eso es claro. Sin embargo, los vendedores seguirán siendo clave en el proceso de venta.

Ellos deben desarrollar habilidades de gestión de estrategias, y ayudar a las máquinas a entender la compleja red de empleados, proveedores, aliados y clientes.

Los representantes de ventas deben también desarrollar protocolos para evitar que un robot pierda una venta importante.

¿Qué se debe automatizar y qué no? ¿Cuáles son las implicaciones legales y los riesgos? ¿Cómo integrar el factor humano con la tecnología para crear una ventaja competitiva? Estas son algunas preguntas que los líderes de ventas deben responder para guiar la tecnología por el camino correcto.

Más allá de las habilidades interpersonales, los vendedores deberán desarrollar la habilidad de interpretar datos, trabajar con inteligencia artificial y reaccionar rápidamente ante las oportunidades. Este es un perfil muy distinto al que las empresas están buscando hoy.

Si bien las máquinas están siendo más eficientes y efectivas en muchas tareas de marketing y ventas, las nuevas habilidades que desarrollen hoy los vendedores son las que tendrán el mayor impacto en el futuro de las relaciones empresariales.