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Si no hay "buyer persona", no habrá estrategia digital exitosa

by Carlos Chavez
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Uno de los errores más comunes que cometen las organizaciones al desarrollar su estrategia digital es no definir previamente a su cliente ideal o "buyer persona".

Este paso es esencial para el éxito de tus campañas digitales. Si no conoces a detalle las necesidades, problemas e inquietudes de tus compradores, difícilmente podrás lograr tus objetivos.

En Grou, definimos al buyer persona como una representación ficticia del cliente ideal, construida a partir de la recopilación de datos reales de un determinado perfil de cliente.

Antes, los equipos de marketing de las empresas lo definían como target: una masa homogénea hecha a base de porcentajes estadísticos que no hacían nada más que generalizar.

La importancia de conocer a detalle a tus compradores ideales radica en la planeación correcta de tu estrategia de marketing.

No supongas nada, entrevista a tus clientes 

Muchas empresas suponen que conocen muy bien quiénes son sus compradores ideales y ese es precisamente su principal error. Lo mejor que puedes hacer es no suponer nada y dejar que tus clientes te digan realmente qué les gusta hacer, cómo son, cuál es el proceso que siguen para elegir un producto o servicio, entre otras cosas.

Para obtener esta información es importante realizar entrevistas a personas cuyos perfiles se acerquen a lo que se busca.  La cantidad ideal para la recolección de datos varía entre 5 y 20 entrevistados, según el giro e industria de cada empresa.

En tu entrevista, trata de reunir la mayor cantidad de información posible, desde lo personal hasta lo laboral, esto te ayudará a definir un buyer persona más cercano a la realidad.

A continuación te compartimos una lista de algunas preguntas que aplican para empresas B2B:

  1. Edad
  2. ¿Qué nivel de estudios tiene?
  3. ¿Qué significa para el/ella tener éxito?
  4. ¿Cuáles son sus mayores retos?
  5. ¿Cuáles son sus responsabilidades?
  6. ¿En qué trabaja?
  7. ¿En qué sector o sectores trabaja su empresa?
  8. ¿Cuál es el tamaño de su empresa (número de empleados)?
  9. ¿Qué habilidades se necesitan para hacer su trabajo?
  10. ¿Qué conocimientos y herramientas se necesitan para hacer su trabajo?
  11. ¿Cómo es un día típico en su trabajo?
  12. ¿Cuáles son sus metas labores?
  13. ¿Acostumbra a navegar en internet?
  14. ¿Qué gadgets posee?
  15. ¿Qué publicaciones o blogs lee?
  16. ¿A qué redes sociales está suscrito?
  17. ¿Utiliza el internet para investigar proveedores o productos?
  18. ¿Realiza compras en línea?
  19. ¿Cómo prefiere contactar con un vendedor, por email o teléfono?
  20. ¿Cuál es el proceso de la toma de decisión al realizar una compra?


A todos nos gusta que la atención que nos brinden los prestadores de servicios sea personalizada, que conozcan qué nos molesta y qué nos gusta, esto hace que generemos un lazo de confianza.

La evolución de internet y la creación de software dedicado a potenciar los esfuerzo de una estrategia, nos permiten llevar la conversación con los usuarios hasta un nivel casi personal, para lograr mejores resultados. 


Si te interesa conocer más consejos sobre cómo optimizar tu estrategia de marketing digital y generar más prospectos calificados, te recomendamos descargar la siguiente guía. 

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Carlos Chavez

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CEO @ Bizcom Business Communication

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