Si no hay "buyer persona", no habrá estrategia digital exitosa

Uno de los errores más comunes que cometen las organizaciones al desarrollar su estrategia digital es no definir previamente a su cliente ideal o "buyer persona".

Este paso es esencial para el éxito de tus campañas digitales. Si no conoces a detalle las necesidades, problemas e inquietudes de tus compradores, difícilmente podrás lograr tus objetivos.

En Grou, definimos al buyer persona como una representación ficticia del cliente ideal, construida a partir de la recopilación de datos reales de un determinado perfil de cliente.

Antes, los equipos de marketing de las empresas lo definían como target: una masa homogénea hecha a base de porcentajes estadísticos que no hacían nada más que generalizar.

La importancia de conocer a detalle a tus compradores ideales radica en la planeación correcta de tu estrategia de marketing.

No supongas nada, entrevista a tus clientes 

Muchas empresas suponen que conocen muy bien quiénes son sus compradores ideales y ese es precisamente su principal error. Lo mejor que puedes hacer es no suponer nada y dejar que tus clientes te digan realmente qué les gusta hacer, cómo son, cuál es el proceso que siguen para elegir un producto o servicio, entre otras cosas.

Para obtener esta información es importante realizar entrevistas a personas cuyos perfiles se acerquen a lo que se busca.  La cantidad ideal para la recolección de datos varía entre 5 y 20 entrevistados, según el giro e industria de cada empresa.

En tu entrevista, trata de reunir la mayor cantidad de información posible, desde lo personal hasta lo laboral, esto te ayudará a definir un buyer persona más cercano a la realidad.

A continuación te compartimos una lista de algunas preguntas que aplican para empresas B2B:

  1. Edad
  2. ¿Qué nivel de estudios tiene?
  3. ¿Qué significa para el/ella tener éxito?
  4. ¿Cuáles son sus mayores retos?
  5. ¿Cuáles son sus responsabilidades?
  6. ¿En qué trabaja?
  7. ¿En qué sector o sectores trabaja su empresa?
  8. ¿Cuál es el tamaño de su empresa (número de empleados)?
  9. ¿Qué habilidades se necesitan para hacer su trabajo?
  10. ¿Qué conocimientos y herramientas se necesitan para hacer su trabajo?
  11. ¿Cómo es un día típico en su trabajo?
  12. ¿Cuáles son sus metas labores?
  13. ¿Acostumbra a navegar en internet?
  14. ¿Qué gadgets posee?
  15. ¿Qué publicaciones o blogs lee?
  16. ¿A qué redes sociales está suscrito?
  17. ¿Utiliza el internet para investigar proveedores o productos?
  18. ¿Realiza compras en línea?
  19. ¿Cómo prefiere contactar con un vendedor, por email o teléfono?
  20. ¿Cuál es el proceso de la toma de decisión al realizar una compra?


A todos nos gusta que la atención que nos brinden los prestadores de servicios sea personalizada, que conozcan qué nos molesta y qué nos gusta, esto hace que generemos un lazo de confianza.

La evolución de internet y la creación de software dedicado a potenciar los esfuerzo de una estrategia, nos permiten llevar la conversación con los usuarios hasta un nivel casi personal, para lograr mejores resultados. 


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