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desafíos del ABM y cómo enfrentarlos

by Gabriel Ponzio
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La estrategia de mercadotecnia basada en cuentas, o ABM por sus siglas en inglés, es una metodología que se concentra en identificar las cuentas que traen mayores beneficios a una organización. Concentrando los esfuerzos de las campañas en atraer clientes similares y manteniendo las cuentas existentes que cumplen con el perfil.Hay muchas empresas que ya están implementando esta metodología con mucho éxito. Sin embargo, esta estrategia presenta algunos retos que se deben enfrentar a lo largo de su implementación.

En este artículo te mostramos los 5 retos más comunes a los cuales se enfrentan las empresas al implementar esta estrategia. Así como las herramientas requeridas para superarlos.

Alineación entre los equipos de ventas y mercadotecnia

Para que una estrategia ABM funcione, es necesario que los equipos de ventas y mercadotecnia estén siempre en el mismo canal, ya que la información que cada uno proporciona es vital para que la otra parte pueda hacer bien su trabajo.

La mejor manera de lograr la alineación entre los dos equipos es fijando metas y objetivos en conjunto. De esta manera, ellos naturalmente buscarán trabajar en equipo y mejorar su productividad.
 

Selección de cuentas clave

Toda la estrategia ABM se basa en atraer cuentas que generen muy alto valor para una empresa. Pero, ¿cómo saber cuáles cuentas son las correctas?

Para esto, es necesario analizar el historial de clientes de la empresa y determinar cuáles han sido los clientes con mayor potencial y rendimiento. Posteriormente, se deberán identificar las características que hacen que esa cuenta en particular funcione. Las siguientes cuentas que se busquen deberán cumplir como mínimo estas características para que sean consideradas dentro de la estrategia ABM.

Crear una experiencia web basada en cuentas

Un paso importante en crear una estrategia ABM exitosa, es crear una experiencia web diseñada específicamente para cada individuo en las cuentas clave. Esto no es tarea fácil, ya que se debe conocer la manera de cómo cada uno interactúa con el sitio para poder acoplarlo a sus necesidades.

Una manera de lograrlo es estudiando el comportamiento histórico de los clientes dentro del sitio web. Se debe identificar la manera como entran al sitio, qué secciones visitan primero y en cuáles pasan más tiempo. Con esta información, se puede diseñar la estructura de la página para que responda a sus intereses y hábitos.

En este paso es importante realizar un proceso de prueba y error hasta encontrar la mejor estructura para la página web.
 

Desarrollar el contenido correcto

Otro de los pilares de la estrategia ABM es desarrollar contenido de alto interés para los perfiles clave dentro de una organización. El problema surge cuando dentro de una misma cuenta existen múltiples perfiles, con diferentes intereses y motivadores. ¿Cómo saber qué contenido generar para que resuene con todos?

Nuestra recomendación es desarrollar un abanico de contenido personalizado para cada perfil. De esta manera podemos asegurar que todos los involucrados clave dentro de una organización tendrán contenido de interés dentro del sitio.

 

Identificar y conectarse con quien toma la decisión de compra

Similar al punto anterior, es muy común que dentro de las organizaciones exista más de una persona que toma la decisión final de compra.

Al ser una estrategia basada en cuentas clave, será importante hacer un trabajo de investigación de cada organización. Esto, para identificar a los individuos específicos que toman la decisión final y poder así orientar hacia ellos la estrategia de esa cuenta en particular.

Como en todo proyecto, la implementación de una estrategia ABM en una organización puede presentar algunos retos, sobre todo porque cada cuenta tendrá necesidades diferentes. Sin embargo, con las herramientas correctas, es posible enfrentar estos retos y lograr que nuestra campaña sea exitosa y supere nuestras expectativas.

Estrategia digital

Gabriel Ponzio

Gabriel Ponzio

Consultor de Inbound Marketing y Inbound Selling en GROU Crecimiento Digital

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