Durante el Inbound 2015 participamos en muchas conversaciones y debates sobre la relación entre agencias de Inbound Marketing y empresas. ¿La principal y gran conclusión? Sin diálogo no hay éxito. 

Las relaciones entre empresas y proveedores, se sabe, no siempre son un ejemplo de cordialidad y colaboración. 

Eso, por supuesto, también se extiende al mundo de la comunicación.

El crecimiento de la cantidad de agencias y de empresas que están haciendo Inbound Marketing ha multiplicado los problemas, entre otras cosas porque hay muchas agencias que no lo están haciendo bien y hay muchas empresas que no entienden de qué se trata realmente y de lo que realmente están buscando con esta metodología.

Toda agencia, como proveedor externo, tiene limitaciones en el trato con sus clientes.

Es muy común que la agencia elabore un plan estratégico y otro táctico, respetando el presupuesto y la planificación, enfocada en el mantenimiento de la buena reputación de la empresa. 

Pero rápido esa relación se desgasta por una mala comunicación interna (pueden ser los canales utilizados, por algún gerente o de plano por un director), que luego de meses de trabajo dice no tener dinero para invertir o inclusive porqué aún no considerar la integración de marketing y ventas como algo importante.

¿Cómo debe ser la relación entre agencia de inbound marketing y un cliente?

Muchas agencias tienen algunas veces la percepción de que la relación no funciona porque el cliente no colabora o, directamente, ve en ellos una amenaza para su trabajo. 

Sin embargo la agencia necesita estar muy bien preparada para lidiar con diferentes tipos contratiempos y conocer bien la empresa para quien trabaja, para que pueda planear de acuerdo a sus expectativas. El área de Account Managers es fundamental.

Parte del trabajo diario entre la agencia y el cliente está en educarse mutuamente y orientarse sobre cuándo y cómo las acciones deben ser ejecutadas.

Los departamentos de marketing y comercial, por ejemplo, deben también estar dispuestos a escuchar, a compartir ideas y obtener siempre la mejor solución en caso de un problema o crisis.

¿Cómo alcanzar ese diálogo ideal?

De parte de la empresa es muy importante trabajar con un Account Manager de la agencia al que le tengan confianza. 

Los administradores del proyecto deben estar familiarizados con su trabajo, exponerle preguntas y preocupaciones diarias. Tiene que haber un orden. 

Estar en contacto con el proveedor, todos los días, facilita muchísimo el trabajo. 

La conversación entre las dos partes siempre debe ser honesta, transparente y objetiva. 

Ambas partes también deben entender que siempre puede haber una solicitud un poco fuera de lo normal. Es natural que ocurra y es parte de la paciencia que deben tenerse.

Pero antes de salir corriendo a hacer lo primero que un director ordena, lo ideal de cualquier gerente o responsable de marketing es pedir orientación a la agencia sobre la solicitud y si llegan a la conclusión de que no es una buena idea, discutir sobre los pros y los contras de ejecutarla juntos de manera de buscar medir los resultados de forma clara.

Una alianza no nace ni se promueve de la noche a la mañana. El trabajo en equipo necesita mucho esfuerzo, paciencia y metas extremadamente claras.

Tampoco se trata de una relación de sumisión o de miedo.

Ambas partes necesitan conocer bien la rutina de los otros y fortalecer esa relación día a día.

No se trata de ponerse de acuerdo todo el tiempo pero, como en cualquier otra relación, necesitan compartir, hablar y estar presentes para avanzar.